Взрывные продажи - Страница 3

Заинтересованы ли преподаватели в институте продать знание, сделать его интересным и доступным для студентов? К сожалению, не все и не всегда.

Любые работники, как и студенты, проходят определенный отбор и нуждаются в развитии своих знаний и умений. Поэтому естественно, что требуется корпоративное обучение. За счет профессионального развития сотрудников повышается эффективность компании, а следовательно, и прибыль.

Таким образом, корпоративные учителя в роли продавцов максимально заинтересованы в том, чтобы мотивировать учеников на обучение и добиться понимания его предмета.

Создать установку на обучение работника частично можно путем материальной или нематериальной мотивации, однако, как и в школе, в институте, важную роль в этом процессе играет преподаватель. Правда, в большинстве компаний вопрос, насколько сотрудникам интересны получаемые знания, остается открытым.

Тренинги личностных свойств в качестве области обучения можно выделить достаточно условно, поскольку они проходят и на корпоративном уровне. Обучение на тренингах ведут, как правило, работники тренинговых агентств или фрилансеры. По сравнению с прочими видами обучения, здесь главное значение имеет уровень вовлеченности учеников в процесс. Кроме того, участие в тренингах личностных свойств – дело совершенно добровольное и, как правило, недешевое.

Тренер изначально знает, что тема обучения аудитории интересна. Его задача – удовлетворить этот интерес. Причем компетентность тренера как продавца знаний должна быть на высоком уровне.

Полагаем, вы смогли убедиться, что роль продажи в обучении очень важна и на каждом его уровне есть свои особенности работы с аудиторией. Обобщите их, самостоятельно заполнив таблицу и оценив баллами от 1 до 3 степень заинтересованности участников обучения в получаемой информации (графа «Интерес»), степень их вовлеченности в процесс обучения (графа «Установка») и степень важности понимания информации (графа «Понимание»). Чем ниже будет поставленный балл, тем больше внимания этой сфере необходимо уделять преподавателю при проведении обучения.

Таблица 1

Тема продаж, как ни странно, актуальна и в такой важной области жизни, как семья. Семейные конфликты (как расхождение интересов супругов, а не летящая на пол посуда) – это то, чего сложно, а то и невозможно избежать, при этом у продажи и конфликта много общего. Так почему бы и здесь не воспользоваться навыками продажи, чтобы удовлетворить интересы каждой стороны и заодно снизить напряжение?

Представим, что затянувшийся ремонт не позволяет одному из супругов (допустим, мужу) сделать желанную, но дорогостоящую покупку (например, навороченную удочку или мобильный последней модели). Семейный бюджет такого просто не выдержит. Мудрая жена делает вполне продажный ход и ускоряет ремонтные работы: она предлагает мужу самостоятельно закончить их (что не так уж сложно), а на сэкономленные на наемных рабочих деньги купить то, что так необходимо.

Комбинация мощного мотивирующего фактора и умной формы подачи информации даст результат буквально за неделю.

Перед нами типичный пример «продажного» решения семейного конфликта. Вы можете возразить, что в примере речь идет о простом компромиссе, а не о продаже.

Вспомните какой-нибудь свой удачный опыт и определите в нем те черты продажи, которые, по вашему мнению, помогли вам стать победителем. Это поможет взглянуть на ситуацию под иным углом и заметить то, что прежде казалось незначительным, а на самом деле имело важное значение.

Такое упражнение в качестве разминки будет нелишним и для бизнес-тренеров: чтобы каждый участник тренинга лучше понял его тематику, полезно послушать примеры других и поделиться своим опытом.

Никто не станет спорить, что умение продавать важнейшее значение имеет на рынке товаров и услуг. Презентабельный внешний вид, грамотная речь, коммуникативные навыки помогут на первом этапе, когда надо расположить к себе клиента, но умения вести продажу заменить не смогут.

При наличии же этого фундамента научиться продавать несложно, вопрос лишь в наличии времени и желания.

На чем же в первую очередь основывается такое желание? Ответ прост – на заработке.

С этой точки зрения продажи открывают перед продавцом перспективы потенциально неограниченного дохода. Как правило, заработная плата менеджера по продажам практически полностью зависит от их объема. Увеличивая объем продаж, продавец может пропорционально увеличивать свой заработок.

Если вопрос увеличения заработка упирается в нехватку времени, на помощь придет тайм-менеджмент – технология организации времени и повышения эффективности его использования.

Жизнь показывает, что успешные продавцы обычно многого добиваются. Благодаря продажам они совершенствуют коммуникативные навыки, поднимаются по карьерной лестнице, повышают социальный статус и, конечно, зарабатывают.

Большинство успешных руководителей имеют богатый опыт продаж. Многие бизнес-тренеры в прошлом – хорошие продавцы, которые обнаружили способности к обучению других. Люди публичные, привыкшие выступать перед большими аудиториями и быть в центре внимания, как правило, обрели эту уверенность благодаря продажам.

Продажи, а точнее, умение продавать открывают человеку широкие перспективы. Продавцы всегда востребованы на рынке труда, следовательно, им проще получить профессиональный опыт и наработать трудовой стаж.

На начальном уровне продажи обычно не требуют специального образования (за исключением узкоспециализированных продаж, например в сфере фармакологии, когда работнику необходимо медицинское образование).

Начинающий продавец имеет огромные возможности для развития.

Осознав пользу от навыка продаж, человек начинает действовать. А осознание, как правило, приходит вместе с пониманием – ключевым фактором мотивации.

МОТИВАЦИЯ НА ПРОДАЖИ

С чего начинаются продажи? Ответ на этот вопрос очевиден: тот, кто хочет продавать, должен видеть возможность получить выгоду. Причем выгода эта может быть не только материальной.