Искусство влиять и побеждать - Страница 31

То же, то же

«Мистер Смит, я хорошо понимаю, что Ваш прошлый опыт сотрудничества с нашей отраслью мог негативно сказаться на Вашем восприятии услуги, которую мне бы хотелось Вам предложить. К сожалению, в прошлом все действительно было не так уж гладко. Причем не только у нас, но и у нашего конкурента [то же, то же]. Хорошая новость состоит в том, что вся наша отрасль претерпела значительные изменения за последние несколько лет. Как быстро летит время! И наша компания, и наш конкурент серьезно улучшили обслуживание покупателей [то же, то же]. И мы, и они увеличили численность наших отделов сбыта. Наконец, и мы, и они расширили ассортимент выпускаемой продукции [то же, то же]».

Да не то же

«Различие между нами и нашим конкурентом в том, что у конкурента просто есть каталог производимых товаров, но нет возможности доработать продукт под нужды заказчика. Кроме того, из-за отсутствия у них фабрики в этом городе доставка часто запаздывает. У них хорошая компания, но между нами есть два главных отличия. Номер один — это высокая скорость доставки. Ведь мы производим товар прямо здесь, в этом городе. Номер два — возможность доработать любой наш продукт под Ваши нужды [да не то же]».

Польза

«Теперь о выгодах для Вашего бизнеса, мистер Смит. Итак, лучшее обслуживание покупателя, более частые звонки клиентам, больший ассортимент, быстрая доставка и возможность доработать продукт на заказ. То есть Вы сможете быть уверены в том, что Ваши покупатели получат самый лучший продукт в самые краткие сроки. Следовательно, мистер Смит, Вы сможете завести преданных фанатов, которые будут покупать только у Вас, причем на постоянной основе. А это в конечном счете поможет Вам существенно расширить Ваш бизнес [польза]».

Процесс продаж — важные детали

Часто одного конкурента от другого отличают совсем неприметные детали. В такой ситуации выиграть бизнес обычно помогает одна из двух вещей:

   1. Цена.

   2. Обслуживание.

Если дело в цене, то вам, возможно, придется привести ее в соответствие с рыночными ценами. В отсутствии уникальных достоинств именно цена определит выбор покупателя. Такова суровая правда жизни.

Однако если имеет значение не только цена, тогда важно взглянуть на уровень обслуживания, которое сопровождает ваш продукт. Обращаете ли вы внимание на мелочи?

Ниже я составил список рекомендаций, которые могут повлиять на решение в бизнесе тем или иным способом. Это длинный перечень, причем, как уже раньше говорилось в этой книге, я просто горстями швыряю лапшу идей на дверь холодильника. Если прилипнет — пользуйтесь. Если отвалится — пусть падает на пол. Вносите изменения, необходимые для того, чтобы отшлифовать свою способность отличаться от конкурентов. Если отвалится — пусть падает на пол. Однако я хочу, чтобы вы приложили к себе каждую из этих мелочей, чтобы понять, не нуждается ли она в немедленном вашем внимании. Если не эти, то какие еще мелкие детали нужно довести до блеска, чтобы получить преимущество в конкурентной борьбе?

Программа продаж в большинстве организаций обычно состоит из шести частей. В каждой организации эти шесть частей называют по-разному, но, как правило, процесс продаж выглядит примерно так:

   1. Подготовка.

   2. Взаимопонимание.

   3. Опрос.

   4. Презентация.

   5. Сделка.

   6. Анализ.

Понятно, что вы можете переделать эти шесть ступеней для нужд своей организации. Но совершенно очевидно, что они подходят для большинства отделов продаж. Другими словами, важно сделать следующее:

   1. Приготовиться (подготовка).

   2. Установить связь с клиентом (взаимопонимание).

   3. Собрать информацию, необходимую для понимания ситуация (опрос).

   4. Предложить ему решение (презентация).

   5. Выиграть бизнес (все та же е-стена!) (сделка).

   6. Обдумать, что было сделано правильно, а что еще нужно в дальнейшем наладить (анализ).

