Искусство влиять и побеждать - Страница 24

В Австралии почему-то особенно много Водяных — тех, кого принято называть рубаха-парень. Они выражаются так: «Все будет пучком, братан!», «Нет проблем», «Не беда», «Нормалек». Это славные ребята, которые ценят товарищество, преданность и доверие во всем.

Водяные уживаются почти с любым человеком. Такие люди стремятся к независимости, умеют приспособиться, совершенно аполитичны и хорошо умеют слушать. Они плывут по течению, у них, как правило, мягкий голос и никакого чувства юмора. Им бы хотелось уметь уживаться с представителями всех остальных типов характера. В таком своем желании Водяные больше всего похожи на хамелеона — из всех описанных здесь типов личности они лучше других способны менять свой цвет, чтобы приспособиться к окружающей обстановке.

Но склонность Водяных приспосабливаться и решать дело миром ни в коем случае нельзя путать со слабостью. Водяные, как правило, лучше других трех типов личности умеют подстраиваться под характер окружающих, лучше сохраняют спокойствие. Например, Красный будет выходить из себя, сталкиваясь с ранимостью коллег или чувствуя чью-то слабость. Желтый проклянет все на свете, если ему придется выслушивать мелкие подробности или копаться в незначительных деталях проекта. Другие типы личности подчас не в состоянии отпустить ситуацию или не способны плыть по течению, когда того требует обстановка. Но Водяные легче всех приспособятся к любой ситуации.

Пытаясь довести свою мысль до Водяных, нужно помнить, что они менее других типов склонны раскрывать вам свои карты. При этом они сделают все возможное, чтобы избежать острых углов, потому что не хотят задеть ваши чувства и влипнуть в неприятный разговор. В результате, вместо того чтобы сообщить вам, что вакансия досталась другому, они могут попросту не отвечать на телефонные звонки, чтобы не расстроить вас своим «нет».

Подсказка

Водяные не поддаются давлению и, как правило, не примут нужного вам решения. Они не согласятся с вашей идеей, пока их полностью не устроит все то, что им представляют. Худшее, что можно сделать — это поставить Водяного в крайне неловкое положение, то есть перед необходимостью принять решение.

Обращайте внимание на слова, которые Водяной использует в своей речи. Не жалейте время на то, чтобы помочь им почувствовать себя в вашем присутствии как дома. Если уж вы сумели найти общий язык с этими людьми, то они никогда и ни в чем не поведут. Относитесь к ним как следует, и они останутся вашими клиентами на всю жизнь.

На шкале времени (см. рис. 7.3) Водяной проводит намного больше времени в воспоминаниях о прошлом. Часто он до седин продолжает дружить со школьными товарищами. Компания Водяных друзей когда-то играла в одной футбольной команде и до сих пор любит порой вместе посидеть за кружкой пива в одном и том же баре. Подумаешь, прошел 21 год! Они продолжают общаться друг с другом, потому что Водяные выше всего ставят доверие. Они доверяют этим парням.

Рисунок 7.3. Водяной характер на шкале времени

В своих е-мейлах Водяной использует обтекаемые слова и выражения — «не чувствую, надо приспособиться, гибко подойти, больше времени на принятие решения, удобно двигаться вперед, не готов принять скоропалительное решение». Держатся они официально, а говорят с мягкими интонациями. У них суховатый юмор, а еще они, как правило, предпочитают оставаться вне политики и не приемлют конфронтации.

Кто у вас в офисе Водяной? Как вы уживаетесь с людьми такого цвета? Вы с легкостью убеждаете их, или этот цвет вам не по зубам?

Черты Водяного характера

   • Неконфликтный; часто имеет мягкий голос.

   • Легче других приспосабливается и принимает людей такими, какие они есть.

   • Не торопится принимать решения и раскрывать свои карты.

   • Обычно не поддается сильному давлению.

   • Высоко ценит доверие.

