Искусство влиять и побеждать - Страница 26

«Спасибо, Питер, — ответил я радостно. — Вот здорово!»

Мы вошли в его кабинет. Вот там-то он меня и поймал. Он знал, что во мне больше всего Желтого, и сыграл на моей жажде одобрения. «Крис, ты классно выглядишь. Сбросил пару килограммов? Ты так и пышешь здоровьем!»

«Спасибо, Питер, — расплылся я. — Вообще-то я слегка набрал за последнее время. Поездки, то да се... А вот ты и правда выглядишь отлично. Никогда не видел тебя таким веселым. У тебя прям пружины в ногах и вид победителя! Ты выглядишь абсолютно счастливым!» Питер сразил меня наповал: «Нет, старик, этот бизнес меня доконает! Я притворяюсь — просто пытаюсь делать то, чему ты меня научил!»

Сработало. Он поймал меня. Он поймал меня на «Привет».

Глава 7. Итоги

Все мы разные. И наши дети разные. И наши супруги разные. И наши боссы разные. И клиенты наши разные. Мы все постоянно «продаем товар». Получается ли у вас влиять на людей в каждом аспекте вашей жизни?

Способность влиять целиком опирается на нашу способность менять позиции восприятия. Большинство людей как встанет в первую позицию, так и ходит в ней целый день. Их интересует только то, что происходит с ними. Как это может на меня повлиять? А что будет со мной? Вот повезло-то быть замужем за таким человеком. Когда этот муж вечером возвращается домой, он говорит: «Дорогая, давай я расскажу тебе о том, как прошел мой день. И когда закончу рассказывать тебе о том, как прошел мой день, я спрошу твое мнение о том, как прошел мой день». Они всегда в первой позиции. Я же собираюсь призвать вас шагнуть во вторую позицию. Меняйте позиции восприятия, чтобы понять, что происходит в жизни самых важных для вас людей.

Красный характер — это результаты и управление. Эти люди мыслят с точки зрения будущего и хотят получать разложенную по полочкам информацию, что помогает им добиваться цели. Желтый характер — это веселье и жизнь «в сейчас». Желтые — визуалы до мозга костей, поэтому добейтесь, чтобы вся информация, которую вы им представляете, была красочной и возбуждала. Водяной характер — преданность и доверие. Они неконфликтны, избегают противостояния, поэтому ваша информация должна быть доступной для понимания и усвоения. Живут они в основном в прошлом, поэтому нужно понимать, что они меньше других склонны к переменам. Наконец, Синий характер — это пошаговый процесс и совершенствование. Они живут по всей шкале времени, так что позаботьтесь о том, чтобы информация, которую вы им представляете, была логичной и осмысленной.

Огромное удовольствие работать с цветами различных людей на своем жизненном пути. Учитесь читать клиента и понимать, что им движет на самом деле.

Блицопрос

   ■ Каковы черты Красного, Желтого, Водяного и Синего характеров?

   ■ На каком отрезке шкалы времени предпочитает работать тот или иной цвет?

   ■ Какие поправки нужно 8носить в общение с клиентами каждого из четырех цветов?

   ■ Как вы думаете, какие ваши два главных цвета?

   ■ Какой цвет для вас самый трудный? С кем трудней всего установить связь?

Глава 8. Инструмент номер 8: чтение языка тела

В предыдущих главах я говорил о том, что язык тела — то, что люди говорят без слов, — есть самая информативная форма общения. Но большинство из нас не знает, на что именно нужно обращать внимание при чтении языка тела. Большинство людей прекрасно воспринимают слова и интонацию, но буксуют, когда им приходится получать непонятные для них послания языка тела, которые звучат громко и отчетливо.

Представляя инструмент номер 8, чтение языка тела, мне бы хотелось поделиться с вами простыми знаками, которые нужно отслеживать во время разговора. Безошибочные сигналы тела помогут понять собеседника, разгадать его игру и добиться большего в бизнесе. Часто такие знаки всего лишь подсказывают мне, что уже пора задавать очередной уточняющий вопрос. Чтение языка тела позволяет глубже понять то, что действительно творится на душе у другого человека.

