Богатый коуч - Страница 45

Следующий же продающий элемент, о котором сейчас пойдет речь, носит название «элемент дрессировки».

Безусловно, Вы должны понимать, что это образное выражение, лишь отдаленно схожее с настоящим определением термина «дрессировка».

Но подобная формулировка наиболее точно охарактеризовывает все Ваши будущие действия, которые Вы будете совершать относительно своих учеников. Поэтому именно такое название в данном случае наиболее уместно.

Итак, элемент «дрессировки». Что он представляет собой? На самом деле, это очень интересный элемент, интересный продающий блок, в котором совершенно отсутствует монолитность.

Проще говоря, когда Вы будете делать продажи, Вы должны будете попеременно подключать к разговору то один блок продаж, то другой.

Это Вам нужно будет делать для того, чтобы Вы могли максимально эффективно воздействовать на своих потенциальных клиентов.

А вот блок дрессировки Вам нужно будет постоянно, на всем протяжении своего продающего разговора «размазывать» по иным продающим блокам. К примеру: сначала Вы будете обрисовывать человеку его проблемы. Выглядеть это будет примерно так: «У Вас есть такая-то и такая-то проблема». Затем Вы будете подключать блок обработки возражений: «Да, я понимаю, что Вам это дорого, но данное вложение денег в очень скором времени окупится». После чего Вы начнете обрисовывать перед своим потенциальным клиентом картины его счастливого будущего: «Представьте себе, как изменится Ваша жизнь сразу после того…» И в конце Вы окончательно «додавите» человека, рассказывая ему наиболее впечатляющие «кейсы» своих учеников.

Это все, разумеется, хорошо и замечательно. Но для того, чтобы Ваш клиент проще принял свое окончательное решение, и, что самое главное, для того, чтобы у него получилось объяснить такое решение самому себе, Вам нужно будет постоянно и во всех блоках использовать «дрессировку».

ВАЖНО: задача продающего блока, носящего название «элементы дрессировки» сводится к незаметному воздействию на человека. Именно благодаря такому воздействию он будет делать то, что хотите Вы, а не то, что хочется ему. Как же выглядят такие элементы «дрессировки» в действии? Смотрите, в самом начале разговора Вы можете попросить человека достать блокнот и ручку и выложить их перед собой.

В том случае, если Ваш потенциальный клиент уже подготовил эти предметы, Вы сможете воспользоваться иной хитростью: Вы сможете попросить его включить свой телефон, чтобы посмотреть, если ли в нем какое-то приложение.

Так же неплохо работает и следующий элемент «дрессировки»: Вы совместно с клиентом заглядываете в календарь, чтобы сверить в нем какие-то важные для Вас даты. Разумеется, весь Ваш продающий разговор не может строиться только на «дрессировке» людей. По этой причине Вам нужно осуществлять подобное воздействие с небольшими перерывами.

То есть если Вы немного «подрессировали» человека в самом начале, то начинать вновь воздействовать на него Вы должны будете уже в другом блоке продаж. Для примера: после того, как Вы дойдете со своим потенциальным клиентом до обсуждения его участия в Вашем коучинге, Вы можете ненадолго отвлечься и попросить человека выполнить какие-то мелкие моторные действия. Например, Вы можете задать ему такой вопрос: «Скажите, а сколько на сегодняшний день у Вас в базе уже есть потенциальных клиентов?».

Если человек отвечает, что точно не помнит, то Вы должны будете попросить его прямо в этот момент просмотреть свои записи.

Или же Вы можете просто попросить потенциального клиента встать, чтобы сделать то-то, сесть или пересесть, отойти от камеры, если Ваш разговор происходит в Skype и так далее. Для чего Вам все это нужно? Вы должны понять, что таким образом Вы «дрессируете» своего клиента, то есть Вы добиваетесь того, чтобы он выполнял именно те действия, которые Вы хотите от него получить.

Так же Вы должны знать, что приемы «дрессировки» - далеко не новые приемы работы с клиентами при продажах.

