Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты - Страница 32

Этот модуль предназначен для того чтобы Вы смогли лучше разобраться в этом вопросе и хорошо понимать все особенности действий менеджеров по проектным продажам.

Основными целями модуля являются:

– улучшить Ваше понимание процесса взаимоотношений с потребителями и помочь Вам совершенствоваться в этом;

– улучшить эффективность продаж и научиться продавать больше в проекты.

Мы покажем Вам инструменты и необходимые компетенции для того, чтобы стать более клиентоориентированными. Для этого мы рассмотрим следующие вопросы:

– как начать разбираться в ключевых фигурах со стороны клиента и определять их роль во время процесса закупки;

– как команде продаж нарастить кредит доверия со стороны клиента и как стать более проактивными для того, чтобы лучше продиагностировать критичные для клиента потребности и направления его развития.

Нашей задачей будет также овладеть навыками лучшего управления продажами и лидерства в этом процессе. Мы зададимся вопросами:

– как применить значимые общие инструменты продаж и управлять командами, часто находящимися в разных городах или странах;

– как использовать возможности накопленного опыта внутри компании более эффективно.

Важной частью выступает также и умение контролировать стадии продаж. Для этого мы рассмотрим:

– как идентифицировать этапы продаж от начала ведения проекта до его закрытия, что сделает процесс более системным;

– как сделать цикл продаж более коротким.

Основной фокус нашего внимания мы направим на критичные для клиента потребности бизнеса, связанные с оборудованием. В этом плане мы в большей степени должны будем обратить внимание на компетенции, связанные с управлением проектными продажами и, конечно, с улучшением эффективности процесса продаж. Важной целью является и определение соответствия проектов стратегическим целям компании. Мы рассмотрим:

– как организовать более тесное сотрудничество для выполнения проекта;

– как распознать невыгодные проекты на ранних стадиях работы.

Повышение возможности комбинировать свое оборудование с оборудованием от субпоставщиков создает способность предлагать больший комплектный пакет поставки для клиентов. Поэтому следующей нашей целью будет научиться тому:

– как коммуницировать и создавать новое качество для клиентов за счет взаимодействия с партнерами;

– как получить доступ к ключевым фигурам, влияющим на принятие решения.

Успешная работа по проектам не может не основываться на улучшениях, связанных с оперативным управлением процесса продаж и созданием выгод и экономии для ключевых участников проекта со стороны клиента. Поэтому мы должны научиться тому:

– как согласовывать свои цели, язык общения с целями клиента и "языком общения", на котором говорят его ключевые фигуры;

– как продавать больше полезных ценностей для клиента, к которым относится не только продукция, но различные нематериальные ценности.

В результате мы узнаем, кто является наиболее идеальным клиентом для нас, каковы его истинные предпочтения и получаемые от проектов выгоды; как это соответствует его курсу; как эти цели распределены между влиятельными фигурами у клиента и других участников проекта, к которым можно отнести конечных пользователей, ЕРС-контракторов, лицензиаров, консультантов, создающих базовые условия, и других влиятельных участников проекта.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.