Искусство делать деньги - Страница 47

курение, чревоугодие делают людей ленивыми. Эти привычки лишают

человека здоровья, свежести и энергии. Это общеизвестный факт, но не

каждый коммерческий агент склонен помнить об этом.

Каждый спортсмен знает о необходимости поддерживать себя в форме. Любой жокей, боксер или, еще лучше, тренер вам объяснит, что это

вовсе не легкое дело, к тому же требующее постоянного контроля. Один

обильный обед может привести к тому, что жокей проиграет заезд, а

боксер потерпит поражение. Очень часто результат скачек или встречи

на ринге зависят от весьма незначительной разницы в самочувствии. То

же самое можно сказать о переговорах, когда агент пытается продать

свой товар.

Пожалуй, коммерческий агент в большей степени спортсмен, чем

обычный торговец или бизнесмен. Его профессия — это схватка, как

партия в крикет или теннис.

Переговоры, которые ведутся с целью продажи, —это настоящая борьба умов. При прочих равных условиях побеждает сильнейший. Не следует забывать и о том, что работа коммерческого агента является творческой. Нет двух одинаковых клиентов, во всем похожих друг на друга.

Поэтому нельзя полагаться только на заранее заученные фразы. Коммерческий агент, действующий согласно привычным схемам, перестает быть

148

продавцом, он будет лишь демонстрировать образцы товара, а это уже

совсем другое дело.

Единственное, в чем агент может добиться превосходства над своим

клиентом, это в выдержке и присутствии духа. Ведь в остальном он полностью зависит от клиента. Если клиент не желает видеть агента, то остается только признать свое поражение и откланяться.

Таким образом, ум и энергия коммерческого агента являются решающими для исхода схватки. Настоящий агент-профессионал подобен

солдату на войне. Он должен всегда находиться начеку и быть готовым

использовать все, что подвернулось ему в данный момент. Например,

остроумное замечание. Сколько от этого зависит при продаже товара!

Любую случайность необходимо использовать сразу. В этом лежит

тайна многих успехов. У коммерческого агента не бывает дней, похожих

друг на друга, каждый несет что-то новое. Каждое посещение — это новое приключение. Часто результат визита зависит просто от выносливости. Проигравший — тот, кто устает первым. Выносливый выигрывает

гонку.

Я знал когда-то ловкого коммерсанта, который составил состояние,

только благодаря тому, что всегда находился в хорошей форме. Он никогда не забывал выпить чашку чая перед тем, как начать переговоры с

клиентом, справедливо считая, что мозг необходимо поддерживать в

активном состоянии и никогда нельзя быть полусонным.

Коммерческому агенту необходимо подготовить свой мозг к творческой работе — умению воспринимать, сравнивать, запоминать ценную

информацию. Сейчас издается множество книг о том, как развить в себе

такие способности. Существует множество методик укрепления памяти.

Агенту необходимо знать как можно больше, ибо факты, которые ему

известны, когда-нибудь могут пригодиться.

У клиентов бывают самые разные увлечения. Один интересуется музыкой, другой любит птиц, третий обожает бега, а четвертый был в юности

известным футболистом. Если вам удастся поговорить с клиентом о его

увлечении, то вы уже достаточно много сделали, чтобы обеспечить его

постоянное расположение.

Весь процесс заключения сделки — это акт духовного общения, при

котором идеи одного человека передаются другому. Поэтому мысли агента должны быть ясными и четкими, речь — связной. Этого можно добиться

только в том случае, если сознание больше ничем не обременено. Способность быстро ориентироваться в ситуации здесь играет немаловажную роль.

Великий музыкант Пендерицкий говорил, что если за целый день он

не сядет за пианино, то почувствует это сам. Если он забросит инструмент на неделю, то это заметят его друзья. А если не будет упражняться

целый месяц, то об этом догадаются все.

149

Стоит всерьез отнестись к высказыванию великого пианиста о необходимости постоянно поддерживать себя в форме. Если коммерческий

агент намерен многого достичь в своей работе, он обязан быть в форме

всегда, при любых обстоятельствах.

В жизни коммерческого агента каждый день — это борьба. Если он

здоров, ловок, уверен в себе, то выигрывает; а если нет, то его может

ждать поражение.

Всегда будьте в форме!

Совет 1 1 . БУДЬТЕ МУЖЕСТВЕННЫМ

Если у коммерческого агента здоровье слабое, то надолго его не

хватит. Об этом существенном факте должно постоянно помнить руководство фирмы. Многие агенты не выдерживают подобной работы, потому что не приспособлены к ней.

Нервная, изматывающая работа сокращает жизнь и преждевременно старит. Даже физически выносливые люди, обладающие стальными

нервами, после долгой работы на этом поприще кажутся гораздо старше своих лет. Иногда агент продолжает работать несмотря ни на что,

хотя внутренне он уже сломлен. Он всего лишь собирает заказы. Он уже

не продает, а лишь движется от двери к двери, спрашивая, нет ли чегонибудь для него.

Нельзя отрицать того, что работа коммерческого агента (особенно в

течение продолжительного времени) очень утомительна. С возрастом его

беззаботность иссякает и он острее ощущает свое одиночество. Для

такой, как у него, работы требуется титаническая сила духа. Как и все

люди, агент подвержен перепадам настроения. Когда он в хорошей форме, то может заключить десяток сделок. Если же он угнетен и подавлен,

то ничего не добьется, даже если фортуна его полюбит.

Стоит заглянуть вечером в холл отеля, где останавливаются коммерческие агенты, и тут же замечаешь их подавленное настроение, близкое

к отчаянию. Очевидно, каждому из них где-то не повезло. Для коммерческого агента отказ — это обыденное явление, но, не все могут мириться с ним. Неделями агент не бывает дома, не видит семьи, проводит

много времени в поездах, вынужден останавливаться в гостиницах или

на частных квартирах.

Он одинок, как Робинзон Крузо, у него нет сотрудников С понедельника до пятницы он вынужден общаться с чужими ему людьми. Все недовольство клиентов фирмой, которую агент представляет, обрушива150

ется на него. Агент не сидит в уютном кабинете и не отвечает на этот

поток жалоб письменно или по телефону. Ему приходится туго. Он вынужден находиться на «территории противника», в чужой конторе, и стоять лицом к лицу с человеком раздраженным и жаждущим выместить на

нем свои обиды. Агент постоянно находится на передовой. И вынужден

принимать огонь на себя.

Ему неведомо чувство локтя, которое испытывает, скажем, спортсмен

от близости своей команды. Агент — это одинокий охотник. Он постоянно находится перед равнодушной или даже недружелюбной публикой.

Он должен прорваться туда, куда его не приглашали. Он выполняет работу без помощи других, его не приветствуют аплодисментами, его некому хвалить, даже если он и сделал что-то хорошее.

Поэтому почти у всех коммерческих агентов время от времени бывают приступы уныния. Они переживают свое одиночество, и именно поэтому коммерческий агент должен быть мужественным человеком.

Редкий человек сможет выслушать двенадцать отказов в день и при

этом сохранить на лице веселую улыбку. Агента огорчают не только неудачи по работе, к этому можно добавить также недовольство его начальства, упреки жены.

Письма, которые он получает из дома, могут поднять ему настроение, но могут и испортить. О, какими они бывают жестокими, непримиримыми! «Ты больше заботишься о делах своей дурацкой фирмы, чем

обо мне!», «Ты не думаешь о том, как я одинока», «Ты развлекаешься гдето там, в то время как я сижу дома взаперти». И так далее. Эти страницы обрушивают на голову агента поток обвинений и жалоб. А тот, кто