Сделки с недвижимостью. Как приобрести новостройку - Страница 12
Более подробно о подобных методах «траха мозгов» речь пойдет ниже в конце этого подраздела.
6. «Чем наглее ложь…»
Правильно, тем больше ей верят – этот постулат доброго доктора Геббельса так никто опровергнуть не смог. Причем в нашем случае вранье является своего рода узаконенным – партнерская фирма в лице ее доблестных менеджеров заведомо не собирается выполнять взятые на себя обещания, а сотрудники имеют заранее сформулированную установку на обман и, самое главное, умеют качественно мистифицировать клиента. Мошенники-асы впадают при этом в настоящий артистический экстаз, выражающийся в непоколебимой вере в «правое дело» родной компании и своей личной кристальной честности, и вычислить такого «фиолетового жоржика» может только тот, кто умеет мастерски врать сам.
Как уже говорилось выше, даже хорошего лгуна можно проколоть, обнаружив в совокупности ряд визуальных, вегетативных, аудиальных (речевых) и кинестетических (двигательных) признаков, выдающих последнего «с головой». К простейшим из них относятся: блеск глаз, расширение зрачков, «взгляд удава» или «бегающие глазки», «отзеркаливание улыбки», потовыделение по принципу «у вруна нос блестит», пересыхание рта и горла (облизывание губ, прикладывание к напиткам), непроизвольная жестикуляция руками и ногами, частые стремления закурить или даже позывы в туалет. Кроме того, хорошо известны такие более высокоорганизованные признаки лжи, как переспрашивание ваших вопросов, увиливание от прямого ответа, приемы из серии «вопросом на вопрос», использование всевозможных клятв и заверений, чрезмерная детализация ответа с уводом темы разговора в сторону, а также явно демагогические фразы типа «народ нас не поймет» или «репутация (понты) дороже денег». Кстати, хорошая тренировка обнаружения лживого поведения – просмотр телеинтервью с известными или не очень политиками – даже при профессионально поставленном рабочем имидже лживые нотки всегда дают о себе знать.
7. «Развод кроликов».
В тексте нашей книги часто используется понятие «манипуляция», т. е. косвенное, неявное воздействие на поведение окружающих людей (в рассматриваемом случае – приобретателей новостроек). Человек, ставший жертвой этого психологического метода, делает именно то, что хочет манипулятор (в нашей ситуации – менеджер отдела продаж), пребывая, однако, в уверенности, что поступает так (подписывает явно невыгодный договор и проплачивает деньги) по своей воле или даже действует против стремлений оппонента («вот как мне удалось их прогнуть…») Самыми простыми примерами подобных действий менеджеров компании являются явные или неявные сообщения типа «эта квартира уже забронирована, люди поехали за деньгами, но если вы подпишете договор сейчас.», или «извините, с понедельника по объекту прошло повышение цен, но из-за того, что у нас была первая встреча в пятницу, я попрошу гендиректора о персональной скидке.», или «обычно мы не даем рассрочки, но, учитывая Ваши обстоятельства, я попытаюсь помочь.»
Распознать подобные манипулятивные воздействия в отдельных случаях бывает непросто, особенно если ваш оппонент – искушенный в подобном общении человек (а в «успешных» компаниях других до работы с клиентами не допускают). На мысль о том, что из Вас хотят сделать «идеального покупателя ерундукторов», т. е. просто развести на деньги, должны наталкивать следующие признаки: перевод разговора в доверительное (личное) русло; деятельное «участие» и сочувствие в решении Ваших проблем; повышенный интерес к философским темам «за жизнь», попытки снизить значимость Вашего «основного» действия; завышение Вашего делового или личностного положения; апелляция к третьим лицам, авторитетным для Вас; сноски на значимые имена или институты власти, нагнетание тревожности и искусственные цейтноты; «цепляние» к Вашим профессиональным самооценкам. В арсенале хорошего манипулятора всегда имеется несколько разных тактических схем, и при низкой эффективности одной из них таковая отбрасывается и оппонент начинает применять другие (или используется разобранный выше прием «в два смычка»). При этом опытный ловец человеческих душ волей-неволей загоняет «кролика» в угол, обрекая жертву на неправильный по существу выбор между двумя-тремя явно неприемлемыми и навязанными решениями по принципу «куда не кинь – везде клин».
