Продажи по телефону и Skype от А до Я - Страница 5

В связи с этим мне хотелось бы предложить вам сотрудничество с нашей организацией на специальных выгодных условиях.

Спецпредложение адресовано именно вам, так как вы являетесь лидером по производству и продажам в своей области».

Немаловажный момент, – чтобы добиться хорошего результата в продажах посредством телефона и Skype, вы должны сначала обзванивать лидирующие компании в той области, для которой и предназначен ваш товар, продукт или услуга.

Разведка как составляющая системы «PAIDA», помимо изучения новостей, может включать в себя и изучение акций, проводимых различными компаниями.

В данном случае ваши действия должны быть следующими.

Вы звоните в организацию под видом клиента, вам рассказывают об акциях, скидках и бонусах.

Потом вас переводят на сотрудника отдела продаж, а затем вы должны выйти на начальника, и уже с ним вы и начинаете непосредственно работать.

Для успешных телефонных продаж одной разведки недостаточно. Вы так же должны научиться привлекать внимание своего клиента к вашему продукту, товару или услуге.

Для этих целей вы можете либо использовать собранную ранее информацию, либо сделать клиенту нестандартное коммерческое предложение, от которого ему будет сложно отказаться.

В свою очередь интерес клиента вы можете вызывать с помощью трех параметров:

• выгоды;

• гарантий;

• нестандартного подхода.

Одним из нестандартных подходов, который становится все более популярным, является предложение клиенту воспользоваться чем-либо совершенно бесплатно и безвозмездно.

К примеру, вы продаете воду.

Но для того, чтобы о вас узнали ваши покупатели, вам необходимо выделить свой продукт из конкурирующей среды.

Для этих целей вы можете использовать любимую многими людьми «халяву», т. е. начнете бесплатно распространять свою воду по различным организациям.

Естественно, не все компании в итоге закажут у вас данный товар, но большинство организаций, удивленные вашим нестандартным подходом, выберут вас в качестве своего постоянного поставщика воды.

Для того чтобы вызвать желание у вашего клиента, вы можете использовать:

• информацию;

• акции;

• выгоду.

Необходимые действия вашего покупателя вы можете спровоцировать с помощью двух факторов:

• ограничения времени;

• специального предложения.

Вы должны различать термины «специальное предложение» и «акции».

Специальное предложение – ограниченные по времени выгодные условия, предлагаемые конкретному человеку.

Акции – выгодные условия, имеющие ограниченные временные рамки, но распространяющиеся на всех без исключения клиентов.

У клиента должно быть время на покупку, на поездку к вам либо на встречу.

Даже если вы сами едете к клиенту, то у него должно быть время для того, чтобы с вами встретиться. И запланировано оно должно быть именно для встречи с вами.

Клиенту должно быть нужно то, что вы ему продаете сейчас или в будущем.

Клиент должен принять решение о том, что покупка состоится. Это решение он принимает либо самостоятельно, либо с кем-то, например с семьей, компаньонами, партнерами и т. д.

Это очень важный момент, поскольку от того, кто принимает решение, зависит то, как быстро оно будет принято и в какую сторону – положительную или отрицательную.

У вашего потенциального клиента деньги должны быть в наличии, чтобы он мог совершить эту покупку.

Время Ч – это момент, когда клиент нуждается в вашем предложении.

Это можно объяснить на примере военнослужащих. Во время несения службы бывают моменты, когда объявляют тревогу. Происходит это по схеме «Время Ч + 15 минут». Время, в которое будет объявлена тревога, известно заранее. И есть еще 15 минут на то, чтобы предпринять какие-то действия.

Если проецировать это на продажи, получается следующая ситуация. ваш клиент заранее знает, что ему это нужно. Наступило время Ч, и пора совершить эту покупку. то есть у клиента уже настала необходимость приобрести то, что вы ему предлагаете.

Если совпадают все факторы: время, интерес, принятие решения, наличие денег и, в идеале, время Ч, то это идеальные условия, когда покупка совершается сразу.

Если эти условия не совпадают, предположим, у человека есть время на покупку, встречу или поездку, интерес и решение, а денег нет, то покупка не состоится. Или же у него нет решения, поскольку он принимает его не самостоятельно, то покупка тоже откладывается. то есть если все факторы не совпадают, то, скорее всего, продажа для вас не состоится или отложится.

Однако если совпали четыре из пяти имеющихся условий, а пятое не является существенным, например, у клиента нет времени, чтобы приехать к вам, то ваша задача – упростить для него этот момент: показать, что времени это займет совсем немного. то есть вы должны выявить существенность несовпадающего условия.

Если, например, человек хочет сделать покупку и вы видите, что он заинтересован, но у него нет денег, устройте с ним встречу, пусть это будет работа на перспективу. Если на встрече вы сможете его заинтересовать так, что он тут же пойдет искать деньги, то это практически сразу приведет к результату.

Первое, на что вы должны обращать внимание при разговоре по телефону, это то, как человек воспринимает вас и ту информацию, которую пытаетесь ему донести.

По статистике человек на 7 % воспринимает слова, на 38 % – то, как вы говорите, то есть ваши эмоции, тембр голоса и т. д., и на 55 % – внешний вид.

Общаясь по телефону, вы не можете использовать внешний вид, чтобы произвести впечатление, поскольку у вас его попросту нет.

Поэтому вам необходимо увеличивать тематику воздействия голосом. Вы должны ее поднять и постараться говорить еще эмоциональнее и еще интереснее, играть тембром голоса, менять тон.

То есть ваша задача – постараться приблизить этот параметр к 50 %. тогда у вас получится 57 % воздействия на клиента по телефону.

Если у Вас еще намечается и встреча, то есть дополнительные 55 %, и к тому моменту вы уже имеете воздействие на клиента на 57 %, то в итоге получится больше 100 %.

Вероятность заключения сделки увеличивается, если вы во время разговора повышаете эмоциональную составляющую.

Но здесь нужно отметить один момент. Не со всеми надо это практиковать. Если вы общаетесь, например, с руководителем и ведете себя как клоун, то вас просто не будут воспринимать. то есть этот подход работает в основном для воздействия на физических лиц и руководителей среднего звена.

Если же вы общаетесь с руководителем крупной организации, давно существующей на рынке, то вам в любом случае нужна будет встреча, потому что просто так, по телефону, сделки не заключаются практически никогда.

Итак, запомните: если встречи после телефонного разговора не намечается, то ваше эмоциональное воздействие на клиента должно быть максимальным. Если же встреча все-таки планируется, то эмоции могут быть умеренными.

Также немаловажным моментом является общение по электронной почте.

Эффекта внешнего вида в процентном соотношении вы можете достичь при помощи электронной почты.

Как это можно сделать? Например, после слов «С уважением, Василий Пупкин» или «Всегда рад Вашим звонкам и письмам, ваш Михаил Иванов» можно прикрепить свою фотографию. Тем самым вы произведете на вашего потенциального клиента хорошее впечатление.

Ну и последнее: не забудьте оставить свои контакты для обратной связи, чтобы клиент смог с вами связаться не только при помощи электронной почты, но и позвонив вам на городской или мобильный телефон.