Каждую минуту рождается еще один покупатель - Страница 62

6. Используйте мощь эпистолярного жанра. Как самому себе выписать пропуск к успеху? Тщательно продумайте материалы, которые будут рекламировать ваш товар или услугу. Вспомните обо всех бизнесменах, которые сами написали книгу о себе или своем бизнесе или заплатили кому – нибудь за это. Не забудьте и о Барнуме, который писал письма редакторам газет, статьи для прессы, автобиографию, воспоминания о Генерале Томе Таме и Дженни Линд (и даже о слоне Джамбо). Найдите способ поставить силу письменного слова себе на службу. Начните выпускать информационный бюллетень. Разошлите письма с предложением своего продукта. Не забывайте о выражении «Рукописи не горят». Барнум, например, говорил, что автобиография – величайший дар, который человек может оставить после себя. Возможно, вы не Барнум, но и у вас непременно найдется нечто, чем вы охотно поделитесь с другими. Изложите свои идеи на бумаге.

7. Создайте сеть контактов и постоянно расширяйте ее.

Спросите себя: «Кто из тех, кого я знаю, может помочь мне реализовать мечты?» Барнум сумел добиться даже аудиенции у особ королевской крови, благодаря тому что получил рекомендательные письма от людей, с которыми был хорошо знаком. А Донна Фишер, автор книги «Власть людей», утверждает, что от любого, с кем мы хотели бы познакомиться, нас отделяет не больше трех человек. Используйте свои сети деловых связей для расширения контактов. Просто спросите у каждого из своих друзей: «Не знаешь ли ты кого – нибудь, кто может помочь мне сделать то – то и то – то?» Вы будете удивлены тем, насколько полезным может оказаться ваш круг знакомств, но вам тоже нужно оказывать этим людям помощь, если они попросят. Я, например, не раз помогал своим клиентам в получении рекомендательных писем от разных знаменитостей и звезд. Как? Просто расспрашивая людей, с которыми уже был знаком, не знают ли они кого – нибудь, кто мог бы мне посодействовать. А после появления Интернета все и вовсе упростилось: теперь, для того чтобы наладить связь практически с любым интересующим нас человеком, достаточно просто написать ему электронное письмо. Барнум непременно оценил бы этот способ по достоинству.

8. Ведите переговоры честно и справедливо. Как научиться заключать с работниками, поставщиками и потребителями сделки, которые будут выгодны обеим сторонам? Дайте людям то, что они хотят, и они дадут вам то, чего хотите вы. Барнум был ловким и умелым переговорщиком, но при этом всегда оставался честным и справедливым. Решив что – то купить, он делал щедрые предложения, исходя, конечно, из расходов, которые, по его мнению, могут окупиться. Когда в 1884 году обанкротился американский государственный и военный деятель, восемнадцатый президент США Уллис С. Грант, Барнум предложил ему помощь – 100 тысяч долларов наличными плюс процент от прибыли за право выставлять военные трофеи Гранта. И хотя, как выяснилось, к тому времени Грант уже продал эти сокровища (а несколькими месяцами позже скончался), предложение Барнума было справедливым и выражало его огромное уважение к легендарному герою Гражданской войны и искреннее желание помочь ему. А когда Дженни Линд начала уставать от гастролей и решила расторгнуть контракт, антрепренер не стал препятствовать этому и согласился без лишних уговоров и сетований. Он заработал благодаря оперной диве хорошие деньги и уважал ее желания. Ведите переговоры честно и справедливо, и люди – как ваши клиенты, так и работники – будут довольны и счастливы. Линд, например, была благодарна Барнуму и всю оставшуюся жизнь поддерживала с ним дружеские отношения.

