Мастер переговоров. Игра по твоим правилам - Страница 7
Как видно из примера, при единой задаче, требующей разрешения участниками деловых переговоров, план переговорного процесса для каждого будет иметь разную целевую направленность и без подготовки зайдет в тупик.
Информационное обеспечение
Каждый хочет, чтобы его информировали честно, беспристрастно, правдиво – и в полном соответствии с его взглядами.
Чем больше вы знаете о партнере по переговорам, о компании, с которой ведете переговоры, о потребностях «другой» стороны, тем результативней пройдет беседа.
«Информационная» власть над собеседником нередко является решающим фактором для принятия решения «другой» стороной. Информация давно стала объектом купли-продажи. И емкость этого рынка стремительно растет. Нередки случаи перехода менеджеров одной компании в другую с базами данных (клиентов, поставщиков), принадлежащих предприятию. Не одному десятку предпринимателей приходилось начинать бизнес с нуля, в результате деятельности недобросовестного коммерческого директора, покидающего «раскрученный бизнес» с полным набором баз и технологий. Доказать в суде факт воровства весьма проблематично.
На сегодняшний день информация является очень ценным ресурсом. Многие небольшие компании, лишенные права на информационный ресурс, не имеют той прибыли, на которую могли бы рассчитывать. Это и участие в тендерах, международных программах, различных правительственных и неправительственных акциях. Причина проста. Информации недостаточно. Распространяется она по каналам «сарафанного радио». Владеют этим информационным ресурсом очень ограниченные круги. Обладание информацией приносит очень неплохие дивиденды.
Как правило, наилучшим образом мы обеспечены информацией о конкурентных организациях. Сегодня уже становится практикой отслеживать в рамках развития рынка действия конкурентов, прогнозировать их стратегии, наблюдать за их рекламной кампанией и т. д. «Пятерка» лидеров отрасли, как правило, придерживается одной ценовой политики, даже если никаких согласований не происходит. То есть ценового сговора нет, но снижение или повышение оптовых цен происходит почти единовременно у основных участников рынка.
Очевидным является и то, что ваши коммерческие предложения о сотрудничестве, сформулированные для лидера отрасли и для компании, делающей на рынке первые шаги, будут отличаться друг от друга.
Разрабатывая стратегию своей компании, определяя ее место на рынке и перспективы развития в отрасли, мы имеем определенные ожидания реакции внешней среды (клиентов, конкурентов, поставщиков и т. д.).
Например, вы с определенного числа предлагаете скидку в 10 % своим постоянным клиентам и рассчитываете на значительное увеличение объема продаж. Возможно, последует именно та реакция, которую вы запланировали. Но бывает и по-другому. Скидка предоставлена, а контрагенты реагировать не торопятся. Вы теряете деньги.
Всегда следует помнить, что наш партнер по переговорам уверен в занимаемой им позиции, имеет свои представления о рынке, месте его компании на нем и план действий на определенную перспективу. Эти представления могут быть объективно или субъективно ошибочны, не соответствовать текущему моменту, даже абсурдны. Но ваш потенциальный собеседник уверен в своей правоте на все 120 %. Например, занимая менее 1 % рынка, руководитель компании с важностью сообщает: «Мы производим тот же продукт, что и „Кока-кола“, только дешевле». Советую не смеяться в ответ. Это пример из реальной практики. Формируя переговорный процесс, следует самым тщательным образом проанализировать позицию, занимаемую вашим собеседником. Учесть в своем предложении его планы, его ожидания и его представления. Только это и является важным для вашего партнера по деловым переговорам.
Представьте, что ваше предложение является одним из важнейших пунктов его плана. Это, что называется, предложение, от которого нельзя отказаться.
Только имея представление о потребностях собеседника, можно с наименьшими затратами добиться своей цели. То есть информированность о деятельности компании, ее перспективных планах, возможных изменениях в отрасли и на рынке – существенный шаг к победе в деловых переговорах.