   • В высшей степени предан.

   • Скорее всего, не позвонит, если его ответ «нет».

Синий характер

Четвертый характер — Синий. Людьми с таким характером движет безукоризненность и процесс. Они склонны иметь строго систематический подход к тому, чем занимаются, и добиваются успеха в корпоративном мире. Потому что в силу своей непримиримости к ошибкам предъявляют высокие требования и к себе, и к другим. Они стремятся навести глянец во всем, а свой профессионализм довести до совершенства.

Представьте, что ваша организация подготовила предложения и отчеты, сопровождающие процесс купли-продажи. В зависимости от организации одно только предложение может разрастись на сотни страниц. Составлять все эти предложения и отчеты — труд поистине титанический. Однако Красные ни за что не станут все это читать — им необходима лишь одна страничка, и чтобы все по пунктам. Желтые ни за что не станут это читать — им нужны картинки и графики. Водяные вряд ли станут это читать, поскольку заняты тем, что выясняют, насколько им с вами комфортно и стоит ли вообще вам доверять.

Подсказка

Синие — это единственные клиенты, которые действительно станут читать ваше предложение. Может дойти до того, что они внесут в предложение свои поправки и вручат его вам обратно, обведя грамматические ошибки красным карандашом! Синие знают четко, что правильно, а что неправильно. Не забудьте удостовериться, что ваше предложение составлено безупречно.

Достойно удивления то, как Синие играют на шкале времени. Вспомните, что Красные почти исключительно нацелены на то, куда они движутся в будущем. Желтые полностью живут в настоящем моменте. Водяные фильтруют информацию с точки зрения доверия и преданности, обычно соотнося ее с прошлым опытом. Синие разошлись по всей шкале времени (см. рис. 7.4).

Рисунок 7.4. Синий характер на шкале времени

Прежде всего они обращают взор в прошлое и анализируют, что тогда работало, а что не работало. После того как это сделано, они оценивают свою текущую ситуацию и окружающую обстановку. Затем, сопоставив опыт прошлых ошибок и достижений с сегодняшними условиями и возможностями, они строят планы на будущее и решают, чего именно хотят достичь. Объясню на примере.

Как-то раз меня пригласили на заседание отдела кадров одного из центральных банков Австралии для обсуждения программы обучения их коллектива технике продаж. Персонал отдела кадров просто обязан быть Синим, к гадалке не ходи! Поэтому нет ничего глупее, чем применить в разговоре с ними технику моих двух главных цветов (Красного и Желтого) и заявить что-то вроде: «Короче, парни, пора уже сказать пару слов о моей программе. С одной стороны, она образовательная, с другой — развлекательная. Почему бы мне не назвать ее «развлекобразовательной», чуваки!»

С Синими такое не проходит. Не перепутайте. Тут мой подход состоит в том, чтобы провести их вдоль всей шкалы времени. Начните с прошлого, оцените текущее положение, а затем двигайтесь вперед к постановке измеримых целей. Я мог бы сформулировать это так:

«Продажи — это процесс, и, чтобы двигаться вперед, необходимо разглядеть и понять этот процесс. Мы должны абсолютно четко проанализировать те программы, которым вы следовали в прошлом. Что тогда работало на успех? Что не работало?

И вот теперь, когда мы с этим разобрались, нужно перейти к текущей ситуации. С какими трудностями сталкиваются ваши продавцы прямо сейчас? После того как мы смогли опереться на сделанные выводы, можно начать процесс постановки ясных и измеримых целей на будущее».

Моя работа

подстраиваться под людей,

на которых я хочу влиять.

Моя работа состоит в том, чтобы подстраиваться под отдел кадров. Зачем мне это нужно? Я хочу, чтобы клиенту было удобно работать со мной. Внимательно относитесь к своим клиентам. Обращайте внимание на людей, с которыми имеете дело день за днем. На каком отрезке шкалы времени они играют для принятия решения?