Простейшая контрманипулятивная тактика заключается в том, чтобы подарить затейнику шнурок, на котором он впоследствии и удавится – сделайте вид, что Вы принимаете все предложенные менеджером условия. А как дело дойдет до действий (подписание договора или, не дай бог, внесение денег), смело заявляйте, что «рука отсохла» или «кредитная карточка сломалась». Можно также сказать, что «я посоветуюсь по поводу Ваших предложений со своим духовным учителем» или даже «схожу завтра к гадалке». В общем, «ты сер, а я, приятель, сед… ищи дураков в зеркале».
8. «Трахание мозгов».
Практика работы как на первичном, так и вторичном рынках недвижимости показывает, что самые «лучшие» риэлтеры и девелоперы среднего звена (брокеры, начальники групп и отделов, заместители руководителей), непосредственно работающие со «сложными» заказчиками, зачастую занимались ранее продажей гербалайфа, таймшер-сертификатов, других «ерундукторов» или «фуфлометов», а также оказывали услуги в области экстрасенсорики, эзотерики, нетрадиционной медицины или хотя бы классической психотерапии.
Многие из этих специалистов хорошо владеют психологическими методиками прямого воздействия на подсознание человека, взятых их арсенала техник НЛП (нейролингвистического программирования), приемов продаж сетевых компаний (американского или китайского происхождения), а также работы тоталитарных сект (в первую очередь хаббардистской дианетики). Естественно, малоискушенный в подобных «приемчиках» работы клиент с радостью выплачивает затейникам денежные суммы, зачастую даже без всякого юридического обеспечения, ибо в момент «профессионального» воздействия фактически находится в трансе, сродни гипнотическому.
Давайте более подробно рассмотрим основные инструменты психотехник НЛП (кстати, каждый из нас за весьма умеренную плату может пройти специальные сертифицированные курсы и получить одну из трех квалификаций: НЛП-практик, мастер или даже тренер, что в первом приближении соответствует агенту, маклеру и брокеру в сфере недвижимости). Итак, коммуникация (общение) на бессознательном (подсознательном) уровне гораздо более эффективна, и если НЛПерцу при помощи определенных технических приемов удается отключить (подавить) Ваше рациональное (логическое) начало, то в дальнейшем из клиента в полном смысле слова можно вить веревки. В структуре эффективной NLP-communication можно выделить несколько этапов: конгруэнтный визуальный контакт (правильно обставленный офис и кабинет, внешний вид менеджера, его жестикуляция); знакомство и аудиальный контакт (грамотно поставленные голос и речь, совершенные манипуляции); начало общения и кинестетический контакт (демонстрация дружелюбия и симпатии на подсознательном уровне); сведение в раппорт и капсулирование (создание и поддержание доверия к менеджеру); вход в ресурсное состояние (наведение психотерапевтического транса и предложение подписать договор с внесением денег); вывод из транса (прощание и закрепление послевкусия). К большому сожалению, подробное рассмотрение всевозможных техник НЛП (методики наведения транса, конструирование метафор, ресурсные состояния, якоря и аналоговое маркирование, раппорты и коконы, конструирование шаблонов, фильтры восприятия, калибровки, модальности и т. д.) не входит в предмет нашей книги, да и авторы не вправе считать себя специалистами в этой области, хотя, безусловно, используют часть приведенных выше приемов в своей работе и повседневной жизни. Просто мы постарались развернуть ситуацию в обратную сторону и попробовали взглянуть на методики подсознательного управления поведением с точки зрения обрабатываемого, хотя на практике противостоять этим термоядерным техникам весьма непросто – проверено на собственном опыте.