Верёвка - Страница 8
# # #
Пашино агентство начинало свой digital точно так же, как многие другие рекламщики нулевых. Промосайты, баннеры, контекст и немножко SEO. Потом появились блоги, группы в соцсетях, мобильные приложения, мессенджеры и прочий SMM. Другие делали то же самое. Как в ресторанах фастфуда, у всех была одинаковая курица. Агентству нужна была своя приправа, своя фишка.
На их первой встрече в офисе агентства, помимо Паши, присутствовали ещё трое: аккаунт-менеджер Вика, менеджер проекта Марина и предыдущий креативный директор Женя. Что означают эти должности, Егор ещё не знал, но по мере разговора сориентировался. Вика отвечала за связь с клиентом, и именно она рассказала, чего он хочет. Между собой они называли его Синоптиком. Сталелитейный миллионер с идеей фикс: ему нужна правильная погода, чтобы видеть хорошие сны.
В классификации Егора это был первый «лысый орёл». Дядька технического склада ума, он любил простые и ясные модели мира, и заметив какие-то корреляции собственных снов с дождями, решил и тут разложить всё по полочкам. Ещё до пашиного агентства кто-то из свиты миллионера посоветовал ему сделать сайт. Точнее, вся затея называлась “Центр онейрологии”, но свита решила, что с сайтом будет как-то современнее.
Хозяину понравилось. Более того, он увлёкся идеями Web 2.0: зачем держать лишний штат умников, если можно изучать опыт пользователей – кому и что снится, при какой погоде, в каком климате. Свита спешно прикрутила к сайту форум. Потом группу “Вконтакте”. Потом “Фейсбук”. Но ничего не взлетало. Тогда пришли в агентство.
Егору казалось, что косяки очевидны. Начинай хоть прямо с унылой морды сайта: у этого самопального исследовательского центра попадались интересные материалы, но всё пряталось где-то внутри. Вытащить бы их на главную в ротации, с нормальными картинками и заголовками… На этом месте Марина напомнила, что клиент сейчас заморочен именно на пользовательском контенте.
А пользователям-то нафига нужен ваш сайт, с усмешкой спросил Егор. Марина развела руками. Егор вздохнул… и начал пересказывать кусок своего диплома. Если вы хотите собрать на сайте какую-то аудиторию, нужно узнать её потребности, а затем удовлетворять их в меру своих возможностей. Из базовых – еда, секс, здоровье – вашему проекту ближе всего последнее. На эту потребность работают статьи центра онейрологии, но они навалены на сайте мёртвым грузом, а значит, надо оживлять.
Если же хочется, чтобы юзер и сам что-то делал на сайте, мотивируйте его активнее через другие потребности. Например, есть потребность в самопрезентации: красивая личная страница, фотоальбом, блог. Потребность в общении: форумы, чаты. Потребность в статусной игре, конкуренции: видеть своё имя на карте, на главной странице в топе, получать хотя бы виртуальные призы. Потребность в причастности к группе: приглашения, клубные карты и другие входные ритуалы, своя внутренняя символика. И так далее.
Соцсети оттянули на себя часть потребностей, но не всё. У них хорошо работает самопрезентация, это их основной бизнес – расщепить общество на отдельных людей, а потом каждого обрабатывать посредническими сервисами. Разделяй и впаривай. А вот с коллективной деятельностью в соцсетях – голяк. Максимум, что можно там замутить – тупой флешмоб, вирусную панику, марш одиночек. Поэтому надо делать то, чего соцсети делать не умеют. В вашем проекте, например, можно сделать вот что…
Рекламщики слушали его внимательно, но так, словно он с другой планеты. А когда Егор закончил, креативный директор Женя заявил, что он всегда об этом говорил – нужно нанять юзабилиста.
Егор считал эту консультацию разовой, и потому ответил со всем своим снобизмом. Юзабилити – это про ваше личное общение с унитазом, сказал он. А тут речь про общение людей друг с другом. В идеале – про совместные действия, которые, как известно, создают лучшие социальные связи.
Паша мысленно повторил эту фразу – и понял, что это фишка, которая покатит. Только “связи” заменить на “лояльность бренду”. А само “сообщество действия” связать с концепцией “посланников бренда”, например.
