Как победить китайцев - Страница 12
Вот это и есть почти точная модель китайского бизнеса. Так же развивается и китайский бизнес – не глядя ни на кого, по своей логике.
Китаец упорен и монотонен даже в своих на первый взгляд бессмысленных и нелогичных действиях. Как упорный ежик, он толкает перед собой в гору какой-то плод без особой изобретательности и даже хитрости. Главное – не ставить перед собой амбициозных задач (пусть за него это делает государство), а монотонно бить в одну точку, не задумываясь, насколько вообще возможно здесь достичь успеха. Китаец не обращает внимания на экономические законы, на принципы, излагаемые на курсах МВА, – скорее всего, он о них даже вообще не знает.
Вот здесь и заключается первейший принцип китайского бизнеса: упорство, монотонность и игнорирование внешних сигналов. Китайцы не системны, в Китае полностью отсутствует менеджмент в западном смысле этого слова. Они не отвлекаются на теоретические построения. Лишь крайне небольшое число современных китайских компаний, чьи руководители обучались на Западе, составляют подробные бизнес-планы и продумывают стратегию развития. Большинство же действуют по наитию, причем часто ошибаются, но в связи с массовостью такого типа попыток результат получается очень удачным.
Китайцы «переходят улицу» по кратчайшей траектории, потому что так проще и быстрее. Без соблюдения каких-то сложных этических и правовых норм и моральных рефлексий, без соблюдения правил дорожного движения, хотя, безусловно, слышали о них. Машины в Китае могут ехать по диагонали к основным потокам движения, разворачиваться через две сплошных, и – самое поразительное! – аварии здесь крайне редки. И не потому, что кто-то соблюдает правила, а потому, что все понимают внутреннюю логику этого китайского движения. Таковы же и многочисленные китайские бизнес-схемы – они просты, монотонны и выбирают оптимально короткую траекторию движения: надо устранить всех посредников, сократить количество накладных расходов, напрямую выйти на потребителя. Великая китайская хитрость заключается в простоте схем и упорстве во всех действиях.
Китайцы самым удивительным образом могут все превращать в товар. Китай готов производить и продавать все, в чем есть хотя бы малейшая потребность. Товаром становятся не только продукты производственной сферы, но и сами по себе китайские традиции.
Навязчивая идея продать хоть что-нибудь, точнее, все что угодно является здесь буквально всеобщей болезнью, чем-то вроде национального невроза. Как только вы спрашиваете у китайца о каком-нибудь товаре или услуге, считайте, что в тот же момент закладываются основы его появления на новой почве. Китайский ум тщательно ощупывает мировой рынок: тысячи китайских групп едут по всему миру, изучая, что пользуется спросом и как это можно продать с наименьшим количеством некитайских посредников. Так, группа китайских обувщиков едет не в Италию, где производятся лучшие образцы обуви, а в Москву, где они продаются по баснословным ценам. Как производится обувь, китайцы и так знают, им важно посмотреть, какие именно модели пользуются популярностью. И вот лучшие образцы обуви закупаются в России, в Китае по их лекалам делаются похожие или внешне неотличимые ботинки, и вот уже российский рынок оказывается наводнен итальянско-китайскими образцами. Пускай все это значительно худшего качества, но главное – прорваться на рынок, узнать, как он действует. А дальше уже китайцы постепенно повысят качество и, естественно, цену. Вспомните, как дешево стоили первые китайские образцы бытовой техники, аудио– и видеоплееры, сегодня уже они незаметно сравнялись с аналогичными по качеству и оснащенности брендовыми марками. Это неудивительно – ведь начинка и технологические разработки в них одинаковы. Но западная публика уже привыкла к тому, что китайское «должно стоить дешевле», и продолжает покупать китайские товары, но уже по совсем другим ценам.
