Богатый коуч - Страница 58

Особенно отлично различные элементы специального предложения работают совместно с «кейсами».

Для примера: «Вот такой-то мой ученик после прохождения моей программы прошел еще и мой тренинг по целям. Он очень ему помог в том-то и том-то. Кстати, а Вы хотите получить тренинг по целям? В таком случае я добавляю его в свой оффер». Таким образом, Вы начинаете озвучивать спецпредложение не в середине выступления, не в конце, а буквально в самом начале.

Проще говоря, Вы с самого начала устанавливаете определенные рамки. Что представляет собой словосочетание «устанавливать рамки»? Например, Вы вышли на сцену и сразу сказали аудитории, что свои вопросы они должны будут где-то у себя записывать. Поскольку Вы на них отвечать будете только после обеда. И если кто-то из Ваших слушателей пытается задать свой вопрос, то Вы его останавливаете и напоминаете, что ответы на вопросы будут идти позже. Или такой пример: «Сегодня в конце выступления я дам Вам возможность приобрести участие в моем тренинге».

Следующий немаловажный момент: элементы оффера Вы можете вставлять в выступление и без привязки к «кейсам».

К примеру: «А кто из Вас хочет пообедать с таким-то человеком? Я вижу многие хотят этого, поэтому я добавляю обед со «звездой» в оффер» или «Кто готов прямо сейчас сделать покупку, тому я даю скидку 10%. Предложение действует всего 5 минут». Так же Вы должны помнить о том, что в конце своего выступления Вам в обязательном порядке нужно будет полностью проговаривать все спецпредложение. Например, «А теперь давайте посмотрим, что в сумме я Вам предлагаю». Благодаря этому Ваши потенциальные клиенты смогут еще раз оценить Ваш оффер. И благодаря этому они сильнее будут Вами промотивированы на покупку. После оффера стандартно идет дедлайн или ограничение. Дедлайн может подразделяться на ограничения по времени, по деньгам, по кускам оффера и так далее. Пример ограничения по времени: «Только до завтра». Пример дедлайна по деньгам: «Завтра дороже». Пример ограничения по кускам оффера: «Завтра я уберу из оффера 5 блок».

Так же Вы можете вводить ограничения по полу, по возрасту или по материальному положению Ваших потенциальных клиентов. Подобные дедлайны отлично работают на распродажах.

Для примера: «Только для женщин», «Только для мужчин», «Только для тех, кто старше 20 лет», «Только для владельцев Ford Focus» и прочее.

Еще один вариант дедлайна – когда Вы предлагаете одну вещь или одно место по более низкой цене.

К примеру: «У меня есть одна замечательная сова. Она стоит в магазине 500$. Но Вы прямо сейчас можете забрать эту сову всего за 50$. Кто забирает?» Хочется отметить, что аукцион так же является разновидностью дедлайна. Но, как Вы должны понимать, аукцион отлично работает только вживую. На своих вебинарах Вы тоже можете его проводить, однако у Вас может ничего и не получиться. Почему? По той простой причине, что Вы можете ошибиться относительно реакции участников вебинара на аукцион.

Ведь когда аукцион происходит вживую, Вы видите зрителей, видите их глаза, их эмоции, и, соответственно, подстраиваетесь под сложившуюся ситуацию. Как работает аукцион? Допустим, Вы говорите, что у Вас осталось одно место в коучинге. Обычная его цена – 20.000 рублей. Кто хочет принять участие, может начинать торг. Начальная цена – 50 копеек.

Естественно, люди начинают постепенно включаться в торг и начинают постепенно повышать цену. Но в определенный промежуток времени она замирает. Это происходит тогда, когда ставка на аукционе приближается к реальной стоимости Вашего предложения.

В конкретном случае, если участие в коучинге стоит 20.000 рублей, то аукцион затихнет примерно на показателе в 15.000-16.000 рублей.

Что Вы должны будете сделать, чтобы вновь повысить интерес зрителей к торгу? Вы должны будете что-то еще добавить к своему первоначальному предложению. То есть Вам надо будет сразу, не сходя с места, докрутить свой оффер. К примеру, Вы можете добавить к участию в коучинге 1 час своей консультации. При этом Вам нужно будет обязательно озвучить реальную стоимость своих консультаций, чтобы люди понимали, до какой цены им можно идти.

