Искусство влиять и побеждать - Страница 27

Теперь давайте применим это в контексте бизнеса. Если вы пытаетесь донести свою мысль до клиента и вдруг заметили, как он принялся чесать шею, необходимо тут же сменить пластинку. Самое время перевести дух и задать вопрос. Самое время взять и вернуть ему мяч простым вопросом: «Скажите, а что вы обо всем этом думаете?»

Собеседник только что на языке тела сообщил вам, что текущее направление вашей беседы ему не по нраву. Он не согласен с тем, что вы только что ему сказали. Может быть, он и согласился на словах, но его тело говорит об обратном. Следовательно, если вы не потеряли надежду повлиять на него, у вас нет иного выбора, кроме как вернуть его в разговор. Попытайтесь выяснить, что именно ему не нравится в только что сказанном вами.

Тянуть воротник

Когда собеседник потягивает себя за воротник, это означает, что ему хотелось бы выйти из положения. Он хочет закончить этот разговор, уйти с собрания продавцов, покинуть помещение. Ему крайне неприятна ваша беседа.

Пытаясь довести свою мысль до клиента, вы вдруг заметили, что он принялся тянуть свой ворот. Значит, необходимо немедленно сменить пластинку. Здесь нужно опять-таки перевести дух и задать вопрос. Важно выяснить, что происходит на самом деле.

Может быть, ваш собеседник просто ворон считает, а возможно, ему и правда нужно быть в другом месте. Например, он говорит вам, что ему пора идти. Если вы руководитель отдела продаж, присмотритесь к своим сотрудникам на очередном заседании. Не дергает ли кто из них себя за воротник? Если дергает, то самое время обратиться к нему с вопросом прямо здесь, на собрании. Выяснить, в чем причина, что они мысленно уже покинули помещение. Задайте ему вопрос и этим верните на собрание.

Пальцы во рту

Что делают дети, когда чувствуют себя неуютно? Сосут большой палец. Они делают так потому, что это возвращает им уверенность.

Взрослые поступают точно так же, причем по той же самой причине. Единственное отличие в том, что они реже сосут палец. Вместо этого они тянут в рот карандаш или фломастер.

На переговорах ручку грызут намного чаще, чем в любое другое время, потому что договаривающиеся стороны чувствуют себя тревожно. Они обдумывают все за и против, решают, что делать дальше, и очень нуждаются в твердой почве под ногами.

Когда я работаю с агентством недвижимости, то объясняю его сотрудникам, что если они заводят с клиентом разговор о деньгах, то нередко могут заметить, как клиент грызет ручку. Я объясняю, что когда они это замечают, то немедленно должны вернуть собеседнику уверенность. Нужно убедить его в том, что он принял правильное решение. Например, можно сказать, что он покупает или продает по очень выгодной цене. Что он покупает дом в лучшем районе. Что он прекрасно умеет торговаться. Короче, независимо от конкретной ситуации, ваш клиент потерял уверенность и хочет найти опору. Помогите же ему!

Между прочим, такой подход дает родителям подростков прекрасную возможность вернуть детям уверенность в своих силах. Когда вы видите, что ваш отпрыск делает домашнее задание и грызет карандаш, подбодрите его:

Я тут посмотрела, как ты делаешь домашнее задание. Ты просто умница. Мне бы такую старательность в твоем возрасте. Молодец!

Подпирать голову

Когда люди сидят за столами как в школьном классе или конференц-зале с театральными рядами, важно обращать внимание на то, как они держат голову. Многие подпирают голову руками, сидя на собрании или на конференции. Вот на что вам нужно обратить внимание:

         • Подбородок в руке. Подбородок опирается на руку. Если слушатель полностью перенес вес головы на руки— да так, что если убрать руки, то голова шмякнется об стол, значит, он больше не слушает. Даже если при этом он смотрит на вас, пока вы распинаетесь на сцене, он думает только о том, что бы такого приготовить на ужин после возвращения домой. Что нужно делать? Задайте ему вопрос и верните обратно на заседание. Задача состоит в том, чтобы оторвать его голову от рук.

