Сделки с недвижимостью. Как приобрести новостройку - Страница 11
Кроме того, для создания соответствующего антуража в организованную быстросъемно-кидальную «контору Никанора» приглашается и наемный персонал, начиная с агентов на стройплощадках и заканчивая гендиректором «с графиком работы год через пять».
Давайте более подробно рассмотрим основные психологические приемы, которые «хитроумные маравихеры» могут применить против вас:
1. Дешевый сыр – только в мышеловке!
Этот прием встречается на практике чаще всего – аферисты предлагают либо приобрести объект (все равно, на какой стадии – от пустой стройплощадки до готового дома «за пять дней получения собственности») по явно заниженной стоимости (80–90 % от среднерыночной), либо следуют предложения по вполне реальной цене, но на слишком выгодных условиях рассрочки платежей или банковского кредита.
В нашем народе практически неистребима тяга ко всевозможной «халяве», поэтому реализовать на практике старый воровской принцип «жадность фраера погубит» даже для начинающих фармазонов большого труда не составляет.
Если Вы, уважаемый читатель, столкнулись на практике с такими заманчивыми предложениями, то советуем мысленно остановиться, сосчитать в уме до ста и трезво взвесить: с какой такой стати строители проявляют благотворительность? На рынке недвижимости (и не только) уже много лет назад сложилась методика определения реальных (подчеркиваем: реальных, а не называемых Вами или Вам) цен на объекты, и любой гражданин, посидев час в Интернете или купив ряд специализированных газет и журналов (в Москве это «Из рук в руки», «Недвижимость и цены»), вполне может их определить (назначить).
Первый сигнал об опасности в подобной ситуации поступает из подсознания: возникает ощущение, что Вам очень крупно повезло: «Раз в жизни счастье появится на пороге вашей двери. Важно только в этот момент оказаться дома».
Вот почему очень важно в такой ситуации рассказать о поступившем «интересном предложении» своим друзьям, родственникам или доверенным лицам, а также проконсультироваться с заслуживающими доверия специалистами – юристами, строителями или риэлтерами. Опытный человек, которому Вы доверяете, слегка остудит Ваш пыл, после чего можно будет приступать к стандартной проверке потенциального партнера и его заманчивых предложений (подробнее о том, как это делают профессионалы, речь пойдет в главе 3).
2. Спешка нужна в двух случаях…
Правильно – при ловле блох и поносе, но никак не при покупке жилья в новостройке. Этот рекламный трюк часто используется в сочетании с предыдущим: «Распродажа? Нет, срочная ликвидация!» Подобные манипулятивные хронотехнологии очень распространены на всех стадиях взаимодействия с клиентом, начиная с посещения стройплощадки (агент в машине гонит хорошо заученный текст – «такая квартира осталась одна, и люди, которые ее смотрели до вас, уже поехали за деньгами…»), заканчивая беседой с гендиректором, который вставляет лялю типа: «В понедельник мы продаем этот объем оптом, так что Вам придется обращаться уже в фирму «Фунт дыма», но у них будет уже на 10 тыс.(с метра. – Примеч. авт.) дороже».
Очень важным моментом партнерского взаимодействия в рассматриваемом случае является выяснение истинных мотивов «срочной» продажи. Если Вы зададите вопрос «в лоб»: «Почему так дешево и срочно?», – то ответ нормального сотрудника (или афериста-аса) будет нейтральным: «Компании очень нужны деньги на новый проект». Постарайтесь в процессе психологической работы «разговорить» оппонента (как это делается, подробно разъяснялось в ранее изданных книгах серии «Сделки с недвижимостью»[8]) и все полученные от него сведения тщательно перепроверить, причем не обращая внимания на искусно создаваемый партнером цейтнот: «Мы ни за кем не гонимся, если у вас есть другие покупатели, флаг им в руки…»
На практике встречается и другое – агенты или менеджеры сами начинают рассказывать Вам о постигших их чрезвычайных обстоятельствах (Вы их за язык не тянете), при этом показывают всевозможные документы (инвестконтракт, письма из госорганов, договоры с партнерами и т. д.), причем делают это весьма эмоционально (хороший мошенник – всегда хороший артист). Такое поведение оппонентов должно настораживать, особенно если следует предложение сразу же внести какую-либо сумму в качестве аванса. Так что не спешите верить, не спешите действовать, а руководствуйтесь старым чиновничьим принципом: «дело должно вылежаться».
3. «Не душите меня весом…»
Когда группа быстросъемщиков организует крупную инвестиционно-строительную аферу, то они (мошенники) снимают на несколько месяцев роскошный офис со всей инфраструктурой в престижном бизнес-центре, доставляют туда клиентов со стройплощадки на «фирменном» автомобиле или микроавтобусе, изображают из себя богатых, преуспевающих и одновременно мягких и интеллигентных людей, которые сыпят, как из рога изобилия, умными мыслями, цитатами, суждениями.
Кроме того, в ход идут такие набившие оскомину манипулятивные приемы, как апелляция к прежнему позитивному опыту «Наша компания построила уже более двухсот объектов в девяноста регионах России»; ссылки на значимые имена или институты власти «Наш гендиректор с П. на лыжах катается, с М. в твиттере переписывается, а к Г. вообще дверь ногой открывает – в одном полку служили»; рекомендации или награды полностью фуфлыжных фондов, гильдий или даже академий со звучными названиями: Типа тех, которые использовало руководство крупнейшей жилищной пирамиды «Социальная инициатива»: Имярек – почетный академик Международной академии геополитических исследований» (сразу вспоминается бессмертный междупланетный шахматный конгресс в Нью-Васюках). О комплексной проверке подобных «крутых» фирм у нас пойдет речь в разделе 3.2.
4. «Копия лучше оригинала».
Этот прием работы фармазонов очень похож на предыдущий: разница заключается в том, что мошенники представляются от имени реальной солидной риэлтерской или девелоперской фирмы, имеющей устойчивую репутацию на рынке. Чаще всего мозговым центром подобной аферы является бывший (или иногда действующий) сотрудник организации-«оригинала», имеющий доступ к служебным документам. Встречаются случаи, когда руководство фирмы знает о существовании «двойника» и имеет определенную долю с этого, хотя факт подобного преступного сговора сторон практически недоказуем.
Способов защиты от явно организованной мошеннической группы, выдающей себя за законно действующее юридическое лицо, разработано в российской бизнес-практике немало. Более подробно об этом пойдет разговор в главе 3.
Этот метод взят фармазонами из хорошо им известной милицейской практики, когда допрос подозреваемого (в нашей ситуации – беседы с клиентом) ведут по очереди «злой» и «добрый» следователи (т. е. менеджеры фирмы). Возможно также выступление дуэтом или даже трио, а также прием «мальчик для битья» – сначала в контакт с жертвой вступает рядовой сотрудник, подсознательно вызывающий у вас симпатию, затем же приходит «злой босс», этакий Дон Педро, и все «обламывает».
В случае продажи «воздушных» новостроек классика жанра выглядит обычно так: после посещения стройплощадки клиент приезжает в офис фирмы, и с ним сразу начинает работать «бригада» переговорщиков с четко персонифицированными и выдержанными ролями, например: «хороший» – завотделом; «плохой» – рядовой менеджер; «злой» – директор.
При этом в ход пускается интересная домашняя заготовка, многократно опробованная до этого на других «лохах», и «артисты оригинального жанра» всевозможными манипулятивными приемами, открытым дезинформированием, а также воздействием на подсознание жертвы вынуждают Вас подписать явно невыгодный договор и внести деньги.