Искусство влиять и побеждать - Страница 17

   • Итак, Х, где вы работаете?

   • Вот как, Х. А чем собираетесь заняться?

   • Великолепно! Я слышал много хорошего про эту отрасль. А где вы работали до этого, Х?

   • Замечательно! Похоже, у вас отличный план, Х.

Понятно, что Р-вопросы могут привести к разговору о волонтерской или благотворительной работе, а также к обсуждению радостей и трудностей воспитания детей с отрывом от производства. Независимо от того, какую трудовую стезю выбрал ваш собеседник, я хочу поделиться с вами ценнейшим приемом перехода от Р-вопросов к О-вопросам. Это один из самых быстрых способов наладить отношения в этом разговоре. Звучит совсем просто: «Ого! Похоже, вы сильно загружены работой!»

Эти слова — настоящий клад! Каждому нравится, когда про него говорят, что он сильно загружен или очень занят! А все потому, что в нашем обществе быть занятым — это почти то же самое, что и быть успешным. Каждому приятно слышать, что он весь в делах. Люди сразу чувствуют себя важными и эффективными бизнесменами.

Я не раз проделывал этот трюк с генеральными менеджерами, когда расспрашивал об их организации. Помню, обсуждаем мы как-то с одним из директоров сложные вызовы времени и непростые решения, которые ему нужно принять. Я не могу удержаться: «Настали трудные времена, Х. Понимаю, почему вы так заняты, — ведь это ж сколько важнейших решений вам нужно принять!»

Они это обожают!

«Еще как, Крис, — отвечает большой босс, раздуваясь от гордости. — Я сейчас по горло загружен работой!»

Я проделывал его и с продавцами, когда разговаривал об их организации. После того как они проведут все назначенные встречи и сделают все нужные телефонные звонки, меня так и тянет поощрить их трудолюбие.

Ого, Макс!

Да ты весь в делах! Похоже, ты занят как никогда!

Это приводит собеседников в восторг, и они отвечают, сияя от гордости:

Еще бы, Крис.

Работаю не покладая рук!

Люди всегда так рады, что их занятость получает признание!

Однако ФОР можно использовать и с безработными людьми. Недавно я спросил старого друга, как дела, и услышал в ответ, что тот стоит перед выбором. Он начал рассказывать мне, что у него совсем нет времени, ведь ему приходится ходить на деловые обеды, встречаться с агентами по найму и пить кофе с нужными людьми. Я отвечал: «Чувак, да тебе продохнуть некогда! Ты и правда решил лбом пробить эту стену, Х? Совсем ты себя не жалеешь. Тебе нужен перерыв. Ты хоть отдыхаешь когда?» Друг сразу воспрянул: «Какой там отдых, братан! Я чертовски занят. Некогда даже в гольф перекинуться!»

О-вопросы

О-вопросы придуманы для того, чтобы перевести разговор на тему отдыха в свободное время. О-вопросы могут выглядеть так:

   • Вы с головой в работе. Но ведь надо и отдыхать, Х. Вы как предпочитаете отдыхать?

   • Изумительно, Х. А что нравится больше всего?

   • Нет, правда? Нереально круто, Х. Я тоже всегда мечтал это попробовать.

   • Великолепно. Где вы берете столько времени, Х?

   • Вот молодец! Как часто вы там бываете, Х?

В семейном контексте я предпочитаю задавать вопросы именно в таком порядке — Ф-Р-0. На практике, прежде чем войти в этот самый семейный контекст, я всегда какое-то время стою перед крыльцом и повторяю как заклинание: ФРО! ФРО! ФРО! С годами пришел опыт, и я обнаружил, что лучше произносить его не вслух, а про себя.

Цель этих вопросов — исследование, которое приводит к хорошему взаимопониманию. Не поддавайтесь соблазну начать расхваливать себя перед собеседником, вываливая на него гигабайты своей ФРО-информации. Наоборот, ваша задача — своими вопросами выудить из него его собственную ФРО-информацию. Внимательно выслушивайте ответы.

Где начать с ФРО

Несколько лет назад меня пригласили в качестве гостя на радиостанцию, которая проводила вечер быстрых свиданий. Идея состояла в том, чтобы познакомить и свести вместе одиноких женщин с работягами (водопроводчики, электрики, строители, садовники). Им давали возможность перекинуться парой слов, чтобы выяснить, не хотят ли они продолжить общение наедине. Передача называлась «Работяга для дамы».

