Богатый коуч - Страница 84

Естественно, как и любой коучинг, бизнес-коучинг нужно продавать, и желательно делать это много раз. С помощью чего же это можно делать?

1. Поиск клиентов по «Желтым страницам»

Стоит отметить, что Вам надо будет найти порядка 100 потенциальных клиентов, до которых Вам будет удобно добираться.

2. Назначение личных встреч

После того как Вы найдете потенциальных клиентов, Вам нужно будет, разумеется, с ними встретиться.

Но в идеале перед этим Вы должны будете отослать каждому клиенту письмо, содержащее какое-то конкретное предложение.

В качестве примера: письмо может содержать итоговые результаты, которые Вы получили после проведения исследования под названием «Тайный покупатель».

3. Проведение личных встреч

Вы должны быть готовым к тому, что продать свой бизнес-коучинг сразу после первой встречи с клиентом у Вас не получится. Поскольку для этого потребуется несколько подобных встреч.

4. Подготовка скриптов и прочих материалов

5. Демонстрация выгод

Выгоды, которые Вы будете демонстрировать, должны иметь отношение как к самой организации, так и непосредственно к тому человеку, который покупает Ваш коучинг. Например, к директору.

6. Подготовка аргументов для саботажников внутри бизнеса Вы обязаны понимать, что не все люди, работающие в организации, будут рады Вашему предложению и Вашему коучингу.

По этой причине Вам нужно будет обязательно готовить аргументы, которыми Вы сможете перекрыть все возражения подобных людей.

7. Заблаговременная подготовка договоров

Вы обязательно должны будете заранее готовить договора таким образом, чтобы в них уже были вписаны реквизиты организации, ее название и так далее. То есть в том случае, если Ваш клиент решит купить Ваш коучинг, Вы должны будете достать уже полностью заполненный договор, на котором уже должны будут стоять все Ваши печати.

8. Заблаговременная подготовка индивидуальных материалов Каких материалов? Которые помогут в решение той проблемы, из-за которой Вы и пришли к потенциальному клиенту.

Важный момент: все материалы должны быть обязательно индивидуализированы, то есть в них должны быть прописано название организации, с которой Вы планируете работать.

9. Заблаговременная подготовка плана и графика дальнейших работ В этом случае, как и в случае с договорами, у Вас должно быть все готово, чтобы при возникновении необходимости Вы могли продемонстрировать клиенту свой дальнейший план работ.

10. Одновременно ведение 10-15 переговорных процессов Стоит отметить, что из 100 потенциальных клиентов в лучшем случае у Вас выйдет10-15 клиентов. И если кто-то из оставшейся, допустим, десятки отпадает, то Вам нужно будет взять нового клиента.

11. Постоянная работа по циклу

Чтобы Ваша работа не останавливалась, Вам надо будет постоянно работать по замкнутому кругу или по циклу. Только так Вы сможете преуспеть в продажах бизнес-коучинга.

Как продавать НЛП-коучинг

Во-первых, сразу же хочется отметить, что принцип работы НЛП-коучинга очень интересен. Поскольку в нем происходит работа:

• с убеждениями учеников;

• с их эмоциями;

• с их внутренними стратегиями;

• с их внутренними конфликтами и так далее.

Проще говоря, люди, проходящие НЛП-коучинги, получают глубинную обработку, которая помогает менять им многие свои внутренние убеждения. Во-вторых, так же хочется заметить, что НЛП-коучинги очень сложно продавать массово. Потому что в них говорится о внутренних мотиваторах, а они у всех людей разные. При этом коучи, которые работают с такими коучингами, тоже являются очень интересными людьми. Потому что они умеют превосходно настраивать и направлять своих учеников.

Но при этом основная проблема этих коучей - недовольство собственным заработком. Потому что они считают, что могут зарабатывать больше.

Естественно, существуют определенные хитрости, которые позволяют продавать НЛП-коучинги в большем количестве, чем обычно.

Что это за хитрости? Давайте разбираться.

