Богатый коуч - Страница 50
Так каким же образом Вы можете бороться с этим конфликтом? Каким же образом Вы можете работать со вторым типом возражений?
Самое первое, что Вы можете использовать – «кейсы». Но в данном случае будут работать не какие-то абстрактные примеры из жизни, а совершенное конкретные «кейсы», носящие название «бывший скептик».
Что это за «кейс»? Это Ваш рассказ о человеке, который не просто Вас не воспринимал, а который Вас на дух не переносил, не верил Вашим методикам, программам, искренне считал вас ненормальным человеком и просто обманщиков, выманивающим деньги ни за что.
Он всюду рассказывал, что с Вами нельзя вести общих дел, потому что Вы шарлатан. Он уверял, что Вы обманываете людей, что Ваши коучинги не работают и прочее. И вот однажды в какой-то момент он просто решил попробовать поработать с Вами, просто попробовать. Удивительно, но у него получилось. И этот скептик признается Вам, что он был не прав, и что ошибочно полагал, что Вы «обманщик» и «вымогатель денег». После того как он лично убедился, что Вы действительно профессионал в своем деле, он стал распространять эту информацию в массы. А Вы на этом создали свой кейс. Таких людей, на самом деле, очень много. Очень многие до работы с Вами могут считать Вас «никчемным» человеком. Но Вам для кейсов надо выбрать парочку самых интересных примеров.
Так вот для того, чтобы бороться с возражением, которое называется «возражения изменениям» лучше всего использовать кейсы «бывших скептиков». Именно они послужат идеальным инструментом для обработки такого рода возражений. Помимо кейсов Вы также можете использовать так называемые тест-драйвы. Что подразумевают под собой тест-драйвы?
Вы предлагаете человеку попробовать всего один раз поработать с Вами, предлагаете ему воспользоваться всего лишь одним Вашим советом, чтобы проверить, будет ли результат или какие-то изменения в лучшую сторону или нет.
Здесь опять же Вы пользуетесь принципом – польза за 5 минут. То есть после Вашего общения «недоверчивый» клиент должен взять Ваши рекомендации и применить их на практике буквально в течение 5-ти минут, после чего тут же получить результат. Важно, чтобы клиент на себе испробовал Вашу методику, часть Вашей программы, чтобы убедиться, что Вы можете помогать и помогаете людям, а не просто говорите в пустоту и получаете за это бешеные деньги.
Именно таким образом Вы сможете доказать и показать на его же собственном примере, что Ваша методика работает, несмотря на то, что Вы дали всего лишь мизерную часть от Вашей глобальной программы, поделились лишь малой долей Ваших знаний, умений и навыков.
Теперь хочется затронуть тему возражения техническим условиям. Вы должны понимать, что любой человек, совершающий какую-нибудь покупку, хочет, чтобы это его устраивало по определенным техническим характеристикам. Например, когда Вы покупаете пылесос, Вы хотите, чтобы у него было не только достаточно мощности для идеальной уборки, но также он должен быть легкий, бесшумный, удобный в эксплуатации, с длинным шнуром, эстетичный по внешнему виду. И, как правило, когда Вы приходите в магазин за этим пылесосом, то с каким-нибудь одним критерием получается промах. Либо Вам не нравится цвет, либо мощности не хватает, либо слишком тяжелый и трудно перемещаемый. Таким образом, происходит некое нарушение Ваших технических желаний. То же самое происходит и в коучинге. Когда Вы будете продавать свой коучинг, Вам будут говорить примерно следующее: «Я не могу заниматься 2 раза в неделю по вторникам и четвергам, мне необходимо, чтобы было выделено время для обучения в первой половине дня». Или Вы можете услышать такого рода возражения: «Мне не нравится занятия по скайпу, мне нужно общение вживую». Или: «Меня не устраивает переслушивать записи в MP3 формате, давайте Вы будете присылать мне их в формате МР4».
Возражений всегда будет огромное количество, среди которых такое же огромное количество возражений будет связано именно с техническими характеристиками, не очень удобных людям.