Меня пригласили для того, чтобы я помог работягам повысить их уровень общения, а вместе с ним и вероятность понравиться дамам. Однако мы очень быстро выяснили, что женщинам нравится в работягах как раз то, что не имеет абсолютно никакого отношения к их умению общаться! Их интересовали только пресс в шесть кубиков и набор инструментов на поясе и ниже.

Независимо от этого открытия мне пришлось выступить в эфире, представляя инструмент ФОРД. Я объяснил, что этот инструмент разговора поможет мужчинам легко находить вопросы, адресованные дамам. Что им больше не придется ломать голову над тем, какой следующий вопрос задать. И тут радиоведущий поставил вопрос ребром. Дело в том, что наши мужчины не хотели начинать разговор с Ф-вопросов. Им претило заводить с дамой разговор о ее семье. Бесперспективно пытаться понравиться незнакомой женщине, начав с публичного обсуждения ее семьи, которую ты и в глаза не видел.

Это было резонно. Я бы не рекомендовал мужчинам, которые хотят подцепить женщину, начинать с вопроса: «Короче, как здоровье вашей мамы?» Так не годится.

Вместо этого нужно видоизменить серию Ф-вопросов. Переключить ее с семьи на друзей. Вопросы могут звучать так:

   • Так с кем вы пришли сегодня в студию, Х?

   • Вы вдвоем снимаете квартиру, Х?

   • Вы вместе выросли?

   • Вы давно знаете друг друга, Х?

Слово за слово, и разговор завязался.

Что в семейном, что в дружеском контексте инструмент ФРО-вопросов выведет куда надо, и вам никогда не придется больше напрягаться с поиском темы. Ну чем не клад!

Сила Р-О-Ф

Что делать, если сценарий не касается ни семьи, ни друзей? В каком порядке задавать тогда вопросы? В каком порядке задавать их в контексте бизнеса, когда вы видите клиента впервые и хотите наладить с ним отношения?

Все очень просто. Порядок меняется на РОФ. Нужно задать собеседнику РОФ-вопросы.

Итак, начните разговор с профессиональной темы и задайте вопросы о его фирме. Например, такие:

   • Расскажите мне немного о своей организации, Х.

   • Х, какие трудности переживает сейчас отдел продаж?

   • Как сотрудники отдела справляются с этими трудностями, Х?

   • Каким вы видите будущее своей отрасли?

   • А чем вы собираетесь отвечать на вызовы грядущих перемен в отрасли, Х?

Продолжайте задавать Р-вопросы, пока не почувствуете, что разобрались в структуре организации и той роли, которую в ней играет ваш собеседник. И вот тогда уже можно переходить к О-вопросам.

   • Вот это да, Х, — да у вас забот полон рот! Что вы предпочитаете делать, чтобы хоть на время забыть о работе?

   • Как вы обычно отдыхаете, Х?

Обсудив путешествия, гольф, йогу, футбол, бег или плавание, нужно перейти к Ф-вопросам. Разговор может пойти о семье или друзьях в зависимости от контекста. Если по всему видно, что у вашего собеседника есть семья, можно следовать курсом семейных вопросов:

   • Да у вас кольцо на пальце, Х. Вы женаты? Невероятно! И дети есть?

   • Великолепно, Х! А это, стало быть, фотография ваших детей? (Офисная беседа.)

   • Вот здорово! А сколько им лет, Х? Нет, не на фото, а сейчас.

Если семейное положение неочевидно, то можно свернуть на разговор о друзьях, задавая такие вопросы:

   • Вы ранее упомянули, что входите в состав правления, Х. Так вы ж, наверное, и Стива Y знаете?

   • Кто бы мог подумать, Х! Да, мир тесен. Мы со Стивом тысячу лет знакомы. А как вы с ним познакомились?

   • Так вы и Аманду знаете? А ведь мы с ней вместе начинали.

И вот вы уже работаете с клиентом на личном уровне (будь то семья или друзья) и готовы перейти к еще более доверительным отношениям. Однако может оказаться, что сразу переходить к Ф-вопросам в этой связке РОФ будет несколько преждевременно. Вы должны суметь это просчитать. Со многими клиентами должны пройти недели, а то и месяцы, прежде чем уместно будет задавать и обсуждать Ф-вопросы.