Удвоение продаж в оконном бизнесе - Страница 5

– В оконную компанию позвонило 100 человек;

– Менеджер в офисе договорился о 20 замерах;

– Из них состоялось 18 замеров;

– Инженер-замерщик на месте смог заключить 15 договоров;

– Объем продаж в кв. м. = 75 кв. м;

– Объем продаж в рублях = 375 000 рублей;

– Маржинальная прибыль в текущем месяце = 75 000 рублей.

Шаг 2: Рассчитываем показатели продаж.

– Конверсия менеджера = 20% (20 / 100 × 100%);

– Конверсия состоявшихся замеров = 90 % (18 / 20 × 100 %);

– Конверсия замерщика = 83% (15 /18 × 100 %);

– Итоговая конверсия отдела продаж = 15 %;

– Средняя прибыль с 1 кв. м. составила 1000 рублей (75 000 рублей / 75 м²);

– Среднее количество м² на 1 договор поданным за последний месяц = 5 кв. м (75 кв. м. /15 дог.);

– Маржа = 20 % ( 75 тыс. / 375 тыс.).

Шаг 3: Анализируем показатели продаж.

Прежде чем увеличивать рекламный бюджет и приводить в компанию больше клиентов, необходимо проработать остальные показатели продаж:

– Конверсия менеджера очень низкая, оптимальное значение конверсии 50-60%;

– Конверсия состоявшихся замеров в норме;

– Конверсия замерщика в норме;

– Итоговая конверсия отдела продаж неудовлетворительная из-за работы менеджера;

– Прибыль с 1 кв. м необходимо довести хотя бы до 1500 рублей.

Шаг 4: Рассчитываем прогнозируемую прибыль при изменении конверсии менеджера и прибыли.

Прибыль = 100 звонков × 0,35 × 0,9 × 0,83 1300 руб. × 5 м²= 169 900 рублей.

В результате проведения работ в отделе продаж прибыль в следующем месяце должна составить 169 900 рублей, что на 94 900 рублей больше, чем в предыдущем месяце. Фактически прибыль компании вырастет более чем в 2 раза!

Шаг 5: Составляем план внедрения конкретных инструментов в отдел продаж.

По каждому из коэффициентов в этой книге вы найдете множество конкретных рекомендаций. После того, как вы определите самое слабое звено в продажах, детально поработайте с соответствующим разделом этой книги.

Для окончательного понимания нашей методики работы с продажами давайте разберем пример работы трех оконных компаний с одинаковым рекламным бюджетом и количеством входящих обращений (см. таблицу).

Таблица 1: Пример работы трех оконных компаний

Я ни в коем случае не призываю вас отказаться от оптимизации рекламы и прорабатывать только коэффициенты, связанные с продажами. Но в случае, если вы только начинаете работать в этом направлении, необходимо начинать с самого слабого звена и использовать те инструменты, которые не потребуют от вас больших расходов и времени.

Теперь, когда вы знаете, как формируется прибыль в отделе продаж, ваша первоочередная задача – рассчитать свои текущие коэффициенты. Для этого отложите книгу, возьмите информацию о продажах за последний месяц и выпишите следующие шесть показателей:

1. Количество входящих звонков,

2. Количество записанных замеров,

3- Количество состоявшихся замеров,

4. Количество заключенных сделок,

5. Объем продаж в кв. м,

6. Объем продаж в рублях.

На втором шаге ваша задача – рассчитать свои текущие показатели воронки продаж. Вы должны не только рассчитать, но и получить оценку своих показателей продаж:

1. Конверсия менеджера,

2. Конверсия состоявшихся замеров,

3. Конверсия замерщика,

4. Итоговая конверсия отдела продаж (складывается из трех предыдущих),

5. Средняя прибыль с 1 кв. м.,

6. Среднее количество кв. м. на 1 договор (данный показатель не изменяется),

7. Маржа.

Все, что вам остается сделать – это починить самое слабое звено, регулярно отслеживать эти показатели и постоянно улучшать каждый из них в дальнейшем.

5 из 7 коэффициентов вы сможете прорабатывать напрямую, а остальные два являются для вас только информационными. В коучинг-программе «Удвоение прибыльности бизнеса» мы каждую неделю составляем план конкретных действий для проработки всех показателей продаж.

Фактически вместо последовательной и равномерной проработки каждого коэффициента мы реализуем стратегию активной проработки системы продаж во всех направлениях. Такой подход позволяет получить отличный результат в самый короткий срок. Правильный подбор заданий позволяет коэффициентам не пересекаться, благодаря чему видно, какие инструменты и каким образом влияют на продажи.

Как я уже говорил, в самом простом случае вам необходимо вести раздельный учет показателей продаж:

– для новых клиентов,

– для повторных обращений и рекомендаций.

Отчеты необходимо вести в динамике, чтобы вы могли сравнить текущие данные с аналитикой за предыдущие месяцы.

Для того, чтобы контролировать работу каждого сотрудника, необходимо учитывать показатели продаж по каждому менеджеру и замерщику. В этом случае вам недостаточно будет простого отчета в Excel, а придется внедрить систему управления отношениями с клиентами (CRM).

Давайте разберемся, как происходит работа с продажами на практике. Один из ключевых принципов в увеличении продаж – необходимо всегда начинать с самого слабого звена.

Для того чтобы его найти, проводится диагностика продаж. Чаще всего самое слабое звено – это конверсия. Второе слабое звено, как правило – количество входящих обращений клиентов.

Важно понимать и второй принцип увеличения продаж: не существует одного волшебного способа, который увеличит ваши продажи многократно. Но есть десятки способов, которые увеличат продажи на небольшой процент, а в результате применения многих инструментов вы получите многократный рост прибыли.

Часто в бизнес-литературе можно прочесть о том, что при работе с продажами необходимо последовательно внедрять различные инструменты, после этого измерить результат и только потом переходить к следующему инструменту. Иначе возможны накладки и вам будет сложно понять, какой из нескольких инструментов привел вас к желаемому результату.