Мастер переговоров. Игра по твоим правилам - Страница 4
Проведение длительных, задушевных бесед в деловом мире уже не принято. У партнера останутся приятные впечатления от обаятельного собеседника. И все. Вряд ли второй раз вам выделят время, если нет необходимости изливать душу или рассказывать о грандиозных планах. Если ваши деловые переговоры преследуют какую-то конечную цель, то следует иметь «карту» с маршрутом движения и четкое видение «пункта назначения».
Два года назад один из наших лучших тренеров Сергей С. был приглашен своим приятелем-риелтором в крупную компанию, сотрудником которой он являлся. Приятель, специалист по продаже недвижимости, очень высоко оценивал профессиональные качества своего друга и рекомендовал его для проведения обучающих программ по продажам своему руководству. О цели встречи (заключение договора на проведение тренингов) друг сообщил Сергею как о практически решенном деле.
Знакомство с руководством и первые деловые переговоры состоялись в роскошном офисе риелторской компании. Предполагаемые заказчики встретили Сергея очень радушно. Подробно интересовались рынком тренинговых услуг, пытаясь определить конкурентные преимущества компании-исполнителя, вновь и вновь мягко вынуждая к приведению дополнительной аргументации. Через два часа деловой беседы потенциальные клиенты отлично ориентировались в рынке образовательных услуг. Конкурентному анализу, предоставленному Сергеем, мог бы позавидовать любой маркетолог в этой сфере. Расставались «со слезами умиления на глазах» и жесткой договоренностью созвониться в понедельник (надо переварить информацию). Очевидно, что никакой сделки потенциальные партнеры не заключили. У собеседников изначально были разные цели. Риелторская компания, обладая полной информацией о тренинговом рынке, наняла для проведения этих работ более дешевых тренеров.
Сергей – один из лучших тренеров, которых автору доводилось встречать, больше не совершал подобных ошибок.
Для человека, который не знает, к какой гавани он направляется, ни один ветер не будет попутным.
Правила для профессионалов:
• проверяйте информацию от посредников по переговорам (они могут ошибаться);
• если потенциальными заказчиками анонсирована их цель четко и ясно, будет не лишним уточнить в первые 15 минут: «Мы встречаемся для обсуждения и подписания договора, я правильно понял?» (сэкономите время);
• ваше большое желание заключить выгодный договор при отсутствии такой цели у партнера позволит ему «выкачивать» максимум информации, если этот процесс не контролировать (подавайте «информационное блюдо» дозами и получайте что-то взамен – это справедливо, не стоит делать из переговоров курс экспрессобучения, что бывает не так уж редко).
Информационная власть над собеседником при ее разумном использовании позволяет гарантированно выигрывать раунд за раундом. Однако она теряет всякий смысл без понимания скрытых мотивов партнера по переговорам, поскольку его единственной целью может быть получение информации. Вы можете очень удивиться, узнав, какое количество псевдоклиентов и псевдопартнеров проходит через ваш офис с включенными диктофонами в карманах. Готовясь к деловым переговорам, рассматривайте разные варианты развития событий, постарайтесь уловить скрытые мотивы собеседника, анализируйте декларируемые цели партнера по переговорам. Используйте информационную власть для достижения своих целей дозированно и аккуратно. Проверяйте и перепроверяйте информацию, поступающую от посредников по переговорам. Вы можете обнаружить много противоречивого.
На первой стадии переговорного процесса важность предварительного анализа участников и ситуации сложно переоценить. Точная оценка партнера «напротив» – залог успешных деловых переговоров.
У вас есть цель?
Человек, которому повезло, – это тот человек, который сделал то, что другие только собирались сделать.
«Какова ваша цель на этой встрече?» – спросила я у директора одного из небольших региональных заводов, производящих продукты питания, в ответ на его просьбу провести деловые переговоры с руководителем департамента закупок крупнейшей сетевой «розницы».
Все, что он хотел сказать по этому поводу, читалось на лице: «зачем уточнять очевидные задачи», «хорошая репутация столичных специалистов явно преувеличена», «зря я решил воспользоваться этим каналом для ускорения переговоров», «мои проблемы их не интересуют», «культурно отказывают». Пребывая в полном недоумении, директор ответил: «Заключить договор поставки».
Ответ неверный.
А теперь, внимание, правильный ответ:
• завод с небольшой производительностью не сможет обеспечить постоянного присутствия продукции в столь крупной сбытовой сети;
• упаковка «хуже некуда», даже с «потрясающим» содержанием, вряд ли попадет на прилавок;
• отсутствие рекламной кампании никоим образом не способствует информированности потребителей (товар не знают);
• более десяти производителей уже являются поставщиками в эти магазины, одиннадцатый только добавит «хаоса» для потребителей;
• завод не имеет возможности предоставлять свою продукцию с отсрочкой оплаты, как это делают другие поставщики этого канала сбыта.
Если бы этот деятельный и умный руководитель завода задал вопрос о своей цели посещения столицы до поездки и попытался согласовать ее (цель) с задачами потенциального партнера по переговорам, то сэкономил бы время, деньги и нервы.
Один из самых распространенных и дорогостоящих методов ведения бизнеса – метод «проб и ошибок».
Каков прогноз по сделке о поставке продукции в этом конкретном случае?
Потратив время на очередь в обществе других поставщиков и при самом благоприятном стечении обстоятельств все-таки продвинув свою продукцию на «заветный» прилавок, наш герой с большим трудом обнаружит ее на самой нижней полке (если тщательно искать), так как лучшие места заняты лидерами. Чтобы не остановить работу небольшого производства, скорее всего, придется пополнять оборотные средства за счет привлечения кредита (так как сразу деньги за поставленный товар не получить, текущие расходы никто не отменял). В случае успешной продажи продукции (что вряд ли), деньги от ее продажи придется получать согласно графику.
Ответив только на один вопрос о цели деловых переговоров, можно «отработать» наилучший для своей продукции канал сбыта, сэкономить время и средства.
Перед тем как договариваться о деловой встрече, спросите себя: «Какова цель?» Чем конкретнее сформулирована цель, тем больше определенности в дальнейших шагах.
Сформулируйте конкретные цели:
• подписать договор,
• дать задание,
• убедить,
• разрешить спорный вопрос,
• получить информацию,
• заключить соглашение и т. д.
После того как сформулирована цель, определите:
• минимально допустимый вариант,
• максимально возможный вариант,
• альтернативы обсуждаемому соглашению,
• план действий, если ни один из ваших вариантов не прошел.
Чем более разнообразные сценарии вы разработаете, тем меньше «острых углов» вы встретите на переговорах и тем менее неожиданными они будут для вас. Кроме всего, подробный анализ вариантов и возможностей может привести к корректировке цели деловых переговоров.
Девиз максимально возможного варианта: вы никогда не получите больше, чем запросили сами.
Разве вы мало работаете, чтобы получать достойный результат? Неадекватно малые запросы партнера на деловых переговорах вызывают чувство настороженности. Ваш собеседник вправе задать вопрос: «Передо мной равноправный партнер или проситель?» Цените себя и свою деятельность. Не позволяйте думать о вас, как о просителе. Даже если ваша компания намного меньше, чем у собеседника, рассматривайте этот факт, как конкурентное преимущество: маневренность, гибкость, возможность интенсивного роста. Старайтесь, в любом случае, быть равным за столом переговоров. Наверняка в чем-то вы превосходите собеседника.