Давайте взглянем на важные мелочи, которые позволят вам выгодно отличаться от конкурента на пути по направлению к заключению торговой сделки.

Перечень мелочей для торговой сделки

1. Подготовка

   ● Добейтесь присутствия ЛПРов.

   ● Когда звоните клиенту по телефону в первый раз, выясните как можно больше, чтобы в дальнейшем распределить время своего подготовительного периода наилучшим образом.

   ● Найдите в Интернете имена клиента и всех ЛПРов.

   ● Найдите всех ЛПРов в социальных сетях.

   ● Прежде чем войти в здание, посидите в машине и еще раз соберитесь с мыслями. Четко определите, чего вы хотите достичь к концу встречи.

   ● Припаркуйтесь за углом. Ваш автомобиль может оказаться слишком шикарным или слишком убогим. Не надо, чтобы вас оценивали раньше времени.

   ● Пролистайте ФОРД-информацию о клиенте, которую вы раздобыли.

   ● Убедитесь, что ботинки начищены (все еще трудная задача для юных бизнесменов). Люди все замечают!

   ● Убедитесь, что у вас из носа не торчат волосы (все еще трудная задача для бизнесменов среднего возраста). Люди все замечают!

   ● Убедитесь в, свежести своего дыхания.

   ● Приготовьтесь задать ряд РОФ-вопросов.

2. Взаимопонимание

   ● В приемной я предпочитаю стоять, а не сидеть. Выглядит так, будто я готов ко всему, бодр и энергичен. Мне претит выглядеть этаким соискателем очередной вакансии, скрючившимся в кресле. Даже если секретарь предлагает присесть, я либо остаюсь стоять, либо прогуливаюсь по приемной, рассматривая фотографии или картины.

   ● Пейте воду. Если секретарь предложит вам выпить, смело выбирайте воду (особенно если вы еще с ними не знакомы). Это показывает, что вы здоровы.

   ● Действуйте «как будто» (инструмент номер 4). То есть контролируйте осанку, зрительный контакт, улыбку, признательность, энергию.

   ● Подстройте свой язык тела под клиента.

   ● Задавайте свои РОФ-вопросы.

   ● Определяйте цвета характера присутствующих на встрече.

3. Опрос

   ● Выясните, что для них самое важное в том, чем они занимаются.

   ● Попробуйте углубиться — задайте еще вопрос. Свой товар пока что не продвигайте.

   ● Задайте закатный вопрос.

   ● Подумайте об их шкале времени и вспомните цвет характера (Синих гоняйте по всей шкале времени).

   ● Обратите внимание на язык их тела. Им интересно?

4. Презентация

   • Уверенность и простота.

   •  Используйте метод «то же, то же, да не то же», перечисляя сходства и подчеркивая уникальные отличия. Смотрите, чтобы настоящих отличий было не больше трех, иначе вы не сможете толком ими воспользоваться.

   • Поразите их выгодой — чем перечисленные отличия могут им помочь?

5. Сделка

Спросите себя, не проводите ли вы процесс продажи за игрой в е-понг. Не прячутся ли они за е-стеной? Не прячетесь ли вы за е-стеной? Если нет, то есть ли необходимость в личной встрече?

   • Боль и удовольствие. Люди предпринимают действие, только если надеются что-то обрести или боятся что-то потерять. Что заставит вашего клиента предпринять действие и побудит его принять решение?

   • Пряник, пряник, пряник — кнут. До чего же было бы обидно... Та-да-да-дамм!

6. Анализ

   • Что вам удалось? Что не получилось?

   • Почему так произошло?

   • Чему вы научились?

   • Что вы сделаете по-другому в следующий раз?

Иногда решающим отличием может оказаться само устройство презентации, а также те мелочи в вашем исполнении, на которые люди обращают внимание. Без сомнения, в вашей отрасли могут оказаться сотни конкурентов, играющих на мелочах. Мое предложение — принять на вооружение именно те детали, которые имеют значение для ваших клиентов. Составьте их список и поклянитесь, что ни вы, ни ваша команда никогда не уступите сопернику даже в этих мелочах.