Искусство влиять и побеждать - Страница 20

На конференциях я частенько прошу женатых мужчин поднять руку, выбираю одного из них и интересуюсь, можно ли задать ему вопрос личного характера. Тот всегда неохотно соглашается, и тогда я задаю ему этот вопрос личного характера: «Когда в последний раз вы покупали своей жене цветы?» По всему залу раздаются смешки и вздохи других женатых мужчин. Иногда испытуемый откровенно лжет: «На прошлой неделе». Зал разражается возгласами неодобрения: «Ага, сейчас!» Иногда он честно признается: «Да мне уж и не вспомнить. Столько лет прошло!» По-любому есть только две причины купить жене цветы. Муж либо стремится получить удовольствие, либо сильно провинился перед супругой и теперь пытается исправить положение, чтобы избежать дальнейшего нарастания негатива.

Разобравшись в том, что люди предпринимают какие-то действия в силу двух этих причин — боль или удовольствие — посмотрим, какую пользу можно из этого извлечь? В торговле есть только две причины, почему покупатель покупает ваш продукт. Покупка либо позволяет ему решить насущную проблему (получить удовольствие), либо заполняет пустоту и помогает предотвратить нарастание негатива (избежать боли). Люди никогда ничего у вас не купят, если ваш продукт или услуга ничего не привносит в их жизнь, никак не помогает им избежать неких нежелательных последствий или будущих угроз.

Метод «пряник, пряник, пряник — кнут»

То же самое с влиянием. Инструмент, которым я хочу с вами поделиться — это речевой инструмент, который можно использовать для разговора в самых разных контекстах. Я, например, применяю его всякий раз, когда выступаю перед аудиторией. Инструмент этот вырос из хорошо известного метода «кнута и пряника» и называется «пряник, пряник, пряник — кнут». Первая часть инструмента усиливает три позитивных тезиса (получить удовольствие), которые ваш собеседник или аудитория хотят с точки зрения импульса, движущего ими. Вторая часть содержит призыв к действию, который создает негатив в том случае, если они не сумеют воспользоваться преимуществами, находящимися у них перед носом.

Это невероятно мощный инструмент, потому что сначала создает импульс в тех областях, которые имеют для людей важное значение, а затем угрожает лишить их этого. Сейчас я приведу несколько примеров, и вам будет проще понять, о чем идет речь.

Представим сценарий, согласно ему вы — персональный тренер, работающий с клиентом, которому удалось под вашим руководством потерять значительный лишний вес. И вдруг вы замечаете, что ваш подопечный исподволь начинает проявлять тревожные признаки поведения, способного привести к полному провалу вашей с ним тренировочной программы. И как следствие — к повторному набору веса. На помощь приходит «пряник, пряник, пряник — кнут», совершенный инструмент влияния, способный вернуть клиента на путь истинный. Выглядит это примерно так:

Пряник — Вы хорошо потрудились, Х, чтобы привести свое тело в порядок.

Пряник — Вы достигли отличной физической формы и ведете здоровый образ жизни, наверное, первый раз с тех пор, как были ребенком.

Пряник — Важней всего то, что вы теперь иначе смотрите на себя. в зеркало. Вы можете по праву гордиться тем, что видите.

Эти три первых послания гладят по шерстке человека, на которого вы пытаетесь влиять. Они перечисляют желательные для него результаты, которых он достиг. Затем приходит момент для щелчка кнутом с использованием прекрасных слов: «До чего же будет обидно...» Эти слова призваны пробудить в клиенте стремление избежать нежелательных последствий и за счет этого выправить линию его поведения.

Кнут — А ведь как будет обидно, Х, как ужасно обидно, если вы опять наберете вес и снова почувствуете себя толстяком-неудачником, каким являлись все эти годы. Оно вам нужно, Х?

«Сам не хочу», — ответит похудевший. — Вижу, что мне нужно жестко придерживаться программы наших занятий».

