Богатый коуч - Страница 46

В свою очередь Ваш потенциальный клиент задает Вам встречный вопрос: «А к какой точке «B» я с Вами смогу прийти?»

Казалось бы, после того, как подобные вопросы будут решены, Вы и сможете осуществить продажу коучинга. Однако на деле все это обстоит не так легко. Почему? Потому что Вам нужно не только задавать потенциальному клиенту какие-то уточняющие вопросы, но и Вам нужно заинтересовывать его своим коучингом. Для этих целей Вам надо будет брать человека, и Вам надо будет помещать его в атмосферу занятий.

То есть Ваш клиент должен начать практически в реальности представлять себе сотрудничество с Вами. Кроме этого, он должен начать ассоциировать себя со словом «ученик», а Вас со словом «учитель».

Именно для этих целей Вам и нужен процессный блок. Так как он помогает рассказывать клиенту о Вашем коучинге.

Однако здесь Вас поджидает небольшой нюанс, без соблюдения которого вся Ваша тщательно выстроенная стратегия продаж может рухнуть в одно мгновение. И этот нюанс звучит так: Вы ни в коем случае не должны рассказывать клиенту о том, как Вы будете делать что-то в коучинге и зачем Вы, собственно, будете это делать. Вы просто должны будете выдавать человеку информацию о том, что именно ему предстоит сделать в рамках обучения у Вас.

Даже если Вам попадется слишком любознательный потенциальный клиент, который начнет Вас изводить наводящими вопросами, Вы все равно должны будете держаться стойко и отвечать ему примерно так: «А вот это Вы поймете ровно тогда, когда мы с Вами непосредственно приступим к работе».

ВАЖНЫЙ МОМЕНТ: очень подробно рассказывая потенциальному клиенту о коучинге, Вы снижаете свои шансы на его продажу.

По той простой причине, что никто не будет покупать такой продукт, о котором все известно заранее.

Теперь ответьте, пожалуйста, на один вопрос: «Как Вы думаете, какая информация должна содержаться в процессном блоке?»

Естественно, в нем должен содержаться Ваш рассказ о том, чем именно Вы будете заниматься с потенциальным клиентом в процессе обучения. Для примера: «Обычно я работаю 1-2 раза в неделю. Соответственно, в месяц в среднем у меня выходит около 8 занятий.

Как происходит процесс обучения? Так как я – жаворонок, то я предпочитаю проводить занятия по утрам, примерно в 10-11 часов.

Итак, в назначенное время я собираюсь вместе со своими учениками, чтобы разобрать, что именно они уже сделали к этому моменту.

Мы вместе разбираем ошибки каждого, если таковые имеются, исправляем их, и я начинаю выдавать новую информацию, а затем и новое домашнее задание. Если у какого-то моего ученика к моменту прихода в мой коучинг уже есть созданные странички в соцсети или есть созданные сайты, то я обязательно проверяю их и даю от себя полную обратную связь. Аналогичным образом обстоит ситуация и с видео или аудио моих учеников.

В чем заключается моя обратная связь? Я корректирую то, что просмотрел, указываю на недочеты и подсказываю, каким именно образом можно докрутить увиденное или прослушанное мною.

В конечном итоге, как Вы понимаете, подобная работа буквально через 4-5 занятий трансформируется в так называемый «совместный проект». По той простой причине, что у меня и моих учеником происходит, фигурально выражаясь, совмещение разумов.

Мы начинаем общаться не просто в формате «я выдаю задание, а ты делаешь», а мы начинаем чувствовать и буквально с полуслова понимать друг друга. То есть мы начинаем говорить на одном языке.

При этом моя задача в данном проекте сводится к созданию стратегии, к ее демонстрации, к нахождению ошибок и к указыванию правильного направления, с помощью которого можно максимально быстро исправить оплошность. А в задачу моих учеников входит простое и четкое исполнение всего того, что я говорю. Благодаря подобному эффективному сотрудничеству, мы получаем ошеломляющие результаты, которые я Вам уже демонстрировал на примере некоторых «кейсов» своих учеников».

