Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Страница 3

Скорее всего, его не будет интересовать цена, так как он будет тратить не свои деньги, а компании. Велика вероятность того, что он купит более дорогие маркеры там, где надежнее. Итак, если хотите убедить в чем-либо вашего оппонента в процессе переговоров – посмотрите на ситуацию его глазами, задайте себе вопрос, что для него важно, а что второстепенно. Тогда вы будете знать, что именно ему «продавать» в виде аргументов.

Предлагаем вам поиграть в игру «Сломанный телефон» со своими друзьями, знакомыми или сотрудниками. В этой игре должно быть 7–8 участников. Вам достанется роль ведущего этой игры. Пусть в помещении останется первый участник, а остальные на время выйдут. Вы должны подробно описать первому участнику товар, чтобы продать его. После этого в помещение должен зайти второй участник, а первый будет продавать ему то, что продали вы. Затем зайдет третий участник, и второй будет продавать это же третьему. И так далее.

Описание товара:

«Последняя разработка нашей компании – универсальная губозакатывательная машинка «Облом», предназначенная для наиболее безболезненной утилизации ваших самых бредовых желаний и фантазий. Губозакатывательная машинка «Облом» надежна, безопасна и удобна в эксплуатации.

Кроме того, обладание такой статусной вещью, как наша губозакатывательная машинка, позволит серьезно повысить ваш статус в глазах деловых партнеров. Губозакатывательная машинка «Облом» сделана из экологически чистых, пригодных повторной переработке материалов, а ее эксплуатация обойдется вам как минимум на 30 % дешевле, чем эксплуатация аналогичных существующих на рынке моделей».

Как только последний участник проговорит конечный текст, снова зачитайте первоначальный вариант. Вы увидите, что при передаче информации на каждом этапе терялись какие-то кусочки и появлялись новые. Когда мы предложили участникам недавнего тренинга поиграть в такую игру, в конце получили следующий текст:

«Чтобы удовлетворить желания, есть классная штучка под названием губозакатывательная машина «Облом». Как только вы ее используете, сразу радости в жизни прибавится! Поскольку, закатав чуть-чуть губки, сразу же хочется гораздо меньше! Смотрите, все очень просто. Ничего дополнительно делать не нужно! Купили машинку, и счастья в жизни на порядок больше! Кто хочет – обращайтесь».

Обратите внимание, что текст, по сравнению с первоначальным, изменился просто до неузнаваемости. Какие именно фрагменты текста потеряны? Ушли все ценовые и эксплуатационные характеристики – в общем, то, что участники считали неважным. На каждом этапе оставалось лишь то, что соответствовало личной системе ценностей каждого конкретного участника. Дольше всего продержался бренд, потому что он забавно звучит и быстро запоминается.

Для чего же мы все это рассказываем? Когда ведутся переговоры, каждая из сторон пытается диктовать свои условия. Проблема не только в том, что у сторон принципиально разные интересы, но и в том, что стороны по-разному мыслят и могут совершенно не понимать друг друга. Старайтесь ориентироваться на ценности оппонента, а не на свои собственные. Если человек выбрасывает бутылки из окна своей машины на дорогу, ему бесполезно говорить, к примеру, об экологичности и безопасности товара – он вас просто не поймет.

Если оппонент вам говорит, что дорого – это совершенно не означает, что у него нет таких денег или что ему жалко их заплатить. Скорее всего, он просто не увидел ценности вашего продукта, не понял, что она выше той стоимости, которую он должен заплатить. Имейте это в виду, ведя переговоры.

С чего начинаются любые переговоры? Разумеется, если мы не говорим о покупке кальяна в Египте на базаре, все начинается с цели: чего именно вы хотите добиться? Цель может быть двухступенчатой, к примеру:

• как продать сейчас этому фермеру тонну корма для животных по цене не ниже $5 за 1 грамм;

• сделать этого фермера своим постоянным клиентом.

К сожалению, в продажах мало кто ставит цели. Лишь те, кто делают это, достигают значительных успехов. Постановка цели позволяет помимо всего прочего избежать огромного количества ошибок в продажах и переговорах.

За целью идет план. В отличие от других видов деятельности, в переговорах и продажах составить линейный план, скорее всего, не получится. Некоторые продажники расписывают планы на нескольких листах в виде алгоритмизированной структуры.

Например:

План № 1. Я прихожу к клиенту и говорю:

– Здравствуйте, я ваша тетя!

– Чего хотите?

– Я хочу вам предложить нашу универсальную губозакатывательную машинку «Облом».

План № 2. Я прихожу к клиенту и говорю:

– Здравствуйте, я ваша тетя!

– Ты что, обалдел? Какая ты тетя? Ты же дядя! И так далее.

Что должно быть включено в план?

1. Прежде всего, список наиболее часто встречаемых возражений, включая «Да, пошел ты!». У вас должен быть перечень всех возражений, а также варианты ответа на каждое из них. При этом вариант «Ты сам дурак» не годится.

2. Список конкурентных преимуществ и выгод, которые предоставляет ваш продукт клиентам. Он понадобится для аргументации стоимости, сроков, качества.

3. Список наиболее часто задаваемых вам вопросов и варианты ответов на них.

4. Список вопросов, которые будете задавать вы сами. Итак, у нас есть четыре списка. Что теперь мы с ними можем сделать? Написать несколько сценариев, создать скрипт.

Прежде чем представлять клиенту конкурентные преимущества товара, надо попытаться предварительно разведать, какие из них будут ему интересны. Ибо та ценность продукта, то конкурентное преимущество, которое кажется безусловным для вас, для клиента может оказаться недостатком.

Расскажем про интересную фишку, которой можно пользоваться при подготовке к продажам. На олимпиаде семидесятых годов практически все золотые медали выиграли советские спортсмены. Какими секретными методиками они пользовались? Допинг тогда еще не был так распространен, как в наше время.

Выяснилось, что помимо тренировок они использовали новую методику психоподготовки. Возможности человеческого организма ограничены. Боксер может тренироваться максимум 5 часов в день, больше он просто не выдержит физически. Но он запросто может после тренировок просидеть в кресле часа 3, про игрывая бой в уме: «Если противник делает так, я ему так, если он с левой, то я ухожу вправо, а потом ему как дам!»

Этот метод действительно хорошо работает. Пользоваться им можно в любой сфере, не только в спорте. Были ли вы когда-нибудь на авиашоу, когда множество самолетов летают крылом к крылу? Как вы думаете, в чем заключаются их основные тренировки? Думаете, что они с утра до вечера накручивают петли? Да ничего подобного!

Если бы вы видели, как они тренируются, то смеялись бы очень долго. Они отрабатывают все фигуры перестроения самолетов в зале, называется эта техника «Пеший полет». Представьте, как несколько здоровых мужиков расставляют свои руки в виде крыльев самолета и бегают по залу, изображая настоящий полет!

Этот метод совершенно убойно работает и в продажах, и в переговорах. Если вы поставили перед собой цель, составили план, четыре списка, о которых мы говорили, то проиграть в уме разговор перед поездкой к клиенту не составит никакого труда.