Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Страница 17

Поэтому в компромиссе вы должны добиться либо шахматного принципа (мой ход – твой ход), либо сделать так, чтобы оппонент делал все ходы в вашу сторону, – это в идеале. Нельзя все время двигаться навстречу, если оппонент стоит. Допустим, вы продаете продукт за 100 тыс. рублей, а клиент говорит, что хочет купить его за 50 тыс. рублей.

В этом случае «падайте» до 90 тыс. рублей и ждите ответного хода. Не нужно уменьшать цену до 80 тыс. рублей. Если оппонент все же настаивает на 50 тыс. рублей, потому что наступила его очередь двигаться к вам навстречу, аргументируйте: «Послушайте, я уже пошел вам на уступку: было 100 тыс. рублей, а стало 90 тыс. рублей. Теперь ваша очередь двигаться навстречу. Мы взрослые люди, давайте вести переговоры».

В общем, добейтесь того, чтобы переговоры с компромиссным подходом выглядели как шахматная игра. Если есть возможность, стойте на месте: пусть оппонент движется в вашу сторону. Однако имейте в виду, что с опытными переговорщиками такое не проходит.

Пятый совет касается не только компромисса, но и всех остальных подходов: каждая ваша уступка должна сопровождаться тремя вопросами, которые нужно задать самому себе.

Вопрос № 1: «падать» сейчас или подождать и «упасть» позже? Допустим, вы обозначили, что продукт стоит 100 тыс. рублей. И перед тем, как сказать оппоненту, что его можно купить и за 90 000 рублей, задайте себе этот вопрос.

Вопрос № 2: почему я должен «падать» именно с таким шагом? Может, делать шаги поменьше? Допустим, ваш продукт стоит 100 тыс. рублей. Находясь на конкретных переговорах с конкретным оппонентом, вы должны подумать, с каким шагом «падать»:

• может быть, 10 тыс. рублей?

• Или 5 тыс. рублей?

• Возможно, 3 тыс. рублей – подходящий в этом случае шаг?

Вопрос № 3: если я сделаю уступку, что мне дадут взамен? Для лучшего запоминания представьте карикатуру, где один человек говорит другому: «Правильно ли я понимаю: если дам вам кофе с сахаром и сливками, то вы сделаете мне скидку в $10 тыс.?» То есть человек, предлагая уступку, просит что-то взамен.

Причем просить что-то взамен нужно каждый раз, когда вы делаете уступку. Почему мы не советовали вам торговаться

с близкими людьми? Представьте, что жена просит вас вынести мусор, а вы задаете встречный вопрос: «Если я вынесу мусор, что получу взамен? Ты тогда полей цветы и пропылесось ковер». В этот момент обычно возникает конфликт.

Лучше вступайте в подобные переговоры с клиентами:

– Дайте мне 20 % скидки.

– Хорошо, я предоставлю вам такую скидку, но что я получу взамен? Как я объясню своему руководителю, почему я дал вам такую скидку?

Что вы можете получить от клиента в обмен на скидку? Пусть клиент купит не 5 штук, а сразу подпишет контракт на 17 штук. Или же вместо покупки продукта в рассрочку приобретет его по предоплате и так далее. Никогда не дарите уступку просто так.

Малоопытные переговорщики, плохо разбирающиеся в психологии, думают, что из-за уступки оппонент станет более благосклонным и с ним будет проще договориться. Ничего подобного! Если вам попадется опытный переговорщик, он примет вашу уступку и попросит следующую. Почему так происходит?

Если человек соглашается на маленькую уступку, то потом с него можно будет потребовать большую уступку. Того, кто первым сделал незначительную уступку, гораздо проще будет «прогнуть». В психологии существует феномен, который называется «Нога в дверном проеме».

Первыми эту тему просекли продавцы пылесосов. Продавец приходил в дом и говорил: «Я ничего не хочу продать, а задам вам только один вопрос. Можно я обработаю своим пылесосом ваш ковер совершенно бесплатно?» Хозяин дома соглашался, пускал гостя пылесосить ковер, а он в это время делал продающую презентацию.

Именно поэтому данный психологический феномен назвали «Нога в дверном проеме»: сделать так, чтобы хозяин дома заинтересовался и не закрыл перед вами дверь. Человек сначала соглашался на то, чтобы ему задали вопрос, потом соглашался пустить пропылесосить ковер, затем давал согласие на презентацию и потом уже соглашался на то, чтобы ему продали пылесос.

В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» описан интересный эксперимент. Для его проведения выбрали два района в одном городе. Жителей одного из районов попросили неделю носить значки с рекламой некоего благотворительного фонда, в то же время жителям второго района ничего подобного не предложили.

Через неделю экспериментаторы начали обходить оба района и просить жителей установить на заднем дворе некрасивый рекламный щит этого благотворительного фонда. В первом районе практически все, кто носил специальный значок, согласились на это. В другом же районе, где значков не было, люди отказывались от непонятного предложения.

Спустя 2 недели экспериментаторы снова пошли по районам, предлагая людям внести пожертвования в помощь благотворительному фонду. Люди, которые носили значки и разрешали устанавливать у себя рекламные щиты, деньги жертвовали, а остальные – отказывались.

Что показали результаты этого эксперимента? Если вы хотите, чтобы человек согласился на большую уступку, пусть он сначала согласится на маленькую. Не дарите просто так свои уступки, иначе оппонент вас самих очень быстро подвинет к себе навстречу.

Делайте четкое разграничение между окончательной позицией и промежуточной. После того, как вы скажете: «Все! Это моя последняя цена и больше никакой скидки я не дам», дальше «падать» нельзя, иначе вас будут воспринимать как несерьезного человека.

Рассказывает Николай Мрочковский:

«В преддверии Нового года многие магазины бытовой техники устраивают большие распродажи. Я решил воспользоваться этой возможностью и совершить несколько крупных покупок. Выбрал 3 дорогих товара, и мне предложили дополнительную скидку. Я был уверен, что совершаю хорошую покупку по выгодной цене.

Я решил воспользоваться своими навыками переговорщика и спросил, какие еще бонусы может мне предложить магазин. Консультант ответил, что больше никаких скидок у них для меня нет. Я молча начал рассматривать товар. Уже готов был расплатиться и уйти, однако консультант вдруг вспомнил, что может сделать мне еще небольшую скидку на один из выбранных товаров.

С одной стороны, я почувствовал радость от того, что получил еще одну скидку. С другой стороны, недоверие. Мне сказали, что скидок больше нет, а потом вдруг сделали дополнительную. Может, они от меня что-то утаивают, может, товар не очень качественный, раз после того, как я начал его осматривать, на него скинули цену? Может, и это не окончательная цена?..

Вот такие мысли могут зародиться в голове у ваших покупателей, если после фразы «Все! Это моя последняя цена, и больше никакой скидки я не дам!» вы вдруг еще немного «упадете».

Все сильные люди, в том числе и опытные переговорщики, никогда не кричат, не угрожают, не повторяют одно и то же много раз. Вместо этого они спокойно говорят: «К сожалению, мы с вами не договоримся».

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.