Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты - Страница 14

– Инструменты отчетности и ревизий

– План оценивания, показывающий, как будет измеряться успех

– Риски и резервные планы на случаи непредвиденных обстоятельств.

План проекта должен включать в себя также и исполнительное резюме, содержащее обоснование и основные цели проекта.

Итак, мы рассмотрели особенности планирования проекта.

Во-первых, теперь Вы должны быть способны в сотрудничестве с другими участниками проекта разрабатывать планы достижения целей проекта. Эта компетентность включает в себя умение находить способы привлечения нужных специалистов и компаний к участию в проекте.

Во-вторых, Вы должны быть способны разделять работу на задачи и определять передаточные процедуры, чтобы сделать работу управляемой, а прогресс в достижении целей проекта отслеживаемым. Кроме того, Вы должны быть способны устанавливать зависимости между задачами и составлять графики выполнения задач. Предложенные методики помогут Вам выявлять зависимости между задачами, планировать реализацию проекта, используя понятие критического пути.

В-третьих, поскольку прогнозирование является частью планирования, Вы должны быть способны оценивать будущие потребности в человеческих, материальных и финансовых ресурсах и составлять планы получения необходимых ресурсов.

В-четвертых, Вы должны быть способны распределять роли с разными областями ответственности и линиями подотчетности, а также реалистично распределять задачи с учетом рабочей нагрузки персонала, не подконтрольной Вам и не связанной с проектом. Важно, чтобы все участники проекта воспринимали задачи как выполнимые и знали, кто и за что отвечает.

В-пятых, Вы теперь способны развивать и обеспечивать результативный вклад персонала в проект, что включает в себя благоприятные возможности для его развития, в частности, поручая большее, Вы сможете выявить будущие таланты.

И наконец, Вы должны быть способны разрабатывать и согласовывать графики проведения совещаний и методы отчетности, контроля и коммуникаций по проекту.

Основное предназначение этого раздела – дать Вам обзор и основные представления о том, как посредством анализа денежных потоков можно оценивать потенциальную прибыльность коммерческих инвестиционных проектов. Вы, как менеджер по проектным продажам, должны хорошо разбираться в вопросах оценки инвестиций, которыми, как правило, руководствуется заказчик.

Для анализа перспективности проектов используются методы, в которых рассчитываются три основные характеристики проекта

– срок окупаемости,

– чистая текущая стоимость NPV,

– внутренняя норма отдачи IRR.

Существуют и другие методы, которые позволяют точнее оценить перспективность проекта в моменты неопределенности финансовых рынков, высокой инфляции и кризисов. К ним относится, например, метод расчета прямой отдачи от инвестиций, который мы рассмотрим отдельно позднее.

Предположим, что Вас привлекли к управлению проектом. Например, заказчик предложил рассмотреть идею, или Вы сами нашли вариант для развития бизнеса, который может быть основан на проектном подходе к созданию нового продукта или услуги. В конечном итоге любая выдвинутая идея, должна превратиться в предложение по проекту. Вам предстоит из смутного представления о том, какие преобразования входных ресурсов в выходные результаты потребуются для реализации идеи, превратить ее в четко сформулированное предложение по организации проекта и взять на себя роли, присущие команде проекта, стоящие на этапах планирования и внедрения.

В обобщенной форме эти вопросы могут быть сформулированы следующим образом:

– Что мы намереваемся сделать?

– Почему мы намереваемся сделать это?

– Кто будет участвовать в этой работе?

– Как, когда и где мы намереваемся сделать это?

Планирование с помощью диаграммы Ганта или анализа критического пути поможет ответить на вопросы:

– Какие ресурсы нам потребуются, и сколько они будут стоить нашей организации?

– Какой продукт будет произведен, в каком количестве и какого качества?

В зависимости от типа организации заказчика, Вам, возможно, придется также рассмотреть некоторые из следующих вопросов:

– По каким ценам может быть продана продукция, и какова его доходность?

– Как покрывать затраты на ресурсы?

– Какие экономические и другие выгоды принесет проект заинтересованным сторонам?

– Какую экономию проект принесет организации, или каких штрафов она избежит благодаря этому?

Один из способов убедить предприятие-заказчик – это подкрепить свое предложение результатами финансового анализа.

Вначале сделаем несколько замечаний относительно получения финансового капитала. Капитал, привлекаемый в форме денег, подобен другим ресурсам в том отношении, что он может быть получен на фиксированный период без приобретения прав собственности. Стоимость капитала, который привлекает компания, состоит из процентов на заемный капитал, дивидендов на акции и прироста акционерного капитала за счёт роста цены акций. Для некоммерческой организации, не использующей акционерный капитал, стоимость капитала равна проценту на заёмный капитал.

С каждым из долгосрочных и масштабных проектов связаны притоки и оттоки денежных средств. Эти денежные потоки в связи с неравномерностью их поступления и в зависимости от характера проекта сопряжены с рисками.

Риск – это неопределённый будущий выходной результат. Риски бывают следующими:

– Операционные или организационные

– Рыночные риски

– Валютные риски

– Процентные риски

– Внешние риски

Операционные/организационные риски – это вероятные нарушения производства товаровуслуг по причинам, связанным с персоналом, материалами, процессами, транспортировкой и НИОКР.

Рыночные риски – это любые факторы внешнего характера, способные неблагоприятно повлиять на сбыт или распределение производимых организацией товаровуслуг, включая изменение уровня спроса и цен.

Валютные риски – это возможность изменения стоимости организации, определяемой её активами и обязательствами из-за изменений обменных курсов валют.

Процентные риски – это риски, связанные с возможностью изменения процентных ставок.

Внешние риски – это внешние политические, экономические, социальные, технологические и природные факторы, которые влияют на способность организации осуществлять процессы в соответствии с планами.

К рискам некоммерческих и государственных организаций относятся:

Фискальный риск – риск, возникающий в тех случаях, когда правительства берут на себя финансовые обязательства, не определив источников финансирования, или принимаются проекты, не предоставляя финансовых, законодательных или фактических гарантий.

Политический риск – риск, связанный с отношением к правительственным проектам пассивной прослойки в законодательном органе, СМИ и избирателей.

Бизнес должен приносить отдачу от вложенного капитала, достаточную, чтобы удовлетворить инвесторов. Среди этих инвесторов – поставщики заемного капитала, т.е. кредиторы, желающие получить проценты, и поставщики акционерного капитала, желающие получить дивиденды и видеть рост цен, по которым они могут продать свои акции, если пожелают. С выходом большинства владельцев инвестиционных проектов на IPO эта проблема становится актуальной и ее необходимо учитывать при планировании проектных продаж таким компаниям.