Престидижитатор. Семь принципов влияния: как завладеть вниманием аудитории и добиться успеха - Страница 7

Противоположного подхода придерживался Питер Попофф, который в 1986 году заработал больше 4 млн долларов, выступая с сеансами исцеления по телевидению. На встречах с Питером зал был набит битком, и целитель вызывал на сцену отдельных зрителей. Он знал, как их зовут и на что они жалуются, чем вызывал полный восторг у публики. Позднее Рэнди, который решил разоблачить целителя, выяснил, что все факты о своих зрителях Попофф узнавал от жены: та нашептывала их ему в беспроводной наушник. У мага были и другие приемы: например, он усаживал в инвалидные кресла зрителей, которым они не требовались. После «исцеления» они в восторге вскакивали на ноги и, к всеобщему восхищению и изумлению, возвращались на место на своих двоих.

Рэнди рассказал о многих трюках Питера Попоффа в шоу The Tonight Show в 1986 году и какое-то время верил, что одержал крупную победу: и впрямь вскоре после эфира целитель объявил себя банкротом. К сожалению, это никак не изменило то, во что людям хочется верить – в существование высших сил, способных исцелить, спасти и преобразить их. Попов долгие годы изучал страхи и желания своей аудитории и не собирался так просто расставаться со своим прибыльным делом. У него остались верные поклонники, и в 1998 году он выкупил эфир для своей передачи на кабельном канале для верующих. В 2005 году целитель заработал более 23 млн долларов[18]. А в следующем году компания Peter Popoff Ministries зарегистрировалась в качестве евангелистской, а не коммерческой организации, тем самым избавив мошенника от необходимости платить налоги и вести прозрачную финансовую отчетность.

Сегодня львиную долю дохода Питера составляют его почтовые рассылки. Отправьте целителю письмо с рассказом о своих невзгодах – и в ответ получите подробную инструкцию, как избавиться от долгов при помощи сверхъестественных существ[19]. К инструкции прилагается «чудодейственная вода из источника», которую нужно разбрызгать по заложенному-перезаложенному дому. Правда, ничего не получится, пока вы не сделаете пожертвование – например перечислите фирме Питера солидную сумму.

Президент общественной некоммерческой организации Trinity Foundaton Оли Энтони, который всю свою жизнь выводит на чистую воду мошенников в религиозной сфере, говорит, что большая часть телепроповедников «искренне верят в свои способности… Но только не Попов. Он – само зло во плоти. Он – мошенник, и прекрасно это осознает»[20].

Конечно, вовсе не обязательно прибегать к высшим силам, чтобы обманывать наивных людей при помощи иллюзий. Схема Берни Мэдоффа – пирамида Понци – отличный тому пример. Мэдофф считался одним из самых уважаемых финансистов и пользовался безоговорочной поддержкой на Уолл-стрит. Клиентами его инвестиционного фонда были крупнейшие благотворительные организации, больницы, колледжи, международные банки и фонды, семейные трасты и даже знаменитости вроде Кевина Бейкона, Эрика Рота, Джона Малковича, За За Габор и Ларри Кинга. Мэдофф был кудесником финансового мира, который обеспечивал клиентам сверхвысокие прибыли. А на самом деле Мэдофф руководил крупнейшей пирамидой в истории, перераспределяя деньги от новых инвесторов старым в виде прибылей.

Мэдофф был, что называется, «вором на доверии» – его услугами пользовались люди схожего происхождения и образования, которые искренне симпатизировали Берни. Сам Мэдофф из семьи американских евреев и чаще всего клиентов находил из своей среды – в Нью-Йорке, Палм-Бич, Флориде, Гринвиче и Коннектикуте. Он долгие годы посвятил изучению привычек, вкусов и слабостей своих жертв и прекрасно знал, как и чем можно завоевать их доверие. Мэдофф обещал невероятные прибыли, но все-таки шли к нему клиенты не только за этим. Берни умело создавал вокруг себя атмосферу эксклюзивности – так, что его жертвы верили, будто они – часть элиты, избранные везунчики. Мария Конникова, автор книги «Психология недоверия», пишет, что мошенникам удаются их трюки, потому что они умеют определять, что человеку нужно больше всего, и играют на этом. Жадность и честность тут ни при чем: просто всем нам хочется во что-то верить[21].