Здесь Вы должны заранее приготовить ответы на возражения такого плана. Вы будете должны доступно объяснить человеку, почему Вы будете работать именно так, а не иначе. Например, Вы говорите человеку: «Хорошо, все занятия у нас будут идти по скайпу в четверг в 19:00. Я понимаю, что в это время Вы вполне вероятно, что можете быть занят. Но мы можем позаниматься с Вами по тайм-менеджменту, где Вы научитесь правильно планировать свое время, в результате чего Вам удастся проходить обучение именно в назначенное время».
Еще один пример. Вы говорите: «Мы с вами будем писать отчеты в ГуглДоксе. И если Вы никогда не работали с этой темой, не разбираетесь в этом, то с Вами свяжется моя помощница и проконсультирует Вас в этом вопросе».
Или другой пример: «Вы мне должны будете прислать Mind Up в формате X-Maind. Если Вы никогда это не делали, я дам Вам видеоурок, с помощью которого Вы буквально за 15 минут сможете этому научиться».
То есть Ваша задача заранее продумать возможные возражения и опередить своего клиента с ответом на это возражение.
Вы заранее должны составить список этих возражений, чтобы быть готовым к мгновенной работе с ними. Как это сделать? Очень просто.
При проведении собеседований со своими клиентами, записывайте в отдельную тетрадь, которая будет носить название «тетрадь возражений», все претензии и доводы, которые Вы только слышите от Ваших клиентов.
Данная тетрадь может быть представлена как в письменном варианте, так и в электронном. Тут уже зависит от того, как Вам удобнее будет использовать её по назначению.
Ваша задача – выписывать абсолютно все возражения, которые говорят ваши клиенты во время продажи коучингов.
Запомните, именно технические возражения закрываются легче всего, если Вы к ним подготовились.
Поэтому Вам так необходимо заранее продумать ответы на все технические трудности, на все технические возражения следующего плана:
• «Я не могу в это время»,
• «Я не могу в эти сроки»,
• «Я не хочу общаться по скайпу»,
• «Я не умею работать с какими-то программами»,
• «Мне не нравится конкретное программное или сервисное обеспечение», • «Мне бы не хотелось проходить обучение по средам в вечернее время», • «Я не согласен снимать себя на видео и присылать вам в идее домашнего
задания»,
• «Я не умею пользоваться диктофоном»,
• «У меня нет профессиональной камеры для съемки видео при выполнении домашних заданий»,
• «Я не способен достать необходимый материал или инвентарь для работы с Вами» и так далее.
Таким образом, у Вас должны быть некая определенная база знаний по решению технических проблем, чтобы успешно продавать свои коучинги и соответствовать заявленным профессиональным навыкам и опыту.
Сейчас же речь пойдет о четвертом, не менее распространенном возражении, которое звучит так: «возражение неудач» или «возражение негативного опыта». Как Вы думаете, что представляет собой данное возражение? На самом деле здесь все понятно из названия, но лучше всего рассмотреть возражение неудач на конкретном примере.
Итак, представьте себе ситуацию: Вы говорите человеку, что Вы приглашаете его в свой коучинг. А он Вам отвечает, что уже был в других коучингах, но у него ничего не получилось.
Или он Вам отвечает, что уже работал с другим коучем, а толка все равно не было. Он даже может Вам ответить, что он уже платил какому-то человеку 500.000 рублей, но результата не получил.
Как Вы понимаете, для Вас не должно иметь приоритетного значения тот факт, что именно Вам ответил Ваш потенциальный клиент.
Вам важнее другое: что этот человек не хочет идти к Вам в коучинг, потому что он уже имеет прошлый негативный опыт, связанный с данным вопросом. Однако хочется заметить, что это еще не самое страшное. Гораздо хуже, если после Вашего приглашения Вам отвечают, что именно у Вас уже когда-то раньше проходили обучение, и именно у Вас когда-то раньше не смогли получить результат. ЗАПОМНИТЕ: возражение неудач – когда Вас каким-либо образом сравнивают с другими людьми, чьи ученики не смогли получить никаких результатов. И, соответственно, теперь ученики других людей рассматривают процесс обучения у Вас, как нечто негативное и неэффективное.