Как стать бизнесменом - Страница 3

Сам процесс купли-продажи происходит во время переговоров продавца с покупателем. Именно в процессе переговоров нужны ваши знания рынка, опыт и т. д.

Ведение переговоров – это большое искусство. Можно блестяще владеть предметом переговоров, хорошо знать рынок, но очень важно все эти знания убедительно излагать в дискуссии, использовать их для убеждения противоположной стороны в своей правоте. Умение вести переговоры – это умение вести дискуссию, вовремя устанавливая слабые и сильные стороны партнера, учитывая аргументы как противоположной стороны, так и свои. Переговоры – это, наверное, самый демократический процесс: никто не обязан придерживаться вашей точки зрения, наоборот, противоположная сторона постоянно стремится разбить вашу точку зрения. Конечно, как правило, переговоры заканчиваются каким-то компромиссом, но путь к нему лежит через вашу возможность в определенной степени по каким-то направлениям склонить на свою сторону сидящего напротив вас партнера.

Что нужно для успешного ведения переговоров? Десять условий я считаю основными:

1. Знание предмета переговоров. Предметом переговоров могут быть разнообразные вопросы вашей коммерческой деятельности: цена, условия транспортировки, условия платежа, сроки поставки и пр. Если вы сами ведете переговоры, то должны подготовиться к ним со всей тщательностью, как шахматист. Вы должны проанализировать все возможные аргументы вашего партнера. Для ведущего переговоры нет мелочей. Каждая пропущенная, неучтенная деталь стоит больших денег.

2. Знание рынка. Рынок – это лабиринт. В нем свободно чувствуют себя не многие. Рынок – это океан, и чем больше ваш корабль (ваши знания), тем увереннее вы себя чувствуете.

3. Самостоятельное изложение своих аргументов, своей философии рынка и пр. без помощи переводчика. Могут сказать, что всех языков не выучишь. Это верно. Но английский язык уже давно стал универсальным языком международного бизнеса, поэтому хорошее владение им является непременным условием успеха переговоров. Я бы, конечно, не стал преувеличивать роль знания языка в переговорах, переводчик, естественно, сделает свое дело. Но современный бизнесмен, уважающий себя и других, должен владеть английским языком. Бизнесмену вести переговоры через переводчика – это все равно, что объясняться в любви через посредника, если не хуже!

4. Четкое мышление и изложение своих мыслей – важное оружие при ведении переговоров. Человек, умеющий ясно, без лишних слов, излагать свои мысли, аргументы, может рассчитывать на успех, конечно, при условии, что все, что он излагает, имеет смысл. Чего греха таить, очень многие не умеют убедительно излагать свои мысли, идеи, аргументы даже на родном языке.

5. Умение слушать партнера. Во время переговоров очень важно понять аргументацию противоположной стороны. Для этого помимо владения предметом переговоров, языком и пр. нужно владеть и искусством слушать собеседника, улавливать тонкости, иногда намеки и т. д. Поэтому не следует отвлекаться. Как правило, переговоры ведет кто-то один, а его коллегии должны внимательно слушать. Пропустив какой-либо из аргументов, вы можете потерять нить переговоров. Тот, кто умеет слушать и понимать партнера, может заставить слушать и понимать себя.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.