Искусство влиять и побеждать - Страница 5

Задайте себе три вопроса.

   ■ Какой способ общения предпочитает клиент?

   ■ Будет ли это лучшей формой общения для того, чтобы ваше предложение было принято?

   ■ Что вы предпринимаете для создания обстановки, благоприятной для наилучшего способа общения и дальнейшего принятия вашего предложения?

Запомните, бывают случаи, когда вы собираетесь послать предложение по е-мейлу только потому, что клиент требует именно такого способа общения. Однако ответьте начистоту: а не прячетесь ли и вы сами за е-стеной, потому что вам так легче?

Недавно мы с моим менеджером сформулировали бизнес-предложение для одной интернет-компании, которая ежемесячно приглашала меня выступать по различным вопросам ведения ее бизнеса. Мы послали по е-мейлу предложение, позволяющее заказчику сэкономить средства, выкупив мое время оптом. Заказав 15 семинаров на год вперед, они потратили бы гораздо меньше, чем оплачивая каждое мое выступление отдельно.

Игра в е-понг началась. Е-мейл-предложение нельзя было одобрить без общего собрания членов правления. Письма моего менеджера к ЛПРу оставались без ответа. Менеджер начал переживать. Настал момент для пробуждающего телефонного звонка. Поняв наконец, что мы угодили в ловушку е-понга, о которой я постоянно говорю, мы ответили сами себе на приведенные три вопроса:

   ■ Клиент предпочитает общаться по е-мейлу.

   ■ Это далеко не лучшая форма общения для того, чтобы наше предложение было одобрено.

   ■ Стратегия состоит в том, чтобы организовать Крису личную 15-минутную встречу с финансовым директором.

И эта стратегия сработала. Я напрямую связался с финансовым директором и объяснил ему, что он попросту переплачивает. Мы встретились на следующий день и, не сходя с места, заключили договор на 15 семинаров. Можно было праздновать победу, потому что мы сломали е-стену.

Повторяю, бывают случаи, когда это невозможно. Но в ситуации, когда и продавцы, и покупатели могут спрятаться за игрой в е-понг, весь вопрос состоит в том, есть ли другие способы общения. Те, которые будут более эффективными для одобрения твоего предложения.

3. Составьте свой трафик принятия решения

Очередной этап разрушения е-стены требует довести до сведения клиента собственные представления о том, как с вашей точки зрения должен проистекать процесс принятия решения. Если назначить клиенту крайний срок, то у него появится конкретная цель, и он уже не будет раз за разом откладывать решение из-за более насущных дел.

При составлении графика принятия решения очень важно, чтобы клиент либо получал заметную выгоду в своевременном принятии решения, либо, наоборот, нес ощутимые потери в случае просрочки. Если же вам не удастся подобрать подобные рычаги воздействия на клиента, то ему будет проще спрятаться за е-стеной. У клиента нет никаких причин что-либо делать. Ему некуда торопиться. Он может сколько угодно тянуть с вашим предложением. А вот вы будете нервничать все больше. Мы исследуем этот принцип «боль — удовольствие» в следующей части книги.

Задайте себе эти вопросы:

   • Когда вы ожидаете принятия решения?

   • Какие выгоды ждут клиента, если он примет решение до истечения крайнего срока?

   • Какие потери ждут клиента, если он не примет решение до истечения крайнего срока?

   • Как ускорит личная встреча процесс принятия решения?

В противном случае вы не сможете управлять процессом. Главное все же — добиться того, чтобы клиент четко знал, чего ему ожидать в связи с принятием решения.

Между прочим, этот процесс не отличается от принятия некоторых жизненно важных решений вроде женитьбы. Приходилось ли вам когда-нибудь разговаривать с женщиной, которая долго-долго встречалась с одним и тем же мужчиной? Обычно она жалуется, что ее начинают раздражать затянувшиеся отношения с неясной перспективой. При этом у ее кавалера, как правило, нет никаких причин принимать решение прямо сейчас. Его вполне устраивает нынешнее положение. В его понимании они и так уже живут вместе. С одной стороны, он ничего не выиграет, если вдруг примет решение предложить женщине руку и сердце. С другой же — ничего не потеряет, если не сделает этого предложения. На данной стадии их отношений она может сколько угодно расстраиваться, но в ближайшее время ей вряд ли удастся отправиться с ним к алтарю.