В 1999 году финансовому аналитику Гарри Маркополосу понадобилось всего пять минут, чтобы понять: обещанные Мэдоффом прибыли невозможны с математической точки зрения. Маркополос был не одинок в своих подозрениях. «Сотни людей знали, что тут что-то не так, – говорил в интервью передаче “60 минут” Маркополос. – Взгляните на тех, кто не пострадал от Мэдоффа, – это крупнейшие компании Уолл-стрит. Они не хотели связываться с Берни. Мэдофф знал своих инвесторов как облупленных и понимал, что они не представляют для него угрозы, – они не посмели бы подвергнуть его авторитет сомнению. Почему? Потому что, если сам живешь в стеклянном доме, камнями лучше не бросаться[22].

В период с 2000 по 2008 год Маркополос пять раз обращался в Государственную комиссию по ценным бумагам и фондовому рынку, но арестовали Мэдоффа лишь в 2008 году. Считается, что ущерб от его аферы превысил 50 млрд долларов.

И Питер Попофф, и Берни Мэдофф – мошенники, использовавшие себе во благо склонность человека к самообману. Но что происходит, когда тяга публики к иллюзии задает тон всему происходящему? На этот вопрос можно ответить, если изучить историю компании Theranos Inc. (которая на момент написания книги вовсе не была близка к завершению). В 2014 году биотехнологическая компания Элизабет Холмс, продвигавшая идею микрожидкостных анализов крови, была самым интересным и модным стартапом Кремниевой долины. Как утверждалось, при помощи небольшого приборчика под названием «Эдисон», разработанного Theranos, можно было проводить лабораторные анализы, взяв у пациента всего пару капель крови из пальца. Недорого, быстро, безболезненно – рынок мгновенно отреагировал на эту идею, и в результате компании удалось заключить контракт с крупнейшей аптечной сетью США, Walgreens. Так Theranos получила доступ к огромному количеству клиентов и обзавелась надежным проверенным партнером. Инвесторы вложили в компанию Холмс более 400 млн, из-за чего ее рыночная стоимость превысила 9 млрд долларов. Но в 2015 году компания подверглась шквалу критики из-за неточности выполненных ею анализов, и Walgreens и другие аптечные сети отказались от идеи строительства лабораторных клиник для Theranos. В 2016 году власти запретили Холмс владеть или управлять медицинскими лабораториями, и в итоге ее состояние в 4,5 млрд долларов усохло до нуля.

Блогер Марк Сейнт-Сир, пишущий в основном о бизнесе, так охарактеризовал корпоративную стратегию Theranos: «Самое главное – угадать, что хотят услышать и увидеть венчурные инвесторы, и дать им это. Надо, чтобы инвесторы верили, что смогут потом перепродать купленное на Уолл-стрит и озолотиться»[23].

Нет ничего удивительного, что в своем стремлении угодить инвесторам и привлечь побольше денег компании порой идут на откровенную ложь. Такое поведение понятно, но тем не менее наказуемо (и в целом довольно неразумно).

Основатель и генеральный директор инвестиционного банка LionTree LLC Арье Буркофф – не новичок на Уолл-стрит. В 2015 году он провел сделку по продаже Time Warner Cable на сумму 56 млрд долларов. Арье отлично знает, какую важную роль играют в крупном бизнесе иллюзии: «Создавая иллюзии, вы создаете то, чего раньше не было, – и это что-то вполне можно оценить и продать».

При этом Буркофф не видит особого смысла мошенничать в такой ситуации: «Если вам удалось подойти к решению какой-то проблемы с нестандартной стороны и при этом соблюсти все этические нормы и правила игры (то есть вы не врете и не обманываете инвесторов), вероятность получить наибольшую отдачу и прибыль для вас будет максимальной. Нельзя нарушать и менять привычные правила. Наша общая цель – создание капитала. Общий пирог должен расти, а не усыхать. А лучшие дрожжи для такого пирога – это доверие. Доверие клиента нужно беречь и ценить – без него у вас ничего не выйдет».