Сознательный бизнес - Страница 22

Джон. Мне нужны эти детали.

Эл. Я понимаю, но я не могу доставить их вам раньше следующего понедельника. Но позвольте мне спросить вас кое-что. Нужна ли вам поставка в полном объеме прямо сейчас?

Джон. Разумеется, нет, это наш месячный запас. Мы сможем избежать проблем, если прямо сейчас получим десятую часть, а все остальное придет к нам в течение трех дней.

Эл. Позвольте мне кое-что вам предложить. Я могу отправить десятую часть заказанных деталей самолетом сегодня после полудня. И они буду у вас уже завтра утром.

Джон. Это было бы прекрасно. Сколько это будет нам стоить?

Эл. Чего бы это ни стоило, мы берем расходы на себя. Более того, я бы даже не стал брать с вас оплату за эти детали. Меньшее, что мы можем сделать, это дать вам десятипроцентную скидку на детали, не пришедшие в срок. Давайте просто скажем, что эти детали – наш подарок.

Джон. Хорошо, а что же должны сделать мы?

Эл. Вы принимаете мои извинения и считаете, что наши отношения не омрачены этим неприятным инцидентом.

Джон. Договорились!

Что же происходит с Джоном?

Если Эл ведет себя как игрок, ситуация улучшается для всех. Джон получает детали, Эл сохраняет клиента, завод Джона может работать, а компания Эла восстанавливает свою репутацию в глазах крупнейшего клиента. Джон и Эл удерживают контакт, и оба относятся к самим себе с более теплыми чувствами.

Однако в данном случае многое зависит от того, что Эл принимает на себя роль игрока. Что, если он предпочтет оставаться в роли жертвы? Может ли Джон что-нибудь сделать в такой ситуации?

В начале разговора Джон застревает в роли жертвы, точно так же, как Эл. Именно в этой ситуации можно вести речь двойной ответственности. Каждый участник может взять на себя свою долю ответственности за процесс и исход разговора. Как могли бы развиваться события, если бы Эл начал вести себя так же, как в первом диалоге, а Джон предпочел бы быть жертвой и помог Элу принять на себя ответственность и заняться поисками общего решения?

Джон: Вы опоздали, Эл. Что случилось?

Эл: Прошу прощения. Моя предыдущая встреча слишком затянулась. Клиент опоздал, и нам пришлось потратить на общение больше времени.

Джон: Вы чувствовали, что вам нужно остаться…

Эл: На самом деле у меня не было выбора. Именно моя презентация была причиной собрания. Люди приехали на собрание издалека. Если бы я ушел, они не могли бы продолжать без меня. И это превратилось бы в огромную неразбериху!

Джон: Я понимаю. Судя по всему, решение остаться было вполне разумным, однако это привело к тому, что я оказался в подвешенном состоянии. Мне пришлось ждать вас, совершенно не понимая, что происходит и появитесь ли вы вообще на нашей встрече.

Эл: Я не хотел этого делать.

Джон: Я знаю. Но то, что случилось, произошло вне зависимости от ваших намерений.

Эл: Вы хотите сказать, что это моя вина? Руководитель компании опоздал и…

Джон: Нет, Эл, я не говорю, что вы в этом виноваты. Я говорю лишь то, что вы могли бы позвонить мне, дать знать, что происходит, обсудить со мной, что с этим можно сделать.

Эл: Да, вы правы. Думаю, что я мог бы позвонить. Жаль, что я этого не сделал.

Джон: Да, мне тоже жаль, но что еще более важно, я хочу убедиться в том, что это не случится вновь. Можем ли мы с вами договориться о том, что если кто-то из нас будет опаздывать на встречу, то сразу же позвонит другому и скажет ему об этом?

Эл: Разумеется, я могу это гарантировать.

Джон: Хорошо, я тоже. Тогда давайте считать этот вопрос закрытым и перейдем к следующему по-настоящему важному вопросу. Где детали, которые должны были прибыть на прошлой неделе? Наш завод не может без них работать.

Эл: Транспортная компания напутала с бумагами и отправила детали не тому клиенту.

Джон: О чем мы с вами можем договориться в такой ситуации? Когда мы сможем получить детали?

Эл: Не раньше следующей недели. Им потребуется несколько дней, чтобы вернуть поставку и переслать ее на ваш завод.

Джон: Черт побери! Мы не можем позволить себе ждать так долго. Эти детали нужны нам прямо сейчас.

Эл: Прошу прощения, но это не в моей власти. В данный момент все зависит от транспортировщиков.

Джон: Подождите-ка, Эл, у вас еще есть аналогичные детали на складе?

Эл: Конечно, и довольно много.

Джон: Можем ли мы получить достаточное их количество для того, чтобы не прекращать работу до следующей недели?

Эл: Думаю, что да. Но нам потребуется пять дней на доставку.

Джон: Если только вы не отправите их самолетом.

Эл: Хм-м, это хорошая идея. Такая поставка обойдется нам дорого, но я полагаю, что это все равно будет дешевле, чем остановка работы завода.

Джон: Эл, для нас это крайне важно. Если вы хотите сохранить нас как клиента, вам придется отправить нам эти детали сегодня после полудня – за ваш счет. Они нужны мне здесь и завтра утром.

Эл: Разумеется, мы хотим и дальше видеть вас в качестве нашего клиента. Но я не могу обещать дополнительные расходы без обсуждения с начальником.

Джон: Нет проблем, в соседней комнате есть телефон. Обсудите с ним ситуацию и возвращайтесь.

Через несколько минут Эл возвращается в офис Джона с улыбкой.

Эл: Я позвонил на склад, и мои коллеги отгружают вам детали прямо сейчас. Более того, я объяснил ситуацию начальнику, и он согласился, что мы не только оплатим расходы по авиаперевозке, но и заплатим за детали. Считайте это нашим жестом извинения за причиненную проблему.

Джон: Спасибо, Эл, я ценю желание вашей компании решить сложившуюся ситуацию.

Джон вполне имеет право на гнев и обвинения. Вполне справедливо считать, что его подставили и Эл, и транспортная компания. Однако жизнь игрока не связана с понятиями справедливости или обвинения. Все дело заключается в безусловной ответственности. Эл задал Джону задачу, и, как сказал дон Хуан в эпиграфе, с точки зрения воина, происходящее не может быть хорошим или плохим. Это всего лишь происходящее.

Осведомленность о выборе крайне важна с точки зрения личной власти, ответственности, достоинства, свободы и гуманности. Вне зависимости от ситуации вы можете отвечать на любые обстоятельства так, что это соответствует вашим ценностям. Истинный успех состоит не в достижении ваших целей, а в ощущении счастья и умиротворенности. За успехом лежит безмятежная радость целостности. Вот почему необходимая целостность и оказывается в сердцевине процесса достижения успеха за успехом.

В своей книге «Стезя любви: Праздник Руми» Эндрю Харви рассказывает суфийскую легенду, иллюстрирующую различие между свободой и кабалой, между покорностью и способностью отвечать, между жертвой и игроком. Оба типа личности представлены в образах ягненка и льва.

Как-то раз беременная львица искала себе пропитание. Она увидела стадо овец и напала на него. Ей удалось схватить и съесть одну овцу, но из-за перенапряжения сил она умерла при родах. Сирота львенок с самого рождения находился в овечьем стаде. Не до конца понимая, кто он такой, юный лев воссоединился со стадом, начал двигаться, жевать траву и даже блеять, как овца. Он также понял, что чувствует жертва, и научился жаловаться и обвинять в своих несчастьях других, как это делают овцы.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.