Как уже было сказано, этим методом я все время пользуюсь во время своих презентаций на конференциях. Вот, например, я выступаю на конференции торговой организации, которая из последних сил пытается остаться на плаву в непростом экономическом климате. Мало того, что они торгуют устаревшей продукцией, так еще и используют совершенно неэффективный способ продаж. В конце моего выступления, в котором я учил их добиваться успеха с помощью инструментов продаж и влияния, наступает время пустить в ход «пряник, пряник, пряник — кнут».

Пряник — Ваша организация сделала выводы из прошлых недочетов с выбором продуктов для продажи и запустила новую линию продукции. Она даст всем сидящим в этом зале возможность выполнить и перевыполнить планы продаж в этом году.

Пряник — Ваша организация перестроила устаревший неэффективный процесс продаж, сориентировав его на работу с клиентом. Это позволит продавцам в этом зале сосредоточить свои усилия на самом важном — на достижении результатов.

Пряник — Да и я тут вдобавок ко всему времени зря не терял, вооружив вас настроенными под ваши задачи инструментами влияния. Они обеспечат ваш успех.

Пора щелкнуть кнутом:

Кнут — И до чего же будет обидно, просто до слез обидно, если люди в этом зале не будут использовать каждую из возможностей, открывающихся перед ними, и ваш следующий год будет похож на предыдущий.

Можно услышать, как продавцы глядят на людей рядом с ними и говорят: «Нет! Я не хочу, чтобы следующий год был похож на предыдущий. Будущий год должен быть лучше, и он будет лучше!» Правильно и вовремя примененный инструмент заставит их предпринять нужные действия.

Щелчок кнута

Я должен кое-что уточнить по поводу щелчка кнутом. Это негативное выражение и соответствующее ему действие используется не в качестве наказания. Но лишь с целью подстегнуть, подбодрить, побудить собеседника к действию, которое направлено на достижение желанного и необходимого ему результата. И никакого насилия! Когда я представляю этот метод на конференции, то за неимением кнута обычно сопровождаю его симфоническим аккордом «Та-дамм!» Чисто для лучшего усвоения материала.

Итак, в разговоре вы щелкаете кнутом. Побуждаете собеседника к действию. Вы грамотно сочетаете два главных стимула — желание обрести удовольствие и стремление избежать боли или негативных последствий. Вы делаете это, чтобы помочь человеку предпринять действие, направленное на достижение того, что он хочет или в чем нуждается. Проще говоря, вы на него влияете.

А теперь еще несколько примеров.

Пример 1: агент по недвижимости разговаривает с клиентом

Покупатель нашел дом своей мечты, но никак не решается спустить курок и совершить сделку.

Пряник — Ну что ж, 12 месяцев на рынке недвижимости не прошли даром! В конце концов, вы нашли дом, в котором есть все, что вам нужно.

Пряник — В этом доме пять спален, перед ним газон, еще есть бассейн, а сзади — дворик для барбекю, который вы так искали.

Пряник — Цена хоть и кусается слегка, но все еще попадает в ваш ценовой коридор.

Кнут — В субботу я снова выставляю этот дом на продажу. Сегодня у вас еще есть шанс. Как же будет обидно, да просто ужасно обидно, если мы не обтяпаем это дело сегодня вечером и вам придется торговаться из-за него с новым покупателем в субботу. Уже надо что-то решать. Давайте закончим это прямо сейчас!

Та-да-дамм!

Пример 2: страховой агент разговаривает с потенциальным клиентом

Конференция по страхованию жизни в полном составе встала и устроила мне овацию, после того как я научил их, как пользоваться этим инструментом. Понимают!

Пряник — Прежде всего разрешите вас поздравить — у вас прекрасный дом. Уверен, вам пришлось потрудиться, чтобы так замечательно обустроить свою жизнь.

Пряник — Как тут не отметить ваше прекрасное финансовое положение! Сразу видно, что вы твердо стоите на ногах.