Как выбирать своих людей - Страница 43

Разговор закончился настолько спокойно, что репортер так и не написал статью.

Другой способ обращения с Антагонизмом - соответствовать его тону, но направить его на другую цель. Грубый водопроводчик пришел заменить испорченное устройство для сброса отходов. Я попросила установить новое устройство на другой части раковины. Он проворчал, что это займет слишком много времени и будет дорого стоить. Понимая, что в этом случае я не должна позволить его Антагонизму управлять мной, я сказала: "Хорошо. Я понимаю, что вы имеете в виду".

Позже я заметила: "Знаете, эти строители - сборище идиотов. Понимаете, они установили устройство с одной стороны, а выключатель - с другой. Шкафы с посудой все здесь... понятно, что это было установлено каким-то идиотом, который заходил на кухню только чтобы поесть".

Он был рад получить готового врага, поэтому он выдал тираду об этих "тупых строителях". Он так разнервничался, что вызвал хозяина здания, пожаловался на больных на голову водопроводчиков и получил разрешение перенести устройство на противоположную сторону раковины.

Также, вы можете отреагировать на 2.0 прямой атакой. Однажды на вечеринке я встретила адвоката в Антагонизме. Я попробовала весело поговорить с ним, но он был в дурном настроении и груб – постоянно спорил, подвергал сомнению и перебивал - поэтому я отвергла тонкости игры на его поле: "Господи, вы определенно любите драться, не так ли?".

"Что вы имеете в виду? Я миролюбивый человек".

"Не говорите мне этого. Вы не можете не спорить".

"Это смешно!"

"Нет, это не так. Вы никогда не даете никому высказаться без того, чтобы не спорить".

"Неправда" - запротестовал он.

"Видите? Вам надо спорить даже с этим. Вы не дадите мне сказать и слова, чтобы не возражать".

"Эй! Вы сделали меня совсем неправым. Я друг, а не боец".

"Не смешите меня. Вам станет скучно, если не с кем будет ссориться".

Это продолжалось какое-то время (при ужасных страданиях некоторых низко-тонных людей по соседству с нами), но мой друг становился более оживленным и возбужденным нашей словесной перепалкой. Позднее, благодушный и радостный, он сказал: "Знаете, а вы - ничего".

"Это верно".

Мы смеялись, и он сказал: "Слушайте! Мы пришли в чем-то к согласию ".

ПРОДАВЕЦ

Хороший продавец от природы применяет шкалу тонов. Новый покупатель обычно апатично настроен по отношению к вашему товару, когда вы впервые обращаетесь к нему (в конце концов, он так долго жил без этого, зачем это надо?). Но если вы подстраиваетесь под его тон и, разговаривая, поднимаете по шкале, пока он не заинтересуется или не поднимется до энтузиазма, у вас появляется хороший шанс для продажи.

Большинство продавцов пользуются таким способом - находят предмет, интересующий клиента. Он может быть низко-тонным в том, что касается бизнеса, но очень увлеченным разведением тропических рыбок; поэтому узнайте о здоровье его неоновых тетрасов[16]. Говоря о них, он поднимется до большего энтузиазма. Когда он вверху шкалы, вы мимоходом спрашиваете, сколько контейнеров нового оборудования ему требуется сегодня.

Если вы начальник отдела продаж, вы уже знаете, что нет ничего более смертоносного, чем медленное распространение продавца в Апатии. Предположите, что в городе была забастовка, экономика не стабильна, все взволнованы и ждут, заказы поступают редко. Ваши продавцы думают выйти на улицу и просить милостыню. Как поддержать их моральный дух? Если вы созываете собрание продавцов, не пытайтесь покорить их обилием раздутого энтузиазма. Их мысли и комментарии о вас были бы непечатными. Соответствуйте тону.