Знаки языка тела

Я хочу поделиться некоторыми общеизвестными знаками языка тела, которые часто используются в анализе того, что именно было сказано помимо слов. Эти знаки позволят вам обрести лучшее понимание того, что на самом деле чувствует покупатель. Предлагаемая методика действительно научит, как правильно вести себя с покупателем. Она поможет безошибочно вычислять те моменты, когда нужно задавать ему дальнейшие вопросы. Такое умение применимо во всех аспектах вашей жизни.

Трогать нос

Часто можно заметить, как во время разговора человек трет нос или постукивает по нему большим или любым другим пальцем. Может статься, что у него и правда засвербело в носу. Однако если поблизости не наблюдается аллергенов, то это может быть знаком того, что ваш собеседник лжет. Мои слушатели в первую очередь неизменно хотят выяснить всю правду насчет вранья: «Крис, расскажи скорей, как распознать, что люди тебя обманывают!»

И все же, прикасаясь к собственному носу, человек необязательно лжет. Порой этот жест указывает на то, что собеседник сказал нечто, вызывающее у него смущение. Например, сообщил вам не всю правду из-за того, что ему хочется быть вежливым, не задеть чувства собеседника. В таком жесте может вообще не быть никакого злого умысла.

Если я вижу, что собеседник трогает себя за нос, то для меня это просто подсказка, что пора уже что-то делать, — и я задаю ему следующий вопрос. Вы еще не раз услышите от меня эту фразу.

Приведу такой пример. Бывает, придет человек на мою конференцию и начинает рассказывать, как ему понравилось мое выступление в прошлом году. Он хочет произвести на меня впечатление тем, что активно использует инструментарий, о котором я тогда говорил. Мой почитатель изрекает что-то вроде: «Крис, я обожаю ФОРД! Я применяю его с утра до вечера». Произнося эти слова, он слегка постукивает себя по носу большим пальцем.

Тут бы мне вскочить и закричать на весь зал: «Неправда! Ты врешь мне! Ты просто грязный лжец!» Но разве это искусство влияния?

Нет, конечно! Я ведь понимаю, что он пытается доставить мне удовольствие. Он изо всех сил старается сделать комплимент. Ему, наверное, и впрямь понравилась прошлогодняя конференция, ведь он нашел время подойти ко мне и представиться. Он трогает себя за нос просто потому, что слегка нервничает, разговаривая с мировой знаменитостью. А может, действительно запомнил и полюбил ФОРД, но не смог применить его в деле так, как ему хотелось бы.

Можно было и не врать, но он сказал, что использует инструментарий постоянно. И теперь, если я спрошу, как и когда он применяет ФОРД, то могу поставить его в неловкое положение. Поэтому, когда я вижу, что собеседник в такой ситуации теребит нос, то попросту отвечаю: «Спасибо!», и дело с концом.

В ситуациях с клиентом может быть по-другому. Например, задавая вопросы в организации, с которой мне хочется сотрудничать, я могу поинтересоваться у руководителя отдела продаж: «А вам уже выделили финансирование для оратора-мотиватора на этой конференции?» Тот в ответ внезапно начинает трогать себя за нос и бормотать что-нибудь неопределенное, типа: «Мы еще утрясаем этот вопрос».

Это отличные новости для меня! Теперь я совершенно уверен, что деньги у них есть.

Чесать шею

Такой жест означает, что собеседник не согласен с тем, что говорится. Часто ему просто не хочется портить с вами отношения, хотя он в корне не согласен. Приходите вы, например, вечером к себе домой и предлагаете жене сходить куда-нибудь поужинать. Что-то типа: «Дорогая, мне так хочется сходить с тобой сегодня вечером в итальянский ресторан. Как тебе эта идея?»

А дорогая поглаживает свою шею и отвечает: «Звучит неплохо, пойдем!»

Дело в том, что она-то собиралась предложить тебе отведать китайской кухни, однако не испытывает никакого желания раскачивать лодку. Тот факт, что она почесывает шею, должен был указать вам, что она с вами не согласна, но не хочет расстраивать.