Ваше самое блестящее предложение о поставке продукции не увенчается успехом, если стратегия партнера по переговорам – сокращение ассортимента.
Компания «Петров», производитель замороженных полуфабрикатов, разработала план продвижения своей продукции через торговые розничные сети крупных городов России. Компания обозначила основными конкурентными преимуществами следующее:
• низкая цена на продукцию;
• отсрочка платежа за поставленную продукцию для предприятий розничной торговли;
• предоставление фирменного холодильного оборудования.
Торговыми представителями компании «Петров» была проведена колоссальная работа по выезду к месту расположения потенциальных заказчиков, подготовке и проведению деловых переговоров.
Результат:
• из 60 розничных точек разместить на своей площади фирменное холодильное оборудование согласились только 4. Причина: повышение стоимости обслуживания квадратного метра торговой площади за счет увеличения арендной платы или коммунальных платежей и пр.;
• негативный опыт установки холодильного оборудования других поставщиков. При невысоких продажах обслуживание самого оборудования неэффективно, а демонтаж дорог;
• еще несколько поставщиков предлагали цену и условия поставки не хуже компании «Петров», поэтому эти факторы не являлись конкурентным преимуществом.
ВЫВОД: отсутствие информации об условиях поставки компаний-конкурентов, непроведенный анализ каналов сбыта привели компанию «Петров» к убыткам.
Следует отметить еще один очень важный аспект в информационном обеспечении для проведения успешных деловых переговоров. Это информация об оппоненте.
Вряд ли стоит искрометно шутить в присутствии человека, не имеющего чувства юмора. Без всяких сомнений, вы можете явиться мощным раздражителем для собеседника, любящего поговорить, если перехватите эту инициативу. Бесполезным занятием можно признать продвижение сверхновых креативных идей для партнера по деловым переговорам консервативного склада. Нецелесообразно в качестве основных аргументов в защиту своей позиции ссылаться на прогрессивный западный опыт, находясь в кабинете «красного» директора, обставленного полированной мебелью 1970-х годов.
Наиболее ценной является информация о стиле поведения вашего будущего собеседника на переговорах. Как правило, люди не обладают большой вариабельностью.
Если человек в деловом мире «славится» своей бескомпромиссностью, маловероятно, что на переговорах именно с вами он станет уступчивым и гибким. Если ваш партнер по переговорам всегда быстро реагирует на изменяющуюся среду (об этом говорят его управленческие решения и адекватные реакции на изменения внешней среды), вряд ли он будет затягивать принятие решения на годы только потому, что предложение исходит от вас.
Возможно, вы не задумывались об этом, но каждый из нас имеет свой стиль переговоров и свою репутацию переговорщика. При принятии решения о кандидатуре переговорщика на предприятии нередко можно слышать: «Отправьте к этим „монстрам“ Сидорова, он договорится». Это говорит о том, что Сидоров – гибкий переговорщик. При этом отстаивает свои позиции, а также способен разрешить возникший конфликт.
Информация о том, насколько эмоционально, гибко, агрессивно человек ведет переговоры, какие предложения он отклонил, какие предложения делал сам, является очень важной. Поймите, с кем вам предстоит иметь дело, что представляет собой этот человек, что его интересует.
Мы так устроены, что при первой встрече с незнакомцем настораживаемся, закрываемся, пытаясь понять, кто перед нами, «с чем пришел». Неудивительно, что несколько минут знакомства будущий собеседник немного напоминает «мумию». Складывается впечатление, что человек в «эмоциональном бронежилете»: «казенная» улыбка, «одеревенелое рукопожатие». Это естественная защитная реакция. Только опытные переговорщики могут вести себя естественно с первых минут знакомства. Не принимайте на свой счет «холодный» прием. Через несколько минут, если вам удастся расположить собеседника к себе, вы увидите вполне «нормального» партнера по переговорам. Обаятельного или усталого, раздраженного или дружелюбного, безразличного или заинтересованного.