Дейл Карнеги. Полный курс обучения приемам общения - Страница 12

При каждом разговоре отвечайте себе на вопросы:

• не раздражаетесь ли вы, даже когда явного повода нет?

• Не перебиваете ли собеседника?

• Не начинаете ли набирать воздух в легкие после первой же его фразы, с тем чтобы опровергнуть его точку зрения?

Если на вышеприведенные ответы вы ответили положительно, вы не слишком уважаете мнение других; это играет против вас.

Постарайтесь полностью изменить свое отношение: научитесь до конца выслушивать точку зрения другого человека, даже если совсем не согласны с ней; помните, что своим протестом вы настраиваете собеседника против себя, он все равно не захочет принять ваше мнение – с какой стати?

Не расстраивайтесь, если сразу не получится изменить свою манеру слушать других. Регулярно практикуйтесь, не давайте дурной привычке перебивать и критиковать испортить ваши отношения с людьми.

Лучший способ избежать спора – найти те пункты, по которым вы согласны с собеседником.

Такие пункты всегда есть, хотя некоторым людям обнаружить их бывает довольно трудно. Эта трудность лишь кажущаяся. Она решается очень просто. Если человек вступил с вами в разговор, то тема его трогает и он заинтересован в том, чтобы обсуждение принесло какой-то результат. Но и вы заинтересованы в том же самом! Значит, у вас есть как минимум два пункта, с которыми вы согласны.

Всякий раз, когда в разговоре обнаруживаются противоречия, постарайтесь найти точки соприкосновения, пункты, по которым вы согласны с собеседником. А такие пункты можно найти всегда! Например, и его, и вас тема задевает за живое.

При формальном общении вы можете сказать так:

• Я вижу, вы неравнодушны к этой теме…

• Мы оба заинтересованы в том, чтобы договориться…

При неформальном можно позволить себе больше душевности:

• Знаешь, дорогой, меня тоже это зацепило…

• Нам так важно согласие друг с другом, мы же близкие люди!..

Такие фразы побуждают человека высказаться – почему он неравнодушен к обсуждаемому вопросу, чего он ждет от разговора. Дайте ему выговориться, слушайте внимательно – и обязательно услышите что-то, с чем вы согласны. После этого вам лишь придется повторить его собственные слова, и он с вами будет соглашаться!

Итак, запомните алгоритм:

1. Произнесите одну-две фразы, побуждающие человека высказаться.

2. Дайте ему выговориться. Внимательно слушайте, что он говорит. Ищите точки соприкосновения.

3. Повторяйте его собственные слова.

С самого начала беседу нужно строить на дружественных тонах и всеми силами уклоняться от спора. Обязательно начинайте любой разговор с пунктов, по которым у вас с собеседником полное согласие. Это порой кажется скучным и необязательным, особенно если тема разговора животрепещуща и требует срочного решения. Но для успеха нужно непременно найти точки согласия, иначе вам будет очень трудно договориться с человеком.

Эту технику нужно применять вместе с тем человеком (либо с группой людей), с кем вы хотите найти согласие.

Определите проблему, по которой у вас есть расхождения. Пусть каждый расскажет, чего конкретно он хочет. Потом пусть каждый ответит на вопрос, что является для него по-настоящему важным, от чего он не готов отказаться даже ради общего согласия.

Затем представьте, что вы смотрите на проблему с более высокого уровня, пока не принимая в расчет мелочи и детали. Найдите на этом более высоком уровне то, в чем вы согласны по данной проблеме.

Например, вы все хотите, чтобы ваша фирма работала более производительно, или чтобы ваша семья имела более высокий уровень доходов, или вы согласны в том, что вам нужно приобрести автомобиль, и т. д. Важно сосредоточиться на этой общей цели, пока оставив в стороне вопрос, кто как видит пути достижения цели и конечный результат.

Если и на этом уровне согласия нет, перемещайтесь еще на более высокий уровень. Например, кто-то хочет купить автомобиль, а кто-то – яхту. На более высоком уровне вы можете обнаружить общее желание: оба хотят приобрести средство передвижения.

Когда вы достигнете уровня, где возможно согласие, констатируйте этот факт: «Итак, мы оба согласны с тем, что нам нужно средство передвижения».

Далее пусть каждый ответит на вопрос: что конкретно ему даст достижение этой цели? (Например: «Что тебе даст покупка автомобиля (яхты)? Какие возможности конкретно ты хочешь получить благодаря этому?»)

Пусть каждый представит, что у него это уже есть – что цель достигнута и он получил именно то, что хотел. Затем выявите то общее, что обнаружится в ваших желаниях и представлениях о конечном результате. (Например: «Мы оба хотим свободы передвижения», «Путешествовать с комфортом», «С минимумом забот и расходов» и т. д.)

Запишите как можно больше таких пунктов, по которым вы придерживаетесь общего мнения. Это – критерии, по которым вы будете принимать окончательное решение.

Для принятия этого решения нужно, чтобы каждый из вас ответил на вопрос: какой из предложенных изначально каждым вариантов выбора лучше соответствует этим критериям? (Например, вы можете решить, что яхта меньше соответствует критерию свободы передвижения, а также требует больше забот и расходов, чем автомобиль, – из чего сделать вывод, что более целесообразной будет покупка автомобиля).

В таком случае общее решение будет принято не в результате давления одного участника спора на другого, а в результате согласия, достигнутого благодаря помещению ситуации в более широкие рамки.

• Не спорьте.

• Не доказывайте другому его неправоту.

• Высказывайте предположение, что вы можете ошибаться, оставляйте себе путь для отступления.

• Помните, что мнение другого человека имеет для него особую важность.

Никто не любит критику. Никому не нравятся упреки – даже в том случае, когда они справедливы. Напрасная критика вызывает протест, заслуженная – чувство вины и собственной никчемности.

Это чувствуют все люди. И вы – не исключение. Скольких разочарований и поражений можно было бы избежать, если бы не критика! Делая что-то, мы рассчитываем на понимание, а когда получаем упрек – у нас опускаются руки.

Но мир устроен так, что все равно найдется человек, который будет вас критиковать. Вы не избежите критики, как бы ни старались. Но ее можно предупредить! И тем самым устранить все негативные чувства и мысли, которые она несет с собой.

Этот урок Дейла Карнеги учит нас искусству избегать упреков.

Задание этого урока таково:

Признавайте свою неправоту!

Это бережет силы. Это сохраняет вам спокойствие. Это – лучший путь к прекращению любой конфронтации.

Большинство людей в ответ на критику или начинают нападать, отвечая что-то вроде «ты на себя-то посмотри», «сам такой!». Или же оправдываться, называя сотни «объективных» причин, по которым они совершили ошибку. Но такая тактика еще никому никогда не принесла пользы. Нападать, оправдываться и защищаться – это самый верный способ втянуть себя в конфликт. В результате мы имеем испорченные нервы и натянутые отношения, а порой последствия бывают и похуже. В иных случаях дело может дойти до суда и даже до тюрьмы!