Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих - Страница 3

Последняя причина, по которой человек не заканчивает книгу, — непонятые слова, с которыми он сталкивается и из-за которых решает её отложить. Именно поэтому я добавил для вас развёрнутый глоссарий в конце книги. В глоссарии не указаны все возможные определения слова — там дано лишь то определение, которое используется в данном контексте. Не пожалейте времени и найдите в глоссарии все слова, в которых вы хоть чуточку сомневаетесь. Не забывайте: ваш успех в любой области зависит от того, насколько вы понимаете те термины, которые в ходу в этом предмете!

Итак, относитесь к этой книге так, будто она стоит миллионы и может принести вам миллионы; решите, когда вы хотите её дочитать; и не проскакивайте мимо слов, которые не понимаете до конца. Каждый раз, когда вы читаете о каком-то действии, обязательно убедитесь, что точно понимаете моё объяснение этого действия. Пускай многие из них и покажутся вам понятными, но вы будете избегать каких-то действий лишь по одной причине: вам что-то непонятно. Не пропускайте ни одного моего описания техник, приёмов и шагов, не читайте их вскользь, и тогда — уверяю вас — вы завладеете любым рынком, а эта книга станет пособием не только для вас, но и для всех в вашей компании.

Данные в этой книге проведут вас через любую рецессию — любой длины, глубины, «плохизны». Я пишу это с уверенностью, потому что я сам пользовался именно этими техниками, чтобы выбраться из трёх рецессий, — и каждый раз я выходил из них сильней, способней и богаче. Прямо сейчас я пользуюсь этими приёмами, чтобы расшириться и продвинуться на рынке, отобрать долю рынка у конкурентов и завоевать территорию на тех рынках, где меня раньше вообще не было.

И скучно, и грустно?.. —

Расшириться нужно!

Многие экономисты, знатоки и комментаторы СМИ лопочут без устали, 24 часа в сутки, проповедуя скуку, грусть и конец света. Они только и делают, что думают о проблемах и ищут виноватых, и непохоже, чтобы они предлагали какие-то решения для выживания и процветания. Наверное, вы уже почувствовали, что сегодня дела в бизнесе идут медленней, потому что обороты большинства компаний в разных точках мира сильно сократились. Я уверен, к сожалению, что и вы уже ощутили на себе это сокращение и что оно вам не по вкусу. По крайней мере, я надеюсь, что вам это не по вкусу, и я очень вам советую возненавидеть эту ситуацию настолько, чтобы быть готовым сделать что угодно, чтобы дать ей отпор. Да, правда, что сегодня несладкие времена, что многие пострадают: миллионы людей остаются без работы, компании рушатся и исчезают целые отрасли — и всё же, несмотря на всё на это, как раз сегодня самое время для того, чтобы научиться точным стратегиям и применить их в жизни — чтобы развернуть ход дел. Именно тогда, когда есть экономические трудности, и рождаются новые компании, новые товары и даже целые сферы деятельности. Мне хочется, чтобы вы были одним из тех, кто каждое утро просыпается и стремится быть первым в своём деле, в своей сфере, чтобы вы были тем человеком, который не становится жертвой видимой реальности, а создаёт новые реальности — из развалин старых реалий и существующих возможностей.

Если действовать чётко, конкретно и верно, вы можете противостоять любому спаду цен, спроса и экономики и достичь успеха на любом желаемом уровне. Вам под силу продолжать расширяться и завоёвывать территорию в ваших начинаниях, приблизиться к ваших целям и мечтам и самым настоящим образом создать новую — свою собственную — экономику. Если честно, у предпринимателя могут быть проблемы в бизнесе и финансах даже без всяких рецессий и спадов. Уверен, что вы знаете многих людей, у которых не шли дела даже тогда, когда экономика шла вверх. Когда экономика сокращается, у всех появляются новые проблемы, которые требуют иного мышления и большей «боевой готовности»; также нужны новые действия. Финансовые же трудности происходят из-за того, что кто-то не способен продавать свои товары и услуги в достаточном количестве и по достаточно высоким ценам, чтобы бизнес был прибыльным и жизнеспособным.

