Взрывные продажи - Страница 8
В продажах следует четко осознавать свои цели и задачи! Удовлетворение сиюминутных потребностей, подход типа «продаю только потому, что очень нужны деньги» свидетельствуют об отсутствии анализа ситуации и недостатке мотивации.
Помните, ранее мы уже говорили: тот, кто хочет продавать, должен видеть возможность получить выгоду. Выгоду же можно получить, если при принятии решения руководствоваться не сиюминутными желаниями, а трезвым отношением и планами, привязанными к имеющимся ресурсам.
Планы позволяют управлять своей жизнью и являются, по сути, логическим следствием осознанности. Мы постоянно сталкиваемся с планированием. Например, продумываем свои действия утром, когда собираемся на работу: умыться, одеться, позавтракать. После работы заскочить в магазин, поужинать, посмотреть телевизор и лечь в 23:00 спать.
Но такой план предполагает выполнение задач, а не достижение целей. «Успеть», «не забыть», «сдать» – это все задачи. Может, более удачным примером станет планирование бюджета?
Допустим, у вас зарплата 15-го числа. Вам надо заплатить за квартиру и кредит, отложить деньги на обеды себе и ребенку, купить проездной, остальное оставить на продукты.
Это – цели? Нет, опять задачи. А где же цель?
Предположим, что вы владелец сети продающих подразделений. При планировании своей деятельности вы исходите из того, что у вас девять продающих подразделений. Четыре из них выполняют план на 40–50 %, три – на 85–90 %, два подразделения – на 110–115 %. В общем за отчетный период план по продажам все они выполнили на 70 %.
По сравнению с прошлым периодом (57 %) рост составил 13 %. На это мог повлиять сезон, а также предпринятые руководством меры. Следовательно, вам как владельцу нужно проанализировать ситуацию, получить обратную связь от руководителей, организовать для них круглый стол, выделить эффективные инструменты развития, обозначить его стратегию, направления и приоритеты.
Кроме того, для каждого руководителя необходимо разработать индивидуальные технические задания, назначить сроки проведения контрольных совещаний. Также следует продумать стратегию и организовать обучение продавцов и руководителей.
В нашем примере для кого-то определенный показатель объема продаж будет очередной задачей, а целью, например, приобретение на деньги, которые поступят в качестве прибыли, коттеджа для семьи. Но если выполнение плана продаж считать именно целью? Что изменится?
Целеполагание и саморазвитие
Человек вырастает по мере того, как растут его цели.
Так что же произойдет, если выполнение плана продаж – именно цель? Если бизнесмен получает от этого больше удовольствия, чем от решения задачи? Такая цель ни в коем случае не говорит о недостатке амбиций или об уровне развития человека, для которого выполненный план – высшее достижение.
Что, если бизнесмен строит свою работу по принципу соревнования? Если им руководит желание быть первым, всегда добиваться успеха, а достижение плана становится новым рубежом, который во что бы то ни стало надо преодолеть? Если важно самому себе доказать, что способен выйти на новый уровень развития, и именно это приносит непередаваемое удовольствие от работы? Это ли не цель?
Ранее мы говорили, что успешно бороться с эмоциональным выгоранием на работе можно, если одновременно ставить цели в сферах, не связанных друг с другом.
Процесс достижения множества целей в разных сферах жизни ради получения удовольствия называется саморазвитием.
В качестве основных черт, способствующих ему, выделим:
– стремление к успеху;
– стремление к развитию;
– стремление к первенству.
Эти свойства характера помогают гармонично развиваться и достигать высот во всех сферах жизни: образовательной, семейной, общественной, спортивной.
Проанализируйте, какие из качеств и насколько у вас уже сформированы, а какие необходимо сформировать.
Чтобы было проще, предлагаем воспользоваться следующей схемой. На ней вы видите трехвекторную систему. На каждой оси по 10-балльной шкале оцените степень выраженности у вас того или иного качества. Соедините крайние точки.
Схема наглядно поможет осознать проблемную область. Затем составьте план действий, который позволит вам усовершенствовать нужные качества.
Такое достаточно простое, но вместе с тем эффективное задание поможет и в других сферах. Названия векторов можно менять в зависимости от поставленных задач, например указать ключевые требования к какой-либо должности. Благодаря схеме легко увидеть, какие качества нуждаются в развитии, и определить его направления.
Давайте обобщим, для чего необходимо саморазвитие.
1. Определив для себя и развивая необходимые черты характера (амбициозность, стремление к самосовершенствованию и т. д.), человек гармонизирует все сферы своей жизни.
2. Саморазвитие невозможно без целеполагания. Ставя цели, человек стремится к их реализации. Каждая новая более сложная цель позволяет выйти на новый уровень развития.
3. Достижение поставленных целей дает чувство удовлетворения, позволяет получить удовольствие и обогащает жизнь яркими эмоциями.
4. Чем больше сфер, в которых человек ставит цели, тем больше удовольствия он получит и тем более гармоничным будет его развитие.
Саморазвитие, как и эволюция – это естественный процесс. Отсутствие развития фактически представляет собой шаг назад, и в жизни вы, наверное, не раз сталкивались с такими примерами.
Разумеется, каждый имеет право на выбор, но проблема неосознанного нахождения в так называемой зоне комфорта, которая дает ощущение безопасности, довольно распространенное явление. Ему подвержено – только вдумайтесь! – примерно 80 % людей.
Из болота зоны комфорта сложно выбраться, это часто становится причиной депрессии.
Вначале человек стремится окончить школу, получить профессию, добиться финансовой стабильности, создать семью. Достигнув цели, он успокаивается.
И вот, прожив большую часть времени в зоне комфорта, человек вдруг понимает, что живет совсем не так, как мечтал. Начинаются метания, поиск способов изменить свою жизнь, но порой время уже упущено, а энергии и привычки активно действовать нет. И вот тут-то и случается кризис среднего возраста.
Зона комфорта дает обманчивое чувство стабильности, которое мешает развиваться, двигаться дальше, искать новые пути самореализации. Она гасит амбиции, а удовольствие подменяет его суррогатом – самоуспокоением.
Полагаем, вас не надо убеждать в том, что комфортная жизнь расслабляет, и, когда человек столкнется с препятствиями, уже не сможет их преодолеть либо потратит намного больше душевных сил, чем раньше.
Человек – существо многогранное и противоречивое. Он быстро привыкает к деньгам, влиянию, успеху, и ему все время хочется чего-то большего. Но точно так же он может привыкнуть к ничегонеделанию, а прозрение и осознание того, что, собственно говоря, ничего в жизни не добился, часто бывает слишком болезненным.
Именно поэтому не надо бояться выходить из зоны комфорта. Постоянное движение, все новые и новые цели не дадут остановиться в развитии и скатиться до деградации.
В начале нашей книги мы вели речь о том, что люди сталкиваются с продажами во всех сферах жизни, с ними прямо или косвенно связаны все новые планы. В каждой сфере, как и в сфере торговли, продажи могут стать инструментом достижения цели, а умение продавать – незаменимым.