Вы можете поднять тон группы подавленных людей, полностью признавая насколько плохо обстоят дела: "Ну (вздох), это был и месяц. Я стоял в очереди за бесплатным обедом в Армии Спасения и разговорился с президентом Дженерал Моторс ..." "Моя жена и я провели распродажу своего имущества. Мы собрали десять долларов, что в два раза больше моих комиссионных за прошлый месяц. Мы отпраздновали это, сходив в Деари Квин[17]". Соберите все наболевшие претензии и максимально раздуйте их. Горе любит общество (вот в чем смысл соответствия тону) и как только они осознают, что кто-то понимает насколько плохи дела, они могут выпустить эмоции. Скоро они станут смеяться и поднимутся по тонам. Когда это произойдет, вы можете вкратце рассказать о новой рекламной программе и начать рисовать более светлую картину будущего.

НАВЯЗЧИВОЕ СООТВЕТСТВИЕ ТОНУ

Я подчеркиваю сознательное соответствие тону, потому что бессознательно мы ему всегда соответствуем - и это сбивает нас вниз. Это естественно - искать общения с другими. Поэтому мы опускаемся до тех пор, пока не найдем какую-либо сферу согласия. Проблема в том, что, когда мы делаем это неосознанно, мы сами падаем по тону. Если мы восхищаемся человеком (или считаем его исключительным в какой-то области), нас еще более прижмет (если он в низком тоне), потому что он использует свою компетентность, чтобы навязать свое низко-тонное отношение. Мы бежим к прекрасному инженеру со своей новой классной идеей. Мы собираемся построить ультразвуковую, компьютеризированную, лучшую мышеловку со встроенным сыром Рокфор. С энтузиазмом мы вываливаем все это, но он не понимает. Ища его согласия, мы продолжаем падать вниз по шкале. В конце концов (он все же авторитет, не так ли?), мы решаем, что в наши дни тяжело прорваться с чем-нибудь новым, сейчас никто не богатеет, и ребята из отдела подоходного налога достанут вас в первую очередь. Мы бросаем эту затею, удивляясь, как мы вообще могли вынашивать такую дурацкую затею. И возвращаемся к чтению своих комиксов.

Для успешного соответствия тонам мы должны устойчиво находиться вверху шкалы. Это единственный способ того, как мы можем подстроиться под более низкие тона, не теряя высоко-тонной точки зрения.

КАК НАПАДАЕТ НИЗКО-ТОННЫЙ ЧЕЛОВЕК?

Чтобы успешно обращаться с тонами, мы должны знать три способа, которыми низко-тонный человек может воспользоваться при нападении: 1) мнение; 2) эмоция; 3) усилие.

Человек в Апатии, используя мнение, попытается убедить нас, что все безнадежно, мы неудачники, мы не можем удержаться на приличной работе, мы прожили жизнь зря и как вообще кто-то может нас любить?

Используя эмоцию Апатии в преувеличенном объеме, он может загнать нас вниз, просто излучая эту эмоцию. Он может сидеть рядом и чувствовать, что нет надежды ни на себя, ни на кого-то или что-то еще. Мир обречен. Не говоря ни слова, он пропитывает атмосферу такой черной тоской, что мы терпим неудачу просто от этих осадков.

Усилия Апатии также разрушительны. Если кто-то апатично имеет дело с фактами, связанными с нашим выживанием, это влияет на нас. Если ваша жена оскорбляет вашего начальника, разбивает машину, держит в грязи ваш дом, не кормит и не одевает ваших детей, это загонит вас вниз (если не в бракоразводный процесс). Если сотрудник теряет ваши заказы, разрушает престиж фирмы и портит ваше оборудование, ваше выживание находится под угрозой и это короткий путь вниз, к Апатии - если вы его не уволите.

ЕСЛИ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ СПРАВИТЬСЯ

Если продолжающиеся попытки совладать с низко-тонным человеком терпят неудачу, и вы чувствуете, что перестаете владеть собой, разрушьте ваши связи. Зачем геройствовать? Никто этого не оценит. Смеетесь, и мир смеется вместе с вами, плачете, и натыкаетесь на человека в Сочувствии, чтобы "позаботиться о вас". Подстраивание под тон легко только со случайными знакомыми. Иначе это утомляет. Чтобы иметь дело с теми, кто нам ближе, давайте узнаем, как повысить тон.

Сначала вы могли задаться вопросом, почему люди опускаются по тону и, что более важно, что мы можем с этим сделать.