На продажу идет и сама традиция, если иностранцы, да и сами китайцы готовы платить за нее. Яркий тому пример – легендарный монастырь Шаолиньсы, который сегодня превращен из знаменитой чань-буддийской обители в настоящее коммерческое производство, действует как акционерное общество, его настоятель является генеральным менеджером, при монастыре открыты туристические агентства, идет производство рекламной продукции. И не важно, что настоящие монахи – носители традиции давно покинули Шаолиньсы – публика готова платить за саму «марку», чем пользуется предприимчивое руководство монастыря.
Каждый раз вот уже в течение многих лет, выходя из старого шанхайского аэропорта Хунцяо к стоянке такси, я наблюдаю одну и ту же картину. Длинная очередь извивается вдоль специально выставленных заграждений, движется она быстро, крикливые дежурные с повязками мастерски распихивают людей по такси, и машины уносят их в городские джунгли устремившегося к небу Шанхая. И здесь же в уголке примостилась пожилая женщина – вполне типичная на вид китайская старушка, согбенная, с морщинистым, похожим на резиновую маску лицом. Лето ли, зима ли – она всегда тепло укутана, ведь стоять ей предстоит долго. Она стоит здесь часами, днями, годами. Одна и та же, одетая всегда одинаково. Она приезжает сюда, к аэропортной очереди, на такси рано утром, уезжает поздно ночью. Она занимается бизнесом, и здесь ее «участок». Она хорошо знает, что китайцы, выходя из аэропорта, всегда закуривают – они самые активные курильщики в мире. В самолете курить нельзя, в маленьком аэропорту – тоже. Изголодавшиеся по дыму, они, получив багаж, стремительно выбегают на улицу, и тут… Оказывается, что все зажигалки и спички либо отобрала строгая служба безопасности при посадке, либо они лежат где-то на дне упакованного багажа. Прикурить не от чего! Старушка это хорошо знает. Она много раз видела эти руки, лихорадочно хлопающие по карманам в поисках зажигалки, а затем беспомощный, мечущийся взгляд – у кого бы прикурить? Тут подходит она – у нее всегда наготове десяток дешевых зажигалок. Она покупает их на каких-то развалах в городе и продает здесь процентов на десять – пятнадцать дороже. Бизнес небольшой, но людей из аэропорта выходят сотни тысяч…
Это еще один принцип китайского бизнеса – обнаружить тот участок, где люди просто вынуждены платить деньги. Пускай немного, пускай прибыль невелика, но зато это приносит стабильный доход.
Китайцы в этом плане абсолютно прагматичны и могут даже показаться слишком приземленными – им нужна непосредственная выгода. На уровне обычных предпринимателей они никогда не планируют на несколько шагов вперед – средний китаец пытается получить выгоду «здесь и сейчас».
Государство в Китае занимается глобальной стратегией развития страны, а вот рядовые китайцы порой не занимаются даже тактикой, не говоря уже о долговременном планировании.
Конкуренция внутри Китая колоссальна, причем такой она была практически во все эпохи. Китайцы привыкли жить в таких условиях жесткой соревновательности, когда для выживания приходится расталкивать друг друга локтями, придумывать новые способы, красть друг у друга изобретения и инновации. Сложность конкуренции объясняется еще и тем, что общинный уклад не позволял активно соперничать с людьми из своего клана, поэтому острие конкуренции было направлено на чужаков – представителей других кланов или иностранцев.
В чем заключается главная проблема многих китайских фирм? О них никто в мире не знает. Их марка неузнаваема, а это очень плохо для серьезного бизнеса. Фирма может обладать миллиардным капиталом, выполняет по ОЕМ-контрактам (OEM, сокращение от original equipment manufacturer – поставщик комплектующих изделий) многомиллионные заказы, а о ней никто, кроме специалистов, так никто и не узнает. На ее продукцию будут ставить свои лейблы крупнейшие мировые фирмы с раскрученными марками типа HP, Apple. Тайванцы долгое время именно этим и удовлетворялись, например фирмы Quanta Computer Incorporated и Compal Electronics, которые выполняла все заказы Apple.