Богатый коуч - Страница 41

Ваши продающие истории должны закрывать часто встречающиеся возражения. Если Вы регулярно слышите от людей, что коучинг – это дорогое удовольствие, то в свой рассказ встройте сравнение. Если часто люди боятся вносить в свою жизнь изменения, то, рассказывая им ту или иную историю, сделайте акцент на счастливое будущее или кошмарное прошлое. Если же рынок перенасыщен конкуренцией, то в продающую историю встройте свое УТП.

В результате у Вас получатся готовые истории, которые Вы обязательно встроите в свою продажу.

Когда Вы проведете аудиты или бесплатные консультации и услышите от клиента, что ему интересно было бы с Вами сотрудничать, то не совершайте главную ошибку многих коучей. Не проводите первое собеседование самостоятельно! Найдите человека, который это сделает за Вас сам, в противном случае Ваша конверсия будет значительно ниже, и Вы потеряете свою цену.

Наличие у Вас помощника только увеличивает Вашу цену. Задача первого собеседования – выяснить технические параметры клиента: вид бизнеса, заработок, стаж, основные проблемы и желаемое, которое он хочет получить в результате Вашего сотрудничества. Также в первое собеседование встраивается вопрос «Откуда деньги?» для того, чтобы не забрать у человека последнее! Подготовленную анкету Ваш помощник передает Вам, после чего наступает процесс второго собеседования, или продажи. И тогда в назначенное время клиент может поговорить уже с Вами, а Вы в свою очередь уже что-то знаете про этого человека и понимаете его основные проблемы.

Для того чтобы клиент захотел купить Ваш коучинг, также подготовьте кейсы, отзывы, счастливое будущее, ради которого он начнет менять свою жизнь, и процесс Вашего сотрудничества.

Как только у Вас все это будет готово, можете приступать к проведению собеседования и продаже коучинга.

Фактически второе собеседование – это манипуляция.

Если Вы готовы к продаже и знаете портрет своей ЦА, то вопрос «купить или не купить» никогда не встанет перед Вашими клиентами. Более 70% людей, пришедшие к Вам на второе собеседование, купят у Вас то, что хотите продать им Вы. Однако если Вы видите, что у человека множество возражений возникло еще до покупки Вашего коучинга, то это гарантия того, что после оплаты он просто вынесет Вам весь мозг. Усилители продаж

1. Бесплатно

Если у Вас вообще нет опыта продаж, то один из вариантов – это продюсировать кого-то другого. Продавать чужие коучинги всегда проще. Но данное явление всегда временное, потому что рано или поздно человек Вам скажет:

- А что это я веду коучинги один, а деньги мы делим пополам? В конечном итоге он уйдет от Вас в свободное плавание без всяких исключений. И от этого никуда не деться. Именно поэтому Вам нужны Ваши кейсы. Будьте готовы первым людям помогать бесплатно.

Рассказывает Андрей Парабеллум:

- Я до сих пор периодически помогаю людям бесплатно, но делаю это не часто. У меня нет задачи – монетизировать каждое свое касание. Я несу просвещение при любом касании.

Если рядом со мной летит в самолете человек, и вдруг мы заговорили с ним на интересную тему для нас обоих, то, естественно, я расскажу ему все, что знаю. Естественно, я помогу ему всем возможным. При этом он не заплатит мне ни копейки. Более того, не будет существовать вариантов, при которых он когда-нибудь что-то купит у меня.

Однако если я буду практиковать это постоянно, то по закону бумеранга когда-либо это ко мне вернется.

Делая людям что-то бесплатное, называйте им причину, почему Вы это делаете, или говорите про ограничения. Например,

- Я консультирую бесплатно только по четвергам и не более 15 мин. - Я делаю это бесплатно только потому, что сейчас нахожусь в такой-то программе, и мне нужны первые кейсы.

2. Переход от бесплатного к платному

История из жизни:

«Весна. Шиномонтаж. Огромное количество желающих стоят в очереди, чтобы поменять резину на своих автомобилях. Не соблюдая очередность, вперед проезжает черный тонированный джип, но тут же возвращается назад и, не нарушая порядка, начинает ждать свой черед.