   • Поглаживание подбородка. Слушатель теребит подбородок и одновременно слушает. Хороший знак! Это значит, что он не только слушает, но и обдумывает ваши слова.

• Указательный палец вверх. Слушатель откинулся назад и слушает, прижав вытянутый указательный палец к лицу. Это тоже хорошо. Значит, он слушает, причем слушает внимательно. Нужно особо отметить, что на вытянутый средний палец вышесказанное не распространяется.

Ступня указующая

Это вам понравится! Ноги — наиглавнейший ключ к разгадке языка тела. Они немедленно подскажут вам, действительно ли собеседнице интересно с вами говорить. Или она только и ждет, чтобы улизнуть от вас подальше и полюбезничать на вечеринке с кем-то еще.

Обычно, когда люди разговаривают, они не стоят прямо друг перед другом. Чаще всего они стоят словно под углом, а их ступни смотрят вперед или направлены прямо на собеседника. Это в том случае, если разговор им нравится.

Если же собеседнику надоело с вами разговаривать, то можно заметить, что его ступни повернуты куда-то вбок. Не обязательно обе, но почти наверняка его дальняя от вас нога будет носком указывать либо на дверь, либо даже на того человека, с которым ему действительно хочется поболтать о том о сем.

В этом случае лучше всего будет просто задать ему вопрос. Если в ответ на вопрос дальняя ступня собеседника снова повернется в вашу сторону, значит, вы затянули его обратно в разговор. А вот если даже после заданного вами вопроса его ступня продолжает смотреть на двери, отпустите человека с миром. Нет смысла пытаться разговорить того, кому ваша беседа в тягость. Влиять на него в такой ситуации практически невозможно. Да, он будет вежливо кивать и даже смотреть вам в лицо, но на самом деле мысли его будут блуждать где-то далеко.

Между прочим, этот метод годится и для тех, кто сидит. Можно легко определить, что людям интересно друг с другом, когда они сидят компанией. Например, на очередном званом ужине вы заметите полдюжины людей, разместившихся на диванах и стульях. Пока они отдыхают, попивая шампанское, и ведут светскую беседу, приглядитесь, куда смотрят их ступни. Очень часто среди них найдется хотя бы один персонаж, сидящий словно на иголках. И конечно же, его ступни будут направлены к дверям.

Наш подход работает также в ситуации, когда группа людей стоит в кружке и что-то обсуждает. Большинство чаще всего с интересом поддерживают разговор, а их ступни глядят прямо вперед. Однако и здесь отыщется хотя бы один персонаж, одна нога которого так и хочет вырваться из круга. Сразу понятно, что ему уже неинтересны собеседники, надоела их болтовня, он готов сбежать оттуда при первой же возможности.

Думаю, вам понравится читать знаки, на которые указывают ступни. Люди могут лгать, но их ноги — никогда! Они безошибочно покажут, интересно ли собеседнику разговаривать с вами. Напоминаю, если одна ступня человека смотрит куда-то вдаль, задайте ему вопрос, чтобы вновь заинтересовать его беседой. Будем надеяться, что ступня повернется в вашу сторону и он снова заинтересуется.

Скрещенные руки

Участники моих конференций часто задают вопрос: «Крис, все говорят, что скрещивать руки — значит занимать оборонительное положение. А вот я люблю стоять со скрещенными руками даже в полной безопасности. Мне просто так удобно, и оборона тут ни при чем».

Порой человек действительно крепко сплетает руки крест-накрест, защищаясь от напряженности дня или неприятного ему разговора. Но многие люди и правда стоят со скрещенными руками исключительно для удобства. Часто, когда человек входит в зал, полный людей, он инстинктивно скрещивает руки. Не скажу, что он занял глухую оборону, но что-то защитное в его позе есть. А что тут такого? Вокруг полна горница людей, которых он раньше в глаза не видел, так почему бы ему чуть-чуть не защититься, мало ли что! Любому хочется почувствовать себя комфортнее в такой ситуации.