Тайны поведения человека: секретные ниточки, кнопки и рычаги. Трансактный анализ – просто, понятно, - Страница 10

Дальнейшее развитие беседы и ее результат зависят от того, примет ли адресат предложенное распределение позиций.

1а. Если оно отвечает состоянию и устраивает адресата, возникает комфортное, бесконфликтное общение, ведущее к согласию.

1б. Если предлагаемое адресату распределение позиций не отвечает его состоянию, это является конфликтогеном. В данном случае возможны два варианта:

2а. Распределение позиций адресатом принимается; это создает условия для манипулирования им;

2б. Предложенное распределение адресатом отвергается; это ведет к временному ухудшению отношений, а если инициатор не откажется от своих намерений – и к конфликту.

В случае 2а дальнейшая коммуникация может пойти четырьмя различными путями. Исход ее зависит от способности адресата осознать, что им манипулируют. (Читатель может оценить степень своей незащищенности от манипуляций с помощью соответствующего теста, выложенного в свободный доступ на сайте www.sheinov.com.)

3а. Если адресат не осознает опасности или не знает, как защититься, манипулятор достигает своей цели. Адресат может и сознательно идти на проигрыш, когда у него нет другого выхода (например, когда он зависим от манипулятора и/или не хочет ухудшать отношения, или даже стремится улучшить их), сделав «хорошую мину при плохой игре». В данном варианте развития беседы адресат становится жертвой манипуляции – осознавая или не осознавая это.

3б. Адресат осуществляет пассивную защиту – делает вид, что не понял, не расслышал, переводит разговор на другую тему. Результат – ничья, сохранение отношений на прежнем уровне с некоторым психологическим преимуществом защитившегося.

3 в. Адресат активно защищается, не стесняясь, сообщает манипулятору о своих потерях в случае, если пойдет у того на поводу (защита «расставим точки над i». Результат – некоторое охлаждение отношений.

3 г. Адресат проводит контрманипуляцию: принимает навязываемую манипулятором игру, затем наносит контрудар, в результате которого незадачливый манипулятор оказывается поверженным и предстает в неприглядном свете. Результат – поражение манипулятора, большое психологическое преимущество адресата. Это, безусловно, ухудшит отношения между манипулятором и адресатом, а возможно, и приведет к конфликту.

Таким образом, задаваемым распределением позиций инициатор может (проявив понимание состояния партнера) направить разговор либо по пути согласия (1а), либо по пути конфронтации (1б).

Это будет путь к согласию, если цель инициатора скрытого управления отвечала глубинным интересам адресата, возможно, в данный момент и не осознаваемым им. Если же цель инициатора эгоистична, то он – манипулятор и может ухудшить отношения вплоть до конфликта.

Рис. 26

Выбор позиций в контакте обычно отражается первыми фразами партнеров. При этом нередко присутствует элемент психологической борьбы. В случаях манипулирования психологическая борьба за выгодное распределение позиций присутствует всегда. Окружающим она может быть не всегда заметна, поскольку это борьба «под ковром».

«Отец» трансактного анализа, Эрик Берн, рекомендует быть особенно наблюдательным в первые 10 секунд общения с новым человеком, пока тот не выбрал «роль» для общения, то есть еще естественен. Однако, по нашему мнению, ценность этого замечания уменьшается в случае контакта с манипулятором, подготовившимся к встрече: тот с первых секунд наденет на себя маску, отвечающую намеченной им цели контакта.

Приведенная блок-схема показывает, что первые два такта беседы (обращение – ответ, второе обращение – ответ) в значительной степени определяют исход речевого контакта. Сопоставление полученного результата с первоначальными целями собеседников позволяет оценить эффективность коммуникаций со стороны каждого из них.

Эта техника позволяет скрыто управлять ходом переговоров, деловых и личных бесед и тем самым повысить эффективность общения. В частности, чтобы не подвергать отношения испытанию нежелательными конфликтами.

Трансактный анализ позволяет понять психологические механизмы взаимодействия партнеров в процессе общения. И это может с успехом использоваться в психологических исследованиях. Но, судя по имеющимся публикациям, эти возможности используются недостаточно.

В качестве примера подобного исследования в первых двух разделах этой главы я покажу, как трансактный анализ комплиментов помог выявить три различных психологических механизма, благодаря которым комплименты достигают своей цели – сделать нечто приятное тому, кому они адресованы. То есть за счет чего комплимент становится неотразимым комплиментом. При этом будет получена естественная классификация комплиментов по тому, какие психологические механизмы действуют в каждом из них.

В качестве второго примера применения трансактного анализа в исследованиях мы проведем трансактный анализ правил убеждения. Это поможет понять, почему эти правила эффективны.

Главным недостатком всего написанного о комплиментах является смешение (а то и отождествление) понятия комплимент с понятиями похвала и лесть. Поэтому начнем с определения именно комплимента.

Комплимент – это небольшое преувеличение достоинств человека, о которых ему приятно услышать.

В таком определении комплимент отличается от похвалы тем, что в нем осуществляется пристройка снизу, в то время как при похвале происходит пристройка сверху. Действительно, похвала – это положительная оценка (позиция Родитель).

От лести комплимент отличается тем, что в нем дается небольшое преувеличение. Льстец же сильно преувеличивает достоинства адресата своего воздействия.

Оказалось, чтобы комплимент стал неотразимым, он должен быть построен по определенным правилам.

Правила построения неотразимых комплиментов я первоначально нашел эмпирически, в течение длительного времени экспериментируя и наблюдая, какое они производят впечатление. Затем, опираясь на разработки по скрытому управлению, обосновал их теоретически. Привожу эти правила.

1. Комплимент должен быть искренним.

2. Комплимент должен быть незаметным.

3. Недосказанность: предоставьте человеку возможность приятного домысливания.

4. Основывайте комплимент на фактах.

5. Кратко, конкретно, недвусмысленно.

6. Представьте реакцию на ваши слова.

7. Дайте человеку почувствовать его преимущество перед вами.

Обоснование этих правил дано в книге «Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния», приведенной в списке литературы.

Речь о том, что комплимент, достигший цели, представляет собой успешное скрытое управление человеком, которому он адресован. Доказать это нам поможет анализ определения скрытого управления и техники его исполнения, а также модель скрытого управления (см. главу 2).