Сила влияния. Воздействия явные и скрытые - Страница 1

© ООО Издательство «Питер», 2018

© Серия «Сам себе психолог», 2018

Существует 14 видов психологического воздействия: убеждение, просьба, внушение, принуждение, агрессия, психологическое заражение, слухи, самопродвижение, побуждение к подражанию, формирование благосклонного отношения, игнорирование, нейролингвистическое программирование, манипуляция, скрытое управление.

Термин «скрытое управление» введен в научный оборот мной в 2000 году. Скрытым управлением я назвал такое воздействие инициатора на адресата, когда цель управления от него скрывается, а дается информация, исходя из которой адресат сам принимает решение (выполняет действие), отвечающее цели инициатора.

Все перечисленные выше виды психологического воздействия мы подробно рассмотрим в этой книге. Будут даны многочисленные приемы, позволяющие эффективно использовать весь этот арсенал.

Мой длительный опыт проведения тренингов (см. их программы в конце книги) и анализ их эффективности показали, что практическому применению участниками тренингов осваивавшихся приемов способствовали два фактора:

1) понимание психических механизмов, которые влияют на адресата;

2) демонстрация действия приемов в практических ситуациях и экспериментах.

Чтобы читатель понял суть изучаемых приемов и убедился в их эффективности, описаны психологические основы приемов, а также показана их действенность на примерах из сферы межличностного и делового общения.

Наибольшее количество примеров иллюстрирует самый эффективный вид психологического воздействия (скрытое управление) и самый опасный (манипулирование). Я долгое время изучал эти виды воздействия и накопил богатый опыт в ходе проведения тренингов, так что читатель почерпнет из книги немало полезного.

Я заинтересован в откликах читателей на книгу, в предложениях, замечаниях и оценочных суждениях. Их можно направлять по адресу: [email protected] На письма я всегда отвечаю.

А пока желаю успеха в освоении и применении знаний, практическая польза которых подтверждена опытом их применения.

Психологическое воздействие – результат деятельности субъекта (инициатора) воздействия, приводящий к изменению каких-либо особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения (Словарь-справочник по социальной психологии, 2003, с. 42).

Под воздействием в дальнейшем мы будем понимать психологическое воздействие. Воздействие (влияние) – процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т. п. в ходе взаимодействия с ним (Психология. Словарь, 1990, с. 53).

В процессе психологического воздействия участвуют две стороны. Будем называть инициатором воздействия ту из них, которая изначально стремится влиять на другую сторону – адресата. Инициатор и адресат могут быть представлены как отдельными людьми, так и группами (малыми и большими).

Я предпочитаю термины «инициатор» и «адресат» терминам «субъект» и «объект», потому что нередко процесс воздействия принимает характер психологического взаимодействия, когда один влияет на другого, а тот не только реагирует, но и сам оказывает воздействие на инициатора. В таких случаях субъект и объект, а точнее – субъекты взаимодействия, последовательно меняются местами.

Не менее существенным компонентом в процессе взаимодействия общающихся индивидов является и факт их взаимных изменений как результат взаимовлияния друг на друга (Парыгин, 1971, с. 248).

Однако не следует забывать, что у инициатора есть существенные преимущества: он инициирует воздействие, поэтому изначально инициатива на его стороне. Он имеет возможность подготовиться к контакту, чем еще более усиливает различия в возможностях влияния в процессе взаимодействия.

Воздействие бывает открытым и скрытым. В первом случае цели инициатора известны адресату, во втором – скрываются от него. К открытому воздействию относятся: убеждение, внушение, просьба, принуждение, самопродвижение, игнорирование, нападение, слухи. К скрытому можно отнести заражение, уподобление, скрытое управление, манипулирование. Воздействие посредством НЛП и в процессе формирования благосклонности может быть и открытым, и скрытым.

Вопрос о скрытости воздействия напрямую связан с ответственностью за его последствия. При открытом воздействии ответственность (или ее часть) лежит на инициаторе, при скрытом – перекладывается на адресата, поскольку возникает иллюзия полной добровольности принятого им решения, совершения действия.

Оценка воздействия зависит от того, каковы будут последствия для адресата. Если цели инициатора эгоистичны и он достигает их, нанося ущерб адресату, это разрушительное воздействие. Если же адресат остается в выигрыше, то воздействие созидательное. Особую значимость оценка последствий приобретает при скрытом воздействии, поскольку оно осуществляется вопреки воле адресата. Наибольшая опасность имеет место при манипулировании (в главе 3 описана разработанная мной система защиты от манипуляций).

С целью структурного описания процесса воздействия (влияния) мной теоретически обоснована и верифицирована модель, по которой осуществляются все известные виды психологических воздействий (Шейнов, 2007) (рис. 1).

Рис. 1. Общая модель психологического воздействия

Наиболее важные результаты, полученные психологами для каждого из перечисленных выше 14 видов психологического воздействия, соответствуют данной модели. При этом модель каждого вида воздействия – это частный случай общей модели.

Приведу краткую информацию о блоках общей модели.

Вовлечение в контакт – получение адресатом информации, привлекающей его внимание и вызывающей соответствующую реакцию.

Фоновые факторы (фон) – влияние на эту реакцию состояния сознания и функционального состояния адресата, присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения, внешнего фона (например, доверие или недоверие к источнику информации, степень его привлекательности и т. п.).

Мишени воздействия – это источники мотивации адресата: актуальные потребности и их проявления (интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции).

Побуждение к активности – все то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности (принятие решения, совершение действия).