Партизанский маркетинг в туризме - Страница 3

Именно поэтому каждый год закрываются тысячи агентств, но, что самое парадоксальное, на смену им приходят новые.

Так есть ли выход из ситуации?

Конечно есть!

Если посмотреть внимательно на новые агентства, которые открылись совсем недавно, то можно увидеть интересную картинку. Большинство из них или закрывается, или с трудом сводит концы с концами. Но есть отдельные компании, которые очень уверенно идут вперед, набирают обороты, увеличивают свои капиталы – и не сомневаются, что победа будет за ними.

От всех остальных они отличаются только одним: использованием принципов партизанского маркетинга в туризме.

Эти компании ищут и находят свои нетрадиционные способы продвижения и рекламы. Они понимают, что именно бесплатные и малобюджетные методы могут помочь им не просто выжить, а реально получить прибыль.

К сожалению, таких агентств единицы, но именно за ними будущее.

В книге будет дано довольно много советов и рекомендаций, как к этому будущему прийти. Все они основаны на конкретном практическом опыте, в том числе на опыте членов сетевой группы «Партизанский маркетинг в туризме».

Можно ли не участвовать в конкурентной борьбе? Ведь драться не всем нравится, да и вообще это занятие мужское, а в туристическом бизнесе в основном работают женщины.

Думаю, что можно. Правда, о миллионах, которые вы уже успели себе представить, наверное, придется забыть. Но сохранить свое агентство, не дать ему обанкротиться и даже получать какую-то прибыль, я думаю, вы сможете.

Для этого нужно вступить во франчайзинговую сеть или стать уполномоченным агентством туроператора.

В настоящее время на туристическом рынке появилось несколько серьезных и довольно крупных компаний, которые заинтересованы в том, чтобы развиваться и наращивать обороты, привлекать в свои ряды (конечно, не бесплатно) туристические агентства с активной, осмысленной политикой. Эти компании хотят таким образом заработать. Понятно, что бесплатный сыр – только в мышеловке, но они реально способны дать возможность агентствам, которые придут под их крыло, нормально функционировать и развиваться.

Другое дело, что таких компаний – считаные единицы, а вокруг хорошей идеи крутится очень много стервятников, которые сами сделать ничего не могут, но очень хотят хоть что-нибудь проглотить.

Если вам интересно, я могу дать консультацию по скайпу[3], как отличить таких стервятников от действительно серьезных птиц.

Наверное, вы уже поняли, что есть только два варианта: либо искать свой уникальный путь развития, потому что быть как все означает идти в никуда, либо всеми правдами и неправдами находить серьезного и могущественного покровителя, который вас и на верную дорогу наведет, и в беде не оставит. К моему великому сожалению, третьего пути я не вижу. Мы ведь не в сказке живем – это только там перед богатырями три дороги было.

Наверное, многим этот заголовок покажется странным. Вроде все понятно: нужно оформить необходимые документы, получить статус юридического лица, внести уставной капитал, арендовать помещение, принять на работу сотрудников, запустить рекламную кампанию – и дело пойдет.

В теории все, конечно, просто, но вот практика показывает, что ничего само по себе не пойдет. Таким образом вы создадите еще одно типовое туристическое агентство.

Подумайте сами: если на небольшой улице есть несколько хорошо себя зарекомендовавших продовольственных магазинов, то нужно ли на ней открывать еще один аналогичный магазин?

Именно так обстоят дела и в туристическом бизнесе. Однотипных агентств, которые пытаются работать «как все», сейчас пруд пруди. Зачастую такие фирмочки размещаются в офисных центрах сразу по 5–7 на одном этаже (подобное расположение иногда называют «братская могила»).

Они однотипные, потому что у них всё как у всех: один и тот же набор услуг, одинаковые стандарты в обслуживании туристов. Самое кошмарное, что микроскопическая, а иногда вообще отсутствующая прибыль также является их общей характерной чертой.

На их вывески со стандартным текстом «Туры по всему миру» уже давно никто не обращает внимания. Руководство таких агентств не знает или не понимает, что нормально развиваться и зарабатывать можно только в том случае, если у вас имеется конкурентное преимущество. Под преимуществом в данном случае следует понимать что-то особенное – нужное и выгодное для туристов, что есть у одного конкретного агентства и нет у других.

Так что же может оказаться таким преимуществом?

Преимущества могут быть самыми разными, например, на войне преимуществом может оказаться пулемет, если у всех остальных только пистолеты. На кухне преимуществом может стать сковородка с тефлоновым покрытием по сравнению с чугунной, а иногда преимуществом является просто пара дополнительных извилин в мозгу.

Сейчас, слава богу, нет дефицита. Покупка тура не подразумевает наличие блата и «волосатой руки». Захотел купить – пожалуйста, приходи, выбирай. Естественно, возникает вопрос: почему люди будут приобретать туры именно у вас? В чем же должно заключаться ваше конкурентное преимущество?

Если вы уже нашли ответ на этот вопрос и решили, что достаточно торговать по минимальным ценам и давать всем огромные скидки, то вы не правы.

Если вы поговорите с любым директором туристического агентства, у которого большой опыт и стаж, то он вам однозначно скажет, что демпинг – это путь в никуда. Чем чаще и больше вы будете давать скидки, тем быстрее наступит ваше банкротство.

Это связано с тем, что в туристических агентствах очень низкая маржинальность. При продаже одного тура агентство в среднем получает 60 000 рублей, из которых 90 %, как правило, нужно отдать туроператору. Следовательно, остается всего лишь 6000 рублей.

Но и 6000 рублей не являются прибылью, ведь нужно еще оплатить аренду помещения, коммунальные счета, выдать зарплату директору, менеджеру, бухгалтеру и т. д. Именно поэтому скидка может очень быстро привести к банкротству.

Давайте опять вернемся к вопросу: в чем же будет заключаться ваше конкурентное преимущество? В самом начале своей деятельности вы должны в обязательном порядке это преимущество изобрести, придумать, родить…

Если у вас нет принципиального отличия от других, чего-то своего, индивидуального, необычного и привлекательного – то абсолютно непонятно, почему потенциальные клиенты должны идти именно к вам и оставлять у вас свои деньги.

Увы, каким бы очевидным ни казался этот факт, его понимают не все.

Так как же придумать эту уникальность?

Давайте немного отвлечемся от туристической специфики и порассуждаем. Есть ли какие-то примеры уникальности, которые могут вам помочь, в других направлениях бизнеса или хотя бы в художественной литературе?

Вспомните детские сказки. Чем отличалась главная героиня «Принцессы на горошине»? – тем, что она через огромную толщу тюфяков чувствовала эту самую горошину. И в этом ее уникальность. В результате, как вы помните, она удачно вышла замуж за принца.

Когда какая-нибудь пиццерия обеспечивает доставку на дом – уникальности в этом нет, сейчас такую услугу предоставляет большинство подобных заведений. А вот когда она гарантирует доставку пиццы в течение 30 минут и возврат денег в случае опоздания – это уже уникальность.

Когда официанты одеты кто во что горазд, а ресторан не имеет своего стиля – отличия от конкурентов нет, а когда в меню только старорусская кухня, зал оформлен под интерьер боярского дома, а все сотрудники носят соответствующие костюмы – уникальность есть. Она будет и в том, что здесь готовят морс по секретному старорусскому рецепту (не важно, правда это на самом деле или ложь).

Если нет никакой уникальности, ее надо создать искусственно. Волшебник Гудвин из сказки Александра Волкова сделал свой город «изумрудным», просто надев очки на всех его жителей.