Полный курс НЛП - Страница 35

В НЛП мы используем следующий руководящий принцип коммуникации: «Мы никогда не знаем, что мы сообщили». Смысл коммуникации заключается в получаемой реакции. Когда мы не получаем желаемой реакции, нам нужно изменить свое поведение и продолжать попытки до тех пор, пока мы не получим нужной реакции! НЛП предлагает навыки, необходимые для проявления гибкости поведения в процессе коммуникации.

Если каждый из нас на самом деле живет в своем собственном уникальном мире, управляемом его собственными значениями и личной историей, то как мы вообще можем реально установить отношения с другим человеком? Какие навыки и средства облегчают установление искренних и глубоких отношений? Вэтой книге мы познакомили вас с главными средствами НЛП, предназначенными именно для этого, – стратегией установления и поддержания раппорта, моделью сенсорной остроты и моделью хорошо сформулированного результата. Что мы подразумеваем под раппортом? Раппорт – это «отношения взаимного доверия и гармонии, чувство связанности, ощущение ведения коммуникации на одной длине волны».

В НЛП мы оцениваем раппорт путем анализа присоединения (или подстройки) к определенным наблюдаемым параметрам другого человека: дыханию, лексике, ценностям, позе и т. д. Мы установили раппорт с другим человеком тогда, когда говорим (буквально) на том же языке, что и он. Делая это, мы «входим в его модель мира». Мы входим в модель мира другого человека тогда, когда используем те же психические процессы, что и он. Если он мыслит визуально, мы тоже мыслим визуально. Если он будет обрабатывать свои мысли аудиально (в звуковой форме), мы присоединимся к нему, если тоже будем мыслить аудиально. Если он часто использует ощущения, то есть мыслит кинестетически, мы делаем то же самое. Это позволяет нам войти в его модель мира.

Устанавливая раппорт, мы, образно выражаясь, входим в способ, каким другой человек наделяет смыслом реальность. Это дает нам доступ к его манере мышления и приписывания значений. Можно сказать, что, устанавливая такой раппорт, мы «влезаем в чужую шкуру» и оцениваем, таким образом, точку зрения другого человека. Чтобы «влезть в чужую шкуру», мы можем моделировать тональность голоса или физиологию другого человека. Когда мы делаем это, его речь становится нашей речью; его физиология становится нашей физиологией.

Установление раппорта требует, чтобы мы определили внутренние процессы другого человека и затем присоединились к ним. Как христианский священник, я (Б. Б.) иногда нахожу это затруднительным. У меня однажды была клиентка, которая хотела оставить своего мужа и выйти замуж за более молодого мужчину. Она думала, что любит этого молодого человека. Я не мог найти оправдания тому, что она оставит мужа. Поэтому как я мог войти в ее «модель мира», если я не принимал ее результат? Однако я мог принять и разделить ее боль. Она испытывала сильную душевную боль, значительное замешательство и дистресс. Ее боль брала начало в ее детстве. Итак, я принял эту модель мира. Мы можем устанавливать раппорт с эмоциями и мыслительными процессами человека, не принимая его поведения. Присоединение к модели мира другого человека, или подстройка к ней, подразумевает не концептуальное обоснование этой модели реальности, а только ее понимание.

В случае неприемлемого для нас поведения людей решение проблемы заключается не в наставлении или оценочных суждениях. Для того чтобы установить раппорт с такими людьми и подтолкнуть их к целостному, конструктивному результату, сначала нужно обнаружить их цели, стоящие за неприемлемым поведением, и присоединиться к их позитивным намерениям. Намерения, лежащие в основе поведения, часто будут для нас неожиданными. Как только мы найдем исходную причину поведения человека, мы обнаружим позитивные намерения.

Используемая в НЛП модель установления раппорта позволяет нам сопереживать другим людям. Мы делаем это посредством разделения их стиля обработки информации. В этом смысле мы становимся их слугами.