1. Персонализация результатов

В самом начале стоит заметить, что НЛП-коучинги всегда содержат в себе мало конкретики. Да, в общих чертах они обещают многое, но клиенту в большинстве случаев непонятно, что именно он может получить конкретно.

По этой причине, если Вы хотите продавать НЛП-коучинги, Вам нужно будет в первую очередь собирать всю подноготную на своих учеников.

То есть Вы должны будете узнавать, зачем человеку коучинг, и от какой конкретной боли он с помощью него хочет избавиться.

2. Введение в продажу персонализированных элементов, которые можно измерить Что это могут быть за элементы?

• Деньги

• Отношения

• Здоровье

• Предметы

• Товары

• Услуги и прочее

Если Вы будете вводить в свою продажу аналогичные элементы, то Вы и точно сможете зацеплять своих потенциальных покупателей.

Как продать коучинг, если срочно нужны деньги Что же необходимо сделать, чтобы продать коучинг, когда срочно нужны деньги?

1. Список потенциальных клиентов

Составить список потенциальных клиентов, с которыми Вы лично не знакомы и которым Вы еще ничего не продавали.

Данный список должен содержать в себе минимум 300 контактов (номера телефонов) таких клиентов. Если соберете больше, это будет только плюсом.

2. Квадрат Баранкина

Нарисуйте квадрат 10 на 10. После этого возьмите телефон и начните обзванивать всех потенциальных клиентов по списку и назначать продающие консультации на свои коучинги.

Причем задача обзвона собрать триста отказов, триста «НЕТ», триста «не звоните сюда больше». Даже если Вам придется обзвонить 400 и 500 клиентов, Вы все равно должны собрать это количество, оставляя по три метки в каждом из 100 нарисованных заранее квадратиков. При интенсивном обзвоне на звонки Вы потратите около 2-3 дней. И если Вы выполните данное задание именно так, как того требует правило, то Вам удастся собрать минимум 10, а при нормальном раскладе и 50 записей на консультации. В конечном итоге минимум из этого количества купят у Вас коучинг (стандарт – 10-15 человек).

В данном случае Вам не нужно долго думать, подбирать нужные слова для рассылки писем, полезный материал для распространения в социальных сетях. Вам необходимо просто взять, обзвонить максимум потенциальных клиентов с целью записи их на консультации, а впоследствии на этих же консультациях продать Вам коучинг за хорошие деньги.

Способы манипуляций при продаже коучинга Итак, какими же способами манипуляции Вы можете пользоваться при активной продаже коучинга?

1. Дать, чтобы взять

Например, Вы даете скидку при учете того, что клиент купит у Вас не один месяц коучинга, а три.

2. Начать с малого, чтобы потом предложить большее

Возможно, человек мало знаком с Вами и вашей деятельностью, поэтому для начала Вы можете предложить ему записаться на какой-нибудь недорогой или бесплатный тренинг, вебинар, чтобы потом продолжить участвовать в более масштабном и в более дорогом мероприятии.

3. Вызвать чувство стадности

На примерах других людей, на пиаре результатов других людей, уже прошедших у Вас коучинг, вы пытаетесь вызвать у клиента чувство стадности, и вопросы: «Почему я не в их числе? Чем я хуже, чем они? Почему они смогли достичь результатов, а я нет».

4. Дефицит

В данном виде манипуляции Вы ограничиваете клиента по количеству или по времени. Самый простой вариант – манипуляция малым количеством мест на большое количество желающих.

5. Говори: «ДА!»

Вы должны заставить человека произнести минимум три «да» подряд. Это делается только в том случае, когда Вы тщательно продумываете свои скрипты и свои разговоры. Вы должны специально подготовить и задавать те вопросы, на которые Вам человек гарантированно будет отвечать положительно.

После третьего «Да» Вы можете задать и провокационный вопрос, касаемый цены. Например, «Вы точно уверены, что цена в 200 тысяч рублей вам посильна?». Даже если такая цена человека не сильно устраивает, он все равно на автомате ответит Вам всё тем же привычным «ДА».