Богатый коуч - Страница 54

Но это далеко не единственный способ, с помощью которого Вы можете привлекать внимание людей.

Вот еще один способ: Вы выходите на сцену и здороваетесь. После этого Вы говорите: «Поднимите, пожалуйста, руку те, кто меня знает. А теперь поднимите руку те, кто меня не знает. Я смотрю, руку подняли не все.

Значит, Вы меня не слушаете. Поэтому давайте еще раз. Итак, поднимите руку те, кто меня знает…»

Таким образом, Вы в самом начале своего продающего выступления уже привлекаете внимание аудитории к себе, Вы их уже цепляете. А это, как Вы должны понимать, очень важно.

Ведь что такое «зацепить человека»? Это спровоцировать его интерес. А что же такое интерес? Это именно то, что находится за закрытой дверью, куда Вас не пускают. Если провести аналогию со школьными годами, то интерес – то жгучее желание, которое овладевают ребенком именно в тот момент, когда его родителей оставляют на разговор после школьного собрания. А самого ребенка в этот момент выставляют за дверь. И вот стоит этот ребенок за дверью, мучается от неизвестности и гадает, что же ему несет этот разговор.

Ваша аудитория так же должна мучиться от неизвестности, и она также должна испытывать жгучее желание узнать, а что же будет дальше. Но давайте наконец-то вернемся к схеме продаж «PmPHS», и вновь обратим внимание на два первых ее блока. Они носят название «боль» и «еще боль». Как Вы думаете, почему вроде бы единое понятие разделяется на два блока? По той причине, что в задачу блока «боль» входит простая констатация каких-то удручающих фактов, то есть проблем человека.

Пример обрисовки «боли»: «У Вас лишний вес», «У Вас недостаточно денег и кредиты», «У Вас до сих пор iPhone 1» и так далее.

А в задачу блока «еще боль» входит раздувание этой озвученной проблемы до невероятных размеров, окрашивание ее и переведение в жизненную ситуацию. При этом хочется отметить, что с констатацией фактов, озвученной в блоке «боль», Ваш потенциальный клиент обязательно должен согласиться. В принципе, у него и не должно оставаться другого выхода.

Потому что Вы обязаны четко знать проблемы своей целевой аудитории, а в связи с этим Вы обязаны четко знать, на что именно нужно надавливать. Для примера: «У Вас лишний вес. Когда в Вашем доме отключается лифт, то Вы с трудом можете добраться до своей квартиры.

Вы постоянно сильно потеете, поэтому от Вас постоянно стоит неприятный запах. Это осложняет Ваше общение с другими людьми. При этом Ваше здоровье ухудшается с каждым днем».

Таким образом, Вы запускаете 5-7 буллитов, то есть 5-7 уколов в сторону своей целевой аудитории. Однако вся фишка заключается в том, что люди и сами знают о своих проблемах.

Ведь они с ними живут, и живут они с ними не первый день. В связи с этим на все Ваши выпады люди могут ответить примерно так: «Да, я согласен с этим. И что дальше?» И вот здесь Вы и должны будете запускать второй блок, который носит название «еще боль». То есть Вам нужно будет еще больше окрашивать существующие проблемы людей, доводя их буквально до истерики.

Кстати, интересный момент: женскую аудиторию довести до слез в прямом смысле слова гораздо легче, чем мужскую. Тому, разумеется, есть несколько причин. Здесь не последнее значение имеет и буйная фантазия женщин, и их впечатлительность. Как бы то ни было, но Вам будет полезно узнать, что женские аудитории при правильном усилении их «боли» дают больше отдачи, чем мужские.

Итак, каким же образом Вам необходимо усиливать «боль»? Как бы это не звучало, но усиливать «боль» Вы должны посредством воздействия на детей и родителей Ваших потенциальных клиентов.

Например, «У Вас лишний вес. По этой причине Вас не уважают ни Ваш муж, ни Ваши дети. Они постоянно обзывают Вас и не считаются с Вашим мнением». Или так: «У Вас лишний вес. И скорее всего Вы очень быстро устаете. По этой причине Вы спите на несколько часов больше, чем все остальные. В связи с этим Вы меньше гуляете с детьми, а это пагубно сказывается не только на Вашем здоровье, но и на Вашем общении внутри семьи.