9. Богатейте благодаря ораторскому искусству. Как с особой эффективностью поведать людям о своем товаре или услуге? Начните с выступлений на деловых завтраках, обедах и ужинах. Предложите свои услуги агентству по организации лекций и выступлений. Подготовьте речь, посвященную реальным выгодам, которые люди получат благодаря сотрудничеству с вами, и начните выступать с ней. Она не обязательно должна быть посвящена вашей компании, но непременно должна быть связана с вашим бизнесом. Например, если ваша фирма производит товары из текстиля, можно подготовить интересную и познавательную лекцию под названием «10 удивительных фактов о текстиле». Чем больше вы будете выступать, тем большим доверием станете пользоваться как специалист в своей области, и тем больше люди будут знать о продукте, который вы им предлагаете. Данный подход сделал знаменитым Барнума. И Марка Твена. И гуру по вопросам бизнеса Тома Питерса. И меня. Так что, вполне вероятно, он окажется эффективным и в ваших руках.

10. Найдите точку опоры. Во что вы верите? Определите свое жизненное кредо. Найдите способ жить без стрессов, сделайте так, чтобы неудачи и трудности в бизнесе не выбивали вас из седла. Барнум, например, черпал внутренние силы в религии. Она может стать надежной опорой и для вас, как и поддержка семьи и друзей или чтение хороших книг, напоминающих вам, что вера помогает человеку сдвигать горы. Можно начать активнее заниматься самоанализом, чтобы лучше познать самого себя. Например, разозлившись, постарайтесь проанализировать, что именно вызвало такую реакцию, это позволит вам впоследствии не поддаваться подобным эмоциям. Если вам это удастся, бизнес станет для вас путем к самопознанию. Барнум никогда глубоко не копался в себе, однако все же признавал, что пережитые им несчастья и проблемы помогли ему лучше познать себя. Найдите свой источник сил и вдохновения, и вы сможете пережить любой шторм, уготованный вам судьбой, и построить империю, которую хотите.

– Но мне все же не совсем понятно, как я могу выработать барнумовские идеи для своего бизнеса, – однажды признался мне один из первых читателей этой книги. – Я же не Барнум, – продолжил он довольно раздраженным тоном. – Этот человек был истинным гением креативности. А я самый обыкновенный руководитель компании, желающий одного: чтобы она работала с прибылью. Как мне научиться находить маркетинговые возможности для своего бизнеса, которых я до сих пор не сумел рассмотреть?

– Ну, по крайней мере вы всегда можете нанять меня, чтобы я провел с вами тренинг и научил использовать мою новую программу «Проект Финеаса», – ответил я с улыбкой.

– Возможно, но я хочу получить ответы немедленно. Я могу читать вашу книгу о Барнуме и восхищаться гениальными идеями этого человека, но как мне начать думать по – барнумовски?

Услышанное от этого человека серьезно обеспокоило меня. Я вдруг понял, что многие люди, прочитав мою книгу, сочтут ее познавательной и интересной, но никак не изменят своего подхода к бизнесу, потому что не будут точно знать, что делать. Я понял, что многие из моих будущих читателей настолько свыклись с привычным для них образом мыслей и способом ведения дел, что даже не станут пытаться использовать на практике арены власти Барнума может показаться им совершенно невообразимой. Эта мысль мучила меня несколько недель.

В конце концов я решил, что без помощи мне не обойтись.

Утром в понедельник я позвонил доктору Вину Венгеру, человеку, который обучает руководителей компаний передовым методам, помогающим выявлять интеллектуальный потенциал и, используя его на полную мощь, подниматься к новым уровням IQ, а также оттачивать врожденную интуицию. Это позволяет бизнесменам действовать мудро и креативно. Венгер написал несколько книг, в том числе «Как развить феноменальную память и скорость чтения, или фактор Эйнштейна» в соавторстве с Ричардом По, а также «Раскрывая очевидное» («Discovering the Obvious») и «За пределами наставлений и обучения» («Beyond Teaching and Learning»). Я знал, что этот человек мне поможет. Итак, я позвонил ему, объяснил ситуацию, и Венгер тут же дал мне совет.