В статье, озаглавленной «Кинетика и контекст: эссе по коммуникации посредством телодвижений», Рэй Бердуистл высказал мнение, что только 7 % информации передается посредством слов, в то время как целых 93 % сообщаемой нами информации передается посредством тональности голоса и сигналов тела. Кроме того, он утверждает, что 38 % эффективной коммуникации осуществляется посредством тональности голоса (тональность включает высоту голоса, его скорость, тембр, громкость и т. д.), в то время как остальные 55 % коммуникации включают физиологические параметры. Это относится к информации, передающейся посредством позы, жестов, выражения лица и дыхания.

Бывало ли так, что когда вы дарили кому-нибудь подарок, вербальный ответ этого человека указывал на то, что подарок ему понравился (он говорил это), но на другом уровне невербальные аспекты коммуникации (тональность голоса и физиология) «говорили» вам, что на самом деле подарок ему не понравился? Какой информации вы доверяли? Более чем вероятно, что вы были склонны верить невербальным сигналам. Когда человек говорит «да», поворачивая голову из стороны в сторону, мы чувствуем неконгруэнтность. Итак, чему же мы верим? Что мы решаем? Огромное количество людей доверяют неосознанному сигналу покачивания головой в знак отрицания.

Эти наблюдения позволяют ответить на вопрос, почему большинство людей доверяют невербальной коммуникации больше, чем вербальной. Невербальная коммуникация, как правило, осуществляется скорее неосознанно, чем сознательно. Во время разговора человек не знает о своих неосознанных сигналах. Тем не менее наше подсознание часто улавливает эти неосознанные коммуникативные сигналы.

Я (М. Х.) смотрю на это немного иначе. К. Э.Джонсон (Johnson, 1994) анализировал это исследование, посвященное элементам значений, поступающим к нам посредством различных коммуникативных каналов (слов, тональности голоса, телодвижений), которое мы называем «Миф о 7, 38 и 55 процентах». Ссылаясь на работы Альберта Меграбяна (Mehrabian, 1971) «Беззвучные сообщения» и «Невербальная коммуникация», Джонсон приводит цитату, в которой Меграбян говорит, что эти числа «имеют отношение только к тому, что мы называем разрешением противоречивых сообщений… неконгруэнтностей». Далее Меграбян добавляет: «Очень немногое можно сообщить невербально».

Джонсон объясняет, что в исходном исследовании была предпринята попытка определить «установки» (эмоции человека, скрытые за словами), передающиеся посредством тонового компонента, и они проверялись при помощи использования одиночных слов. Он утверждает, что мы должны очень осторожно относиться к результатам данного исследования. Джонсон (Johnson, 1994) далее обращает внимание на то, что «если вы когда-нибудь играли в шарады, вы знаете, что слова и язык являются, безусловно, наиболее эффективным способом выражения сложных и абстрактных идей».

Безусловно, он не оспаривает существование и значение невербальных каналов коммуникации. Однако «слова и язык являются, наверное, основными мотивационными факторами для человеческих существ, и они могут быть подкреплены подходящими конгруэнтными тональностью голоса и языком тела».

Бэндлер и Гриндер (Bandler & Grinder, 1975) утверждают, что ни один из этих различных аспектов коммуникации не является сам по себе более или менее важным, чем другие, но он может быть таковым в конкретном контексте. Соответственно, нам следует рассматривать их все как парасообщения равного статуса и выяснять, что означает каждый сигнал или сообщение, особенно если они различаются.

Аналогично, большая часть моего (Б. Б.) тренинга коммуникативных навыков концентрировалась на области вербальной коммуникации. Модель НЛП слегка сместила этот акцент на общий коммуникативный процесс, который включает также и невербальные коммуникативные сообщения. Что это означает с практической точки зрения? Это означает, что для того чтобы коммуникация была эффективной, моя неосознанная коммуникация должна конгруэнтно отражать мою вербальную коммуникацию. Мы называем этот невероятно мощный фактор «конгруэнтностью». Если я хочу, чтобы люди верили моей коммуникации, то сказанное мною вербально должно быть конгруэнтно тону моего голоса, физиологии, позе, дыханию и т. д.