При этом у Вас крайне низкая самооценка. И когда Вы с супругом оказываетесь в компании стройных, ухоженных женщин, то Вы начинаете чувствовать себя неуютно и неприятно. Вам сразу же хочется покинуть данное мероприятие». То есть для того, чтобы смоделировать жизненную ситуацию, необходимо знать и понимать Вашу целевую аудиторию.

Многие делают ошибку, обозная лишь проблемы и приглашая на коучинг решить эти проблемы. Для того чтобы реально заинтересовать человека, заставить его прийти к Вам в коучинговую программу, Вам необходимо именно погрузить человека в конкретную жизненную ситуацию, в которой он каждый день бывает, и которая портит ему жизнь. Идеальный вариант – показать целевой аудитории, что Вы уже прожили те моменты, те трудные периоды жизни, в которых находятся сейчас ваши клиенты. Если Вы прошли это все сами, то Вы шикарно будете рассказывать об этом Вашей целевой аудитории. Здесь очень важны даже такие моменты, как тактильные ощущения, запахи, слуховое восприятие, вкусовые рецепторы и тому подобное.

Далее Вам необходимо еще усилить проблему, забегая вперед на 3-10 лет. Вы говорите: «Если сегодня у Вас сложилась такая ситуация, а представьте, что будет через год. Если Вы ничего не измените, а через 5 лет? А через 10?».

После чего человек начинает реально задумываться над своим будущим. Эти 2 блока – боль и еще боль идут как бы в совокупности, они идут всегда один за другим.

Можно их разделить, например, по следующей схеме:

• Pain;

• Кейс;

• morePain.

Именно этим Вы вызываете интерес, доведя человека до определенного рода внутренней истерики, до состояния некой паники и даже агрессии, желания выйти из замкнутого круга, желании, каким же образом Вы сможете сдвинуть ситуация с места и повернуть всё в лучшую сторону.

А дальше идет надежда. Хочется отметить, что именно с надежды начинает пробуждаться желание Вашего потенциального клиента. Какое желание? Желание изменяться, избавляться от своих проблем и становиться лучше благодаря Вам. И это же желание в конечном итоге должно заканчиваться блоком продаж под названием «Решение», которое Вы и должны будете предлагать человеку в конце своего продающего текста или выступления.

При этом Вы возможно будете удивлены, когда узнаете, что продающий блок «Hope» обязательно должен состоять из нескольких частей. Что это за части? Смотрите, первая часть должна содержать в себе картины счастливого будущего, какие-то результаты или конечные выгоды. Вторая часть должна быть полностью посвящена жизненным «кейсам».

В третьей части Вы должны будете демонстрировать потенциальным клиентам свой личный пример. А в четвертой части Вам нужно будет обрабатывать их возражения. Итак, давайте поподробнее поговорим о первой части продающего блока под названием «Hope» или «Надежда».

Как Вы думаете, что Вам нужно будет описывать в этом блоке? Разумеется, Вам нужно будет описывать и обрисовывать в нем картины счастливого будущего, к которому придет Ваш потенциальный клиент благодаря Вам.

При этом Вам нужно будет обратить свое внимание на тот факт, что только демонстрация правильных конечных выгод может действительно привлечь человека. ЗАПОМНИТЕ: неправильный выбор конечной цели может свести все Ваши усилия, направленные на продажу, к нулю.

Что представляют собой конечные выгоды? Давайте рассмотрим это на простом примере. Но для начала ответьте на вопрос: «Зачем человеку нужна дрель?» Чтобы сверлить? Нет. Чтобы будить рано с утра в выходной день соседей? Нет.

Она нужна для того, чтобы картины в доме висели на стенах, а не стояли в углах. Она нужна для того, чтобы дверные косяки были установлены на своем законном место. И, в конце концов, дрель нужна для того, чтобы Ваша жена Вас «не пилила». В связи с чем Вам нужно запомнить, что если Вы говорите, что дрель нужна для сверления, то Вы озвучиваете промежуточную цель, а не конечную. Конечная же цель присутствия в Вашем доме дрели заключается в том, чтобы в Вашей семье всегда царили мир и покой.