Бывает много причин, по которым не удаётся вывести товары и услуги на рынок, а оправданий — ещё больше. На самом же деле в каждой компании бывают свои перипетии и в каждой экономике бывают подъёмы и спады. Вы шагаете к успеху и создаёте себе обеспеченность, но на пути нужно будет вносить некоторые изменения для того, чтобы учитывать постоянные изменения на рынке. Давно ли, недавно ли вы занимаетесь бизнесом, — невозможно быть предпринимателем и при этом не испытать на себе экономических трудностей. Спады бывают разной серьёзности: некоторые — долгие, некоторые — мимолётные; некоторые — болезненные, а другие — просто как комариный укус. Но есть хорошие новости, и их две: 1) при любом экономическом спаде можно предпринять точные и конкретные действия, чтобы противостоять ситуации; 2) спады и сокращения — отличные возможности расшириться и завоевать долю рынка. Когда вам скучно, когда вам грустно, — настала пора и расшириться нужно.

Глава 1

Четыре отклика на спады в экономике

По сути, существуют четыре человеческих отклика, реакции на экономические спады, и лишь одна из них работает.

Отклик «ура, ура!»: «Я не причастен к этому!»

Отклик старовера: «Особо ничего и не изменилось. Вернёмся к азам».

Отклик неудачника: «Ничего не поделаешь. Придётся переждать».

Отклик «в атаку, за победу»: «Все ресурсы на то, чтобы атаковать и побеждать, пока остальные сокращаются и отступают».

Позвольте, я объясню: по мере того, как вы снова поднимаете свой бизнес и проходите разные стадии восстановления, по мере того, как выстраиваете свою компанию или строите её заново, вам нужно будет решать, как реагировать на разные ситуации. Ваша реакция на спад в экономике зависит, во-первых, от ваших личных убеждений, а во-вторых, от того, как влияет на вас окружение.

Возможно, вы слышали или наблюдали все эти четыре реакции у своих работодателей и владельцев компании, где вы работаете. Давайте рассмотрим каждую из четырёх, посмотрим, какие из них работают, и отсеем любые заблуждения, которые могут удерживать вас и мешать вам.

Отклик «ура, ура!»

Первый отклик, который можно называть «ура, ура!» из-за жизнерадостного настроения, значит, что человек просто не соглашается участвовать в отрицательности. Я в восторге от такого настроя и во многом согласен с ним. Но такой отклик делится на два варианта: один работает, второй же — нет. В первом случае смысл в том, чтобы не разделять мышление, действия и поведение тех людей, которые согласны с реалиями спада. Да, конечно, я согласен с тем, что лучше не вестись на негатив толпы. Но если при серьёзном спаде или сокращении вы придерживаетесь совершенно положительного — а значит, не совсем практичного — настроя, то в лучшем случае вы просто временно закрываете глаза и избегаете правды. При таком раскладе вы как бы стараетесь убедить себя (обычно безуспешно) не принимать участия в происходящем и внушаете себе, что всё как-нибудь да будет хорошо. Я считаю себя оптимистом и верю, что мой умственный настрой — наиважнейший фактор успеха, но было бы безответственно и непрактично с моей стороны предположить, что можно как-то себя умственно разжечь и раскочегарить и тем самым как-то изменить экономику. Ведь нужно что-то сделать! Нельзя не согласиться с тем, что сложнее получить кредит, что кредиторы требуют вернуть деньги, что компании и люди тратят меньше и что вокруг увольнения. Я не знаю такой компании или сферы деятельности, которая не теряла бы сегодня доход. Что-то реальное действительно происходит в этом мире, и от того, что кто-то кричит «Ура! Ура!», пробираясь вперёд, и отказывается участвовать в происходящем, ничего не изменится.

В то время, как я пишу эти слова, 20 процентов подростков в нашей стране, в США, сидят без работы, поэтому если ваш товар или ваша услуга зависят от данного слоя населения, то это повлияет на ваши продажи. Более 10 процентов рабочей силы — без работы. В некоторых местностях это число уже превышает 15 процентов и всё ещё растёт. Уже сами по себе такие статистики ужасают, а это также удар по тем, кто не может найти работу. А теперь добавьте к этому ущерб, который наносят экономике и финансам страх, беспокойство и неуверенность: ведь всё это может быть пагубней самих статистик и данных. Продажи машин упали почти на 40 процентов; розничные продажи не знали такого падения вот уже 25 лет; у людей с рекордной частотой отбирают дома за неуплату; владельцы домов, вместе взятые, теряют астрономические суммы, потому что падают цены на недвижимость и деньги, которые они выплатили за ипотеку, обесцениваются; у некоторых пенсионные сбережения уменьшились в два раза; банки закрываются с пугающей частотой, а выдача кредитов прекращается. Только на положительных поговорках и весёлом настрое не выжить в такие времена. Сегодня я пишу про США в 2010 году, но я уверен, что это будет касаться многих стран мира, в том числе России, на тот момент, когда выйдет русское издание.