В таком сценарии женщина должна ознакомить своего мужчину с графиком принятия решения. Ей нужно заявить о своих ожиданиях. А также четко объяснить ему, что именно им принесет женитьба и в то же время что он потеряет, если ничего не предпримет.

В бизнесе то же самое. Вам необходимо четко сформулировать и довести до сведения клиента причину, по которой он должен принять решение в установленные сроки. В противном случае у него не будет никаких оснований выдвигать рассмотрение вашего проекта на первый план. Вот некоторые примеры:

   • В сфере разговорных презентаций клиент должен принять решение заранее забронировать точную дату, потому что в противном случае оратор-мотиватор может быть занят на другой конференции.

   • В сфере недвижимости покупателю следует принять решение о покупке прямо сейчас, потому что если он дотянет до субботы, то у выставленного на продажу дома может появиться другой покупатель, готовый его приобрести. Это породит соревнование и поднимет цену.

   • В ландшафтном строительстве клиент должен принять решение приступить к проекту незамедлительно, если хочет заполучить свой бассейн к летнему отпуску.

Кроме того, приучите себя в конце каждого этапа общения применять метод, который я называю «дальнейшие шаги». Какие дальнейшие шаги в своем временном графике вы намерены предпринять?

Подсказка

Вот как выйти на обсуждение дальнейших шагов по е-мейлу:

«На следующем этапе мне бы хотелось лично встретиться со всеми ЛПРами и представить им мое предложение. Когда ваши ЛПРы в следующий раз соберутся вместе, как мне попасть на такое заседание?»

А вот дальнейшие шаги по телефону:

«После того как вы ознакомились с моим предложением, идем дальше. Как насчет того, чтобы снова встретиться на следующей неделе и обсудить наши планы на будущее сотрудничество? Вам какое время подходит?»

Чтобы применить этот метод наиболее эффективно, важно припереть клиента к стенке, пока его интерес еще не угас, пока он не переключился с вашего общения на посторонние дела.

4. Не открывайте всех козырей

Чем, кроме существенной скидки на продукт или услугу, вы можете привлечь внимание клиента в письменном предложении? А тем, что оставите за скобками некую информацию, которую лучше преподнести лично.

Люди часто выворачиваются наизнанку, расписывая свое предложение во всех подробностях, они не оставляют никакой причины для личной встречи с клиентом. В этом случае «банкует» покупатель. Ему совсем просто сообщить вам по е-мейлу: «У меня есть вся информация. Сперва я ознакомлюсь с ней и тогда уже с Вами свяжусь».

Есть ли в вашем продукте или услуге нечто такое, что позволит обосновать необходимость личной встречи со всеми ЛПРами? Какого туза вы можете придержать в рукаве, чтобы заинтриговать вашего покупателя? Например, продавец может попросить о получасовой встрече и объяснить клиенту, что если такая встреча состоится, то на ней будет сделано особое предложение. Это может быть следующее:

   • бесплатная доставка;

   • дополнительные услуги;

   • повышение приоритета клиента;

   • льготы;

   • снижение цены.

Все это повышает ваши шансы на заключение сделки купли-продажи. Если у вас в запасе есть дополнительная информация, вы можете использовать ее в критический момент презентации или переговоров.

5. Избавьтесь от балласта

Порой важно уметь отыграть назад вместо того, чтобы обеими руками держаться за крайние сроки графика принятия решения. Можно задать вам вопрос? Сколько времени вы теряете, продолжая упорно добиваться заключения безнадежной сделки? Хорошо, конечно, иметь стальные нервы, чтобы сохранить авторитет и репутацию надежного партнера на рынке. Но бывают случаи, когда лучше смириться с неудачей и переключиться на нового клиента, а не продолжать возиться с тем, кто собирается лишь отнять ваше время.