То ли успешное применение науки на практике, то ли конверт, выданный после встречи – трудно сказать, что подействовало больше, но Егору такая работа даже понравилась. Вдохновлённый, он начал следующую консультацию с социальных фракталов Данбара, но по лицам новых коллег понял, что это слишком тяжелая артиллерия. Остановился на принципе Парето: чтобы получить продуктивное сообщество действия определенного размера, нужно собрать базовое сообщество в пять раз больше. Расширить аудиторию. В нашем случае – не зацикливаться только на тех, кто смотрит сны. Привлечь и аллергиков, и барочувствительных граждан. Им тоже помогла бы “народная карта” с оперативной инфой от живых датчиков-синоптиков. Где мигрень перед дождём мучает, где глаза слезятся от берёзовой пыльцы…
Так с его участием агентство успешно раскрутило ещё пару проектов, и временами Егор действительно чувствовал себя доктором Хаусом, который моментально вылечивает пациентов одним простым советом.
“Да-да, лицо на сайте цепляет внимание. Но ребята, стоковые фотки с фальшивой улыбкой из другой страны вызывают подсознательное отвращение – “не наш человек”. Мимика должна быть местная и честная. А человек на фотке должен делать то, чего вы хотите от нашего юзера. Нет таких фоток, только стоковые? Тогда вместо лица поставьте там изображение еды – яблоко или печеньку. Серьёзно. Еда привлекает не меньше, чем лица, но она более интернациональна”.
“Вы научились собирать статистику активности мамашек в их профилях? Это круто, но столбики голых цифр могут возбуждать только закоренелых бухгалтеров. Нарисуйте каждой девушке цветок с разноцветными лепестками, которые отражают разные виды её активности. Больше пишет на форуме – растёт синий лепесток, играет в фотоконкурсы – растёт жёлтый, и так далее. Это наглядно, такой цветок хочется вырастить побольше, сравнить с другими. Геймификация спасёт мир!”.
“Вы сделали крутую программу лояльности, переводя активность юзеров в подарки от бренда – но ею почти никто не пользуется? Ну, это логично. Нормальный человек никогда не нажмёт на кнопку “Программа лояльности”. Это же ваш внутренний птичий язык, а нормальным людям такие слова ни о чём не говорят. Напишите на кнопке “Получи подарок!” – и посмотрите, что будет. Обычно крысы бегут быстрее, когда видят цель”.
А потом случился облом. Очередной клиент, владелец фирмы-туроператора, очень хотел раскрутить собственный сервис травелогов. Егор предложил кучу вариантов, начиная от банальных пузомерок и заканчивая секретной (из разряда “по секрету всему свету”) игрой, участники которой должны детально копировать путешествия знаменитостей – останавливаться в тех же отелях, делать фотки в тех же местах и публиковать посты в том же стиле. Судя по первым тестам, игра обещала быть хитом. Но клиент не вкурил.
Паша успокаивал Егора, что он не виноват: клиенту не понравился редизайн сайта, поэтому он на автомате похерил и все предложенные сервисы. Заказчик особенно ругал “шапку” главной страницы, коллаж из трёх фоток: заснеженный склон с альпинистом, песчаный пляж с сёрферами и взлетающий самолет.
Через два дня Егор прислал Паше фотографию средневекового замка – и предложил заменить ею весь коллаж. Креативный директор Женя фыркнул, но Паша резонно заметил, что терять нечего, клиент почти уже сорвался с крючка. Ко всеобщему удивлению, замена сработала. Паша пригласил Егора выпить – и рассказать, какое биологическое оружие использовалось на этот раз.
В баре на Стрелке окрыленный алкоголем Егор произнес пламенную речь про паразитов. Он сравнивал крупные корпорации с динозаврами, средний бизнес – с собаками, стартапы – с мышами, а рекламщиков – с токсоплазмой. Он рассказывал, как маленький и примитивный паразит управляет поведением огромного сложного организма: для этого нужно лишь попасть в мозг. Вместо того, чтобы мучительно изучать, а потом заманивать рекламой тысячи потенциальных потребителей, нужно правильно воздействовать на одного-двух людей. На тех, кто принимает решения. Так можно стать наездником динозавра.