Мастер переговоров. Игра по твоим правилам - Страница 6

Перед тем как приступить к определению круга переговорщиков, способных, с вашей точки зрения, приблизить вас к заветной цели или решить возникшую проблему, отсегментируйте их. После того как вы определили свою цель, составьте список параметров, которым должны отвечать потенциальные деловые партнеры. Это важно, поскольку ведет к сбережению рабочего времени и собственных нервов. Если вы являетесь сотрудником небольшой компании, делающей первые шаги на рынке, не вносите в список будущих собеседников руководителей предприятий, являющихся лидерами отрасли. Только для того, чтобы назначить первую встречу, придется потратить несколько недель. А переговоры, скорее всего, результата не дадут. Работайте на своем поле. А к лидерам вернетесь чуть позже.

Если каждую категорию участников можно рассматривать как потенциального партнера по деловым переговорам, то целесообразно внутри категории провести отбор. В результате свое предложение вы сможете сделать от двух (категория крупный «оптовик») до сотни («местная розница») участникам рынка. Очевидно, что предложения внутри категории и, тем более, в разных категориях будут отличаться друг от друга.

Схема подбора участников деловых переговоров для определенной цели.

Выводы:

• определите цель деловых переговоров;

• определите категории потенциальных участников переговоров;

• определите наиболее интересных вам для переговоров участников внутри категории;

• выявите мотивы участников рынка для возможной заинтересованности в вашем предложении;

• составьте список целей и задач, адресованный возможному партнеру;

• составьте список возможных целей и задач, имеющихся у потенциального собеседника, исходя из реальной ситуации на рынке и занимаемой компанией позиции;

• составьте предложение возможному партнеру по деловым переговорам;

• составьте список требуемого информационного обеспечения;

• будьте готовы к тому, что ваше предложение по мере поступления информации может существенно измениться.

Не существует единообразия в деловых отношениях, поэтому вряд ли можно с помощью плана рассчитывать на абсолютно предсказуемый результат.

Однако подробный план даст целый ряд преимуществ. И прежде всего позволит уберечь от хаоса в переговорном процессе. Самыми распространенными ошибками при проведении деловых переговоров являются «скомканные» деловые беседы из-за перескакивания с одной темы на другую, в результате чего сложно сделать выводы в процессе обсуждаемых аспектов, а также длительные монологи с подробным изложением не относящихся к теме беседы фактов. Составляя план деловой беседы, вы фиксируете на бумаге не только основные задачи, требующие разрешения, но и пути взаимодействия с будущим собеседником. Ваша подготовленность не останется неоцененной. Попробуйте! Это работает.

Планирование переговоров можно свести к следующим действиям:

• составление и проверка прогноза деловой беседы;

• установление основных, перспективных задач беседы;

• поиски подходящих путей для решения этих задач;

• анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы.

Автору доводилось присутствовать на переговорах, где после часовой беседы лица собеседников выражали только одно: «Зачем мы здесь собрались?»

Преимущества планирования деловой беседы:

Уточняет и подтверждает детали переговоров, имеющих решающее значение.

• Указывает направление – «карта переговоров».

• Подтверждает мастерство переговорщика.

• Позволяет уплотнить время переговорного процесса.

• Повышает уверенность переговорщика.

• Позволяет провести анализ беседы после проведения переговоров.

Многократный анализ деловых переговоров, проведенных по заранее составленным планам, дает полную картину ваших наиболее сильных и слабых сторон, как переговорщика. Составьте отчет о своих деловых беседах и сравните с ранее разработанными планами, вы увидите, что наибольших результатов вы добиваетесь в определенной фазе переговорного процесса. Или поймете, что переговоры «срываются» в конкретном месте. Без такого анализа достаточно сложно понять, почему вы не добиваетесь на переговорах максимально возможного результата. Анализ позволит вам более четко понять, что и в какой части деловой беседы следует изменить, чтобы всегда добиваться победы на переговорах.

И. Н. Кузнецов в своей книге «Технология делового общения» приводит следующий план подготовки деловой беседы (приводится с сокращением):

1. Планирование беседы (25 % времени, предусмотренного в целом на подготовку) —

30 минут:

• в общих чертах ознакомиться с ситуацией и обдумать ее, провести предварительный анализ возможной позиции в сложившейся ситуации,

• определить цели (записать) и задачи бе седы,

• подумать, какую пользу могли бы извлечь из беседы ваши собеседники,

• разработать подробную структуру беседы и план выступления.

2. Оперативная подготовка (50 % времени) —

60 минут:

• собрать материалы,

• отобрать и систематизировать материалы,

• изучить и увязать материалы, подготовить выводы,

• найти аргументы,

• написать рабочий план беседы, некоторые вопросы и критические моменты изложить на бумаге,

• стилизовать главную часть беседы (передача информации, аргументации, ответы на замечания),

• подготовить ответы на возможные замечания и возражения,

• разработать начальную и завершающую часть беседы.

3. Техническая подготовка (5 % времени).

4. Контроль и проверка (10 % времени) – 12 минут:

• просмотреть все выступление,

• внести поправки и придать беседе окончательную форму.

5. Отработка (10 % времени) – 10 минут:

• отрепетировать выступление (в уме),

• прорепетировать и согласовать ход беседы.

Безусловно, ваш план может не соответствовать предложенной схеме. Вы можете потратить намного больше времени на информационную подготовку к переговорам или разработку аргументации. Ваш план для второго или третьего раута переговорного процесса будет отличаться от плана ознакомительной встречи и раута по окончательному принятию решений. Удивительно, но заставить себя составить план деловой беседы первый раз достаточно сложно. На тренингах по технике ведения переговоров это упражнение всегда вызывает большие трудности. Справившись с заданием один раз, вы оцените преимущества такого подхода к подготовке деловых переговоров. Наличие плана существенно влияет на результат. Попробуйте и оцените. Даже самая простенькая схема позволит существенно укрепить ваши позиции переговорщика. Одно можно сказать определенно: план должен быть.

Самые бледные чернила ярче самой хорошей памяти.