Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты - Страница 30

Таким же образом можно действовать и для укрепления связей с ключевыми клиентами. Для этого создаются вертикальные команды, которым поручают увеличить продажи услуг с высокой добавленной стоимостью небольшому числу клиентов. Одновременно с этим горизонтальные команды занимаются обучением сотрудников, совершенствованием операционных процессов и развитием технологической инфраструктуры. Результат здесь может заключаться в том, что резко снижаются издержки, а доходы от продажи услуг с высокой добавленной стоимостью вырастают в разы.

Когда под управлением менеджера находится целый пакет вертикальных мероприятий и горизонтальных направлений, одной из главных его задач становится выбор точки приложения вертикальных инициатив. Обычно все начинается с того, чтобы определить слабые места – те частные задачи, которые, вероятнее всего, не удастся решить, не обеспечив их тесной взаимной координации, – а также проанализировать другие возможные зоны неопределенности и риска. Затем менеджеры с учетом этих обстоятельств должны сформулировать такие проекты, которые в миниатюре воплощают стратегические задачи компании и предоставляют максимальные возможности для поиска новых решений.

Решая, какие мероприятия с быстрой отдачей провести в компании, ошибиться почти невозможно. На фоне масштабного, многолетнего и многоуровневого проекта практически никакое стодневное мероприятие с четко сформулированной целью не несет в себе риска. Даже если оно пройдет не вполне успешно, вы получите ценный опыт и возможность увидеть проект в новом свете.

Решение комплексной задачи в быстро меняющейся и непредсказуемой среде – дело непростое. Едва ли найдется много лидеров и компаний, которым постоянно сопутствует удача. По нашему мнению, первым шагом к успеху должен стать отказ от традиционной модели, в которой лежит детальный план. Менеджеры считают, что они в состоянии предусмотреть все факторы, способные повлиять на реализацию плана, и должным образом скорректировать их воздействие, но, увы, они ошибаются. Зато в их силах создать механизм, обеспечивающий постоянный поиск новых знаний и побуждающий участников проекта стремиться к достижению цели.

Создание плана мини-проекта

План проекта обычно представляет собой совокупность направлений деятельности, расположенных вдоль оси времени. Но решить, какие именно действия необходимы для реализации долгосрочной программы, в большинстве случаев очень сложно. Мы не знаем, есть ли такие составляющие, которые не попали ни в одно из направлений. Непросто также определить, насколько совместимы все эти направления, так как команды, действующие изолированно, могут разработать решения, не стыкующиеся друг с другом.

Мероприятия с быстрой отдачей затрагивают сразу несколько горизонтальных составляющих и фокусируются на мини-версии общей цели проекта, а не на совокупности направлений. Ниже приводится упрощенная версия рассматриваемого здесь проекта выхода в отрасль энергетики.

Вертикальная команда включает представителей горизонтальных команд, – таким образом, инициативы обоих типов подкрепляют друг друга. Например, горизонтальное направление «Организация получения запросов от конечных потребителей" включает такое мероприятие, как создание базы инвестиционных проектов. Вертикальная команда, которая отвечает за заключение договоров, включается в эту деятельность, обеспечивая наиболее характерными и выгодными для компании условиями договоров, например, представляя специальные скидки, которые может предложить компания для выхода на новый рынок. Это, в свою очередь, способствует развитию конкурентоспособности, особенно в частных энергетических компаниях. И все это ведет к повышению доли привлеченных проектов и росту качества услуг.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПО МОДУЛЮ

Теперь мы можем еще раз посмотреть на некоторые главные вопросы, которые связаны с управлением проектами.

При подготовке проекта…

Теперь Вы можете определить основные характеристики проекта. Проект – это одноразовая неповторяющаяся деятельность или комплекс заданий, в результате которых за определенное время достигаются четко поставленные цели. Большинство проектов являются ориентированными на достижение целей и имеют четко определенные начало и конец. Они имеют ограничения, которые определяют процессы и результаты, которые могут быть измерены помощью согласованных показателей деятельности. Другие характеристики проекта включают в себя предназначение, цели, ресурсы, ограничения и требования по качеству.

Вы также можете пользоваться такими ключевыми измерениями проекта как бюджет, сроки и качество. Основная цель в управлении проектом заключается в том, чтобы поддерживать баланс этих трех измерений.

Вы можете установить теперь связи между формулировкой и сферой деятельности по проекту с одной стороны и стратегическими и оперативными целями покровителя проекта с другой стороны и в деталях согласовать формулировку и сферу деятельности по проекту для его эффективного планирования. Очень важно определять четкие цели, поскольку это имеет большое значение, как для выполнения этапов, так и для итоговой оценки на стадии завершения проекта. Цели можно также использовать для того, чтобы убедиться, что результаты проекта вносят ожидаемый вклад в стратегическую и оперативную деятельность организации.

Одновременно Вы можете определить и пояснить важность согласования потребностей ключевых заинтересованных сторон в проекте. Люди – это главное в проекте с точки зрения выполнения проекта, покровительства и получения результатов и часто в проекте бывает заинтересовано множество сторон.

Еще одной важной частью обучения было большее понимание рисков, связанных с проектом. Теперь Вы можете определить, оценить и проранжировать основные риски, связанные с проектом. Угрозы появления рисков можно предотвращать за счет выявления и причин, а оценка осуществимости рисков играет положительную роль в проведении проекта. После того как риски определены, можно составить ситуационный план, чтобы быть уверенными, что проект может проходить далее, если какие-либо из рисков будут иметь место.

Вы также теперь можете показать, что способны оценить осуществимость проекта и согласовать любые необходимые поправки с покровителем проекта, чтобы гарантировать достижение поставленных целей в рамках ограничений проекта. На этой основе Вы можете хорошо определить свой уровень полномочий и ответственности за деятельность по проекту, ресурсы и решения, и в результате гарантировать, что ненужных задержек не будет.

Все показанные выше вопросы проекта дадут Вам возможность составить подробный план или резюме проекта, Оно детализирует деятельность и направляет все последующие стадии проекта. Подготовленный Вами план и резюме проекта позволит достичь соглашения с покровителями проекта и устранить возможные конфликты. Само резюме станет основой для разработки подробного плана проекта.

При планировании проекта…

Вы будете способны в сотрудничестве с другими участниками проекта разрабатывать планы достижения целей проекта. Эта компетентность включает в себя умение находить способы привлечения нужных специалистов к участию в проекте. Вам теперь также будет более ясно, как разделять работу на задачи и определять процедуры передачи проекта по этапам, чтобы сделать работу управляемой, а прогресс в достижении целей проекта отслеживаемым. Вам будет проще устанавливать зависимости между задачами и составлять графики выполнения задач. Этому будут содействовать изученные Вами методики, помогающие в выявлении зависимости между задачами и планировании реализации проекта, используя понятие критического пути. Важной частью ваших умений должна быть способность оценивания будущих потребностей в человеческих, материальных и финансовых ресурсах, а также составления плана получения необходимых ресурсов.