Изменить свое решение и не наглеть водителя заставило объявление, написанное большими буквами на воротах: «Инвалиды и лица нетрадиционной, сексуальной ориентации обслуживаются вне очереди».

Вы тоже можете объявить ЦА: «Для неимущих нищебродов провожу коучинг 3-го числа каждого месяца». Но, делая что-то бесплатно, в первую очередь Вы говорите: - Я проконсультирую Вас бесплатно, но за это с Вас отзыв. Если человек отвечает Вам: «Нет», - то Вы его просто не консультируете. Если же он согласен оставить Вам свой отзыв, то Вы бесплатно проводите ему консультацию. Но отзыв он должен Вам дать не когда-нибудь потом, когда у него все получится, а сразу после консультации.

- Сейчас я Вас консультирую, потом достаю видеокамеру, и Вы рекомендуете меня другим людям и рассказываете, насколько Вам понравилось или не понравилось то, о чем Вы только что узнали.

Переходя от бесплатного коучинга к платному, Вы говорите людям следующее: - Вы меня простите, но максимально я могу Вам сделать только 50% скидку. Мы с Вами в хороших отношениях, давние друзья, но бесплатно я не работаю. Рассказывает Андрей Парабеллум:

- Раньше, приходя в гости к друзьям, я довольно часто слышал: «Как хорошо, что ты пришел. У нас компьютер сломался, переставь Windows, пожалуйста». Я закатывал глаза и говорил: «Как хорошо, что я не гинеколог». И люди не понимали меня сначала. Потом я начал говорить: «Я устал, я не хочу».

Запомните, что в подобных ситуациях Вы имеете право говорить «нет». Учитесь отказывать людям.

- Можешь помочь?

- Могу.

- Знаешь ответ?

- Да.

- Помоги, пожалуйста.

- Нет. Устал. Не хочу. Нет настроения.

3. Специальные цены

Отказав человеку, дайте ему возможность купить у Вас то, что он хочет. - Нет, я устал. Но если Вы придете ко мне в четверг, или на следующей неделе, когда у меня откроется «окно», то я смогу Вам помочь вот по такой специальной цене. Некоторые люди не верят в специальные цены, поэтому их не надо давать своим знакомым. Такие люди не придут к Вам в назначенное время, потому что хотят получить от Вас помощь на халяву.

Если человек не пришел к Вам за покупкой в назначенное время, то при следующей встрече с ним скажите:

- Сегодня я могу поговорить с Вами о погоде, политике, футболе, здоровом образе жизни и т.д. А по работе приходите ко мне в понедельник, у меня как раз будет «окно». Если хотите, то я запишу Вас. Стоит это столько то, если хотите, приходите, и я помогу Вам. Если не хотите, то я хотя бы свою книгу Вам посоветую. Пусть пытаются выжить самостоятельно.

4. Дизайн

Коучинг не продается, если каждое следующее слово идет с большой буквы. Нужен какой-то чистый дизайн, который ждут люди, который понятный им и более-менее работает.

5. Привлечение к себе «звезд»

Помогать «звездам» и коучить их можете бесплатно. Если после этого они скажут Вам на камеру: «Спасибо», - то это будет очень даже хорошо.

6. Личное внимание

Люди думают, что у клиентов, пришедших к Вам в тренинг, есть результаты, потому что они проходят программу тренинга. На самом деле это не так. Клиенты имеют результаты потому, что Вы в них вкладываетесь и уделяете им очень много личного времени. И неважно, проходит это в рамках Вашей программы или за ее пределами.

Программу скопировать можно, но Вас скопировать нельзя. Обучая людей, задавайте им вопросы, связывайте их друг с другом, помогайте им партнёриться, находите для них новые возможности, показывайте, где у них точки роста, выводите их из зоны комфорта, и тогда у них получится результат. Личного внимания много не бывает. Чем его больше, тем лучше. Если Вы только приступили к работе коуча, то можете начинать с чужих методик. Говорите людям:

- Я использую вот эту методику, эту и эту. Какую буду использовать в Вашем случае? Не знаю. Приходите, поговорим.