Именно таким или подобным образом должен выстраивать и Ваш рассказ, который Вам нужно будет размещать в процессном блоке продаж.

Безусловно, приведенный выше пример может показаться Вам немного скучноватым. Поэтому знайте, что никто не запрещает Вам делать Ваш рассказ более живым, красочным и ярким. Это пойдет только на пользу делу.

Но какой бы именно Вы не составили рассказ, он обязательно должен быть тщательно продуманным.

Поскольку в нем отражается вся суть Вашей работы в коучинге. А Вы должны точно знать, что и как Вы будете делать со своими учениками.

Если Вы данную информацию будете выдать потенциальному клиенту неуверенно и без, как говорится, огонька, то Вам будет гораздо сложнее осуществлять продажу своего коучинга. Так как человек почувствует Вашу неуверенность, а это снизит его степень доверию к Вам.

Поэтому заранее продумывайте свой рассказ, предварительно записывайте его, а затем и переносите в свою память для того, чтобы легко использовать его при возникновении такой необходимости.

Подтема, носящая название «продажа коучинга», является достаточно большой. При этом она входит в состав еще большей темы под названием «Как стать богатым коучем». По какой причине вопросу продажи коучингов отводится так много места? По той простой причине, что без продаж Вы никогда не сможете стать действительно богатым коучем. Поскольку, как Вам уже известно, коуча богатым делают именно его ученики. По этой причине на стадии продажи коучинга у начинающих тренеров обычно возникает огромное количество вопросов.

К примеру: «Что такое продающие блоки?», «Как с ними надо работать?», «Каким образом их необходимо использовать? и так далее.

Безусловно, аналогичные вопросы возникнут и у Вас, как только Вы доберетесь до продаж. Но чтобы Вы смогли избежать многих ошибок, чтобы Вы смогли более эффективно проводить свои продажи, и чтобы Вы в перспективе смогли стать богатым коучем, требуется совсем немного.

А именно: Вы должны внимательно изучать и анализировать поступающую к Вам информацию. И сейчас Вы узнаете о следующем блоке продаж, который носит название «эмоциональный блок».

Что же представляет собой этот блок? Смотрите, когда Вы ведете консультацию, продающее выступление или какие-то переговоры, Вы, скорее всего, делаете это очень официально и правильно.

Поскольку Вы хотите, чтобы Ваши потенциальные клиенты получили как можно больше четкой и конкретной информации.

Вы наверняка прикладываете все усилия и стараетесь, чтобы люди поняли абсолютно все из Вашего выступления, и чтобы у них в голове это все уложилось максимально хорошо. Однако именно подобное Ваше старание в данном случае совершенно неуместно. По той простой причине, что чем больше пользы Вы выдаете, тем меньше Ваши шансы осуществить свою продажу.

ВАЖНО: наличие пользы урезает Ваши продажи.

Ведь Вы наверняка обратили свое внимание на тот факт, что в теме «продажа коучинга» еще ни разу не фигурировала подтема «информационный блок». Почему? Потому что Вы ни в коем случае не должны выдавать потенциальным клиентам какую-то информацию и какую-то пользу во время продаж. А для чего же тогда нужен эмоциональный блок? Самое интересное, что у данного блока есть несколько задач.

В первую очередь он помогает снижать так называемый «уровень серьезности». А во вторую очередь он помогает увеличивать степень лояльности к Вам. При этом эмоциональный блок не может по определению быть монолитным. Вы ведь не можете сразу после анекдота рассказывать своим потенциальным клиента страшную историю?

Разумеется, не можете, так как это будет выглядеть, по меньшей мере, странно или нелепо. Поэтому использовать данный блок нужно примерно так: Вы выдаете людям какую-то серьезную информацию. В определенный момент времени Вы прерываетесь и рассказываете потенциальным клиентам анекдот. Затем Вы продолжаете выдавать полезный контент, перемежая его с какой-нибудь «страшилкой». И так Вы поступаете до тех пор, пока Вы не закончите свое продающее выступление.