После аналогичного предложения цена однозначно вновь пойдет вверх. Когда она опять замрет, Вы сможете добавить что-то еще.

Как Вы думаете, а когда Вы можете проводить аукцион? Вы можете проводить его тогда, когда Вы не имеете возможность напрямую продавать.

Для примера: Вы принимаете участие в каком-то мероприятии, где Вам нельзя продавать. А Вам очень нужно рассказать о собственном продукте.

Что Вы делаете? Вы подходите к организаторам мероприятия и говорите им, что Вы проведете аукцион, а 50% прибыли отдадите им. Разумеется, практически никто не отказывается от подобного предложения.

В результате во время своего выступления Вы мало того, что рекламируете свой продукт, так Вы и еще поднимаете эмоциональный фон зрителей и заставляете их обращать на Вас более пристальное свое внимание.

Поскольку если зрители видят, что у Вас что-то покупают за большие деньги, они начинают думать, что Вы – крутой. Соответственно, к Вашему выступлению стоит прислушиваться.

И последнее - призыв к действию. Можно совершенно точно утверждать, что Вы не раз слышали про призыв к действию.

И можно так же со стопроцентной гарантией говорить о том, что Вы точно не знаете, как его надо правильно использовать.

Ведь если Вы думаете, что достаточно просто сказать о нем или просто показать его в конце своего продающего выступления в качестве ссылки, с помощью которой можно купить Ваш коучинг, то Вы ошибаетесь.

По той простой причине, что аналогичные Ваши действия – не призыв к действию как таковой. Это просто «вялый» призыв купить Ваш продукт. Как же должен выглядеть правильный призыв к действию? Смотрите, правильный призыв к действию должен в обязательном порядке имитировать все Ваши действия, которые Вы производили или будете производить при приветствии.

О чем сейчас идет речь? Если Вы помните, то Вы должны здороваться со своими слушателями до тех пор, пока они на Вас не обратят внимание. В случае с продажами это должно будет выглядеть так: Вы будете озвучивать призыв к действию до тех пор, пока примерно 50% аудитории не покинет зал. ЗАПОМНИТЕ: Вы обязаны продавать до тех пор, пока в аудитории или на вебинаре не останется меньше 50% слушателей.

Что Вам это может дать? Таким образом Вы точно сможете увеличить количество продаж. Для примера: один достаточно известный коуч был сильно удивлен, когда заметил следующую тенденцию.

На тех продающих выступлениях, где он просто озвучивал призыв к действию и уходил, он продавал коучинги за 300.000 – 400.000 рублей.

Но когда он решил озвучивать призыв к действию до тех пор, пока в аудитории не останется примерно половина слушателей, его продажи выросли до 1,5 миллиона рублей.

Как Вы думаете, если Ваше продающее выступление ограничено по времени, то сколько же Вам нужно будет выделять времени непосредственно для продажи? Представим, что на все выступление Вам дается всего 1 час.

Сразу хочется отметить, что если Вы подумали, что на продажу можно оставить меньше 10 минут, то Вы ошиблись.

Поскольку в идеале само Ваше выступление должно занимать не более 30 минут. В течение этого времени Вы сможете нормально раскачать аудиторию и сможете вполне подготовить ее к дальнейшей продаже.

Сам же процесс продажи так же должен занимать минут 30. В крайнем случае, при возникновении такой необходимости Вы можете отвести на продажу 15-20 минут. Теперь следующий вопрос: «Как Вы думаете, а как Вы должны будете поступать, если Ваша аудитория не спешит расходиться? Вы же не можете вечно стоять и повторять одно и то же, как заведенная игрушка?»

Хочется отметить, что слушатели точно не покинут своих мест, пока не поймут, что Вы больше не дадите им полезного и интересного контента.

То есть если Вы ничего не будете выдавать людям, кроме своего призыва к действию, то они и точно потихоньку начнут расходиться.