Смотрите, в продажах достаточно давно существует интересный принцип, который носит название: «Say Yes» или «Говори “да„».

Суть данного принципа сводится к тому, что Вы задаете какому-то человеку только такие вопросы, на которые можно ответить лишь однозначное: «да». К примеру, Вы говорите: «Вы же наверняка больше любите, когда небо голубое и на нем светит солнце, чем, когда на улице ливень и сильный ветер?» Человек отвечает: «Да». Вы продолжаете: «Вы же наверняка согласны с утверждением, что здоровье и красота важнее, чем старость и болезни?» Вы вновь получаете ответ: «Да». Вы не останавливаетесь: «Вы же не будете оспаривать тот факт, что умение продавать коучинги за 200.000 рублей лучше умения продавать коучинги за 5.000 рублей?» И снова Вам ответят: «Да».

После чего Вы задаете свой главный вопрос: «В таком случае Вы готовы прямо сейчас взять и заполнить анкету?» Снова в ответ Вы слышите безоговорочное: «Да». Почему? По той простой причине, что Ваш потенциальный клиент уже неоднократно получал от Вас простые вопросы, ответ на которые был известен Вам заранее. И Вы, пользуясь тем, что человек продолжает отвечать Вам практически на автомате, вставляете свой продающий вопрос в разговор, который, казалось бы, не имеет большого смысла.

Как Вы понимаете, данный принцип продаж работает достаточно просто. Однако и у него есть свои правила.

Поэтому хочется отметить, что однозначных вопросов должно быть не менее трех. Если их будет меньше, то данный принцип продаж просто не сработает. А если их будет гораздо больше, то человек сможет от них попросту подустать.

Итак, запомните, принцип продаж «SayYes» и Ваши элементы «дрессуры» - практически одни и те же действия. И они, что вполне объяснимо, оказывает на человека аналогичное влияние.

То есть когда Вы на протяжении всего продающего разговора воздействуете на потенциального клиента посредством слова и действия, то Вы заставляете его подсознание привыкать к тому, что Вы здесь хозяин.

Что Вам это дает? Благодаря этому Вы незаметно давите на своего клиента и получаете от него именно ту реакция, которая Вам и нужна.

Говоря по-другому, Вы как бы встраиваетесь в мозг человека. Ведь что, по сути, представляет собой продажа? Это определенный процесс, при котором Вы и Ваше предложение занимают в голове клиента максимальное количество места. Хочется отметить, что на первоначальном этапе Вашего знакомства с человеком Вы занимаете в его мозгу всего 1-2%. Поскольку он где-то там Вас видел, что-то там о Вас слышал, но не более.

И, как Вы должны понимать, именно по этой причине осуществлять продажи практически незнакомым людям достаточно тяжело.

Однако на протяжении Вашего разговора с потенциальным клиентом, Вы должны будете постепенно завладевать его вниманием, чтобы в итоге, к продаже коучинга, Вы полностью завладели его мозгом.

Таким образом блок продаж под названием «элементы дрессировки» представляет собой Ваше средство манипулирования Вашими же потенциальными клиентами. И чем больше Вы «дрессируете» людей, тем лучше для Вас в итоге проходят и сами продажи. В самом начале хочется еще раз обратить Ваше внимание на тот факт, что от того, как Вы проведете свое продающее выступление, зависит очень многое. А именно: от этого зависит, станете ли Вы богатым коучем или нет.

В связи с чем Вам нужно очень тщательно подходить к вопросу подготовки своего продающего выступления. То есть Вам необходимо очень тщательно подходить к созданию блоков продаж.

А чтобы правильно создавать данные блоки, Вам нужно будет внедрять в свою работу информацию о том, что именно они собой представляют и каким именно образом с ними необходимо работать.

И конкретно сейчас речь пойдет о так называемом «процессном» блоке продаж. Что же это такое и с чем это «едят»?

Смотрите, в процессе продажи собственного коучинга, Вы ведете предпродажный разговор с потенциальным клиентом. И в его рамках Вы обязательно интересуетесь, в какой отправной точке «А» находится данный человек.