Анатомия торговли - Страница 6

Не пытайтесь установить с людьми такого типа отношения на личном уровне – «лидеру» не нужны партнёры. Его интересуют исполнители и детали, факты, стратегии, технологии, которые приведут его к успеху.

Правило 1. Хотите стать мастером в торговле – постоянно совершенствуйте свои навыки в практической работе. Постоянно анализируйте свои ошибки и слабые стороны и делайте корректировку в своей работе.

Правило 2. Вы должны знать все, что возможно о своём товаре, своих конкурентах, своей отрасли, и постоянно пополнять свои знания новыми фактами. Вы должны стать экспертом в своей отрасли!

Правило 3. Научитесь слушать и слышать! Научитесь задавать вопросы и заставьте своих клиентов как можно подробнее рассказать о своих проблемах, желаниях и мечтах до того, как вы начали разговор о своём товаре.

Правило 4. Люди покупают не товар, а выгоду! Не говорите о товаре и его свойствах – говорите о выгодах, которые получит ваш клиент, воспользовавшись вашим предложением!

Правило 5. Постоянно ставьте себя на место клиента! Посмотрите на своё предложение глазами клиента – это поможет вам эффективнее перевести свойства товара в конкретную выгоду клиента.

Правило 6. Цена – не главное! Дилетант старается привлечь внимание клиента понижением цены. Профессионал – повышением ценности и выгодности своего предложения.

Правило 7. Никогда никому ничего не продавайте! Люди ненавидят, когда им что-то продают. Но люди любят покупать! Настройтесь на «волну» своего клиента и дайте ему возможность купить что-то в комфортных для него условиях и именно то, что ему нужно. Если клиент получит удовольствие от процесса и увидит очевидные выгоды от сделки – он купит всё что угодно за любые деньги.

Запомните одно из самых главных правил торговли: «Если купили ВАС, то купят и всё, что вы предлагаете, без сомнения и колебаний!» Если вы внимательно прочитали предыдущую главу, то наверняка заметили, что самым важным элементом подготовки сделки является то, как вы настроились на «волну» клиента и насколько клиент начал доверять вам и вашему мнению. На современном рынке представлено много разнообразных и качественных товаров, и на нем действует большое количество самых различных пpoдaвцoв. Если вы не устраиваете своего клиента как продавец, он может обратиться к другому. Причём его не удержат от этого шага ни снижение цены, ни всякие «бонусные программы», ни прочие манипуляции с ценами. Поэтому, чтобы преуспеть, вы должны в первую очередь уметь налаживать близкие партнёрские отношения с клиентом, уметь завоёвывать его доверие, уметь предоставлять ему разнообразные сервисные услуги. Но наиболее важным является то, что покупатель должен признать вашу компетенцию и ваш профессионализм. Вы можете достичь этого, постоянно тренируя свои навыки и профессионально организуя свою работу. Результатом этой целенаправленной работы станет выработка вашего личного профессионального стиля.

Для формирования личного стиля вам необходимо узнать секреты, которые помогут раскрыть вам вашу сущность, ваше Я.

Первый, и самый важный секрет в этом деле – это ваша персональная ответственность за себя, за свою жизнь и свои успех в этой жизни. Следующим шагом вам предстоит уяснить для себя – кто вы, каковы ваши цели в жизни вообще и в профессии в частности. Успех напрямую зависит от силы вашего желания победить! Причём победить, не нарушая этики и экологии как вашей личности, так и окружающего общества. Кроме того, для победы вам обязательно надо знать ваших противников и уметь противостоять им – похитителям вашего времени, которые тихо и незаметно крадут вашу эффективность в жизни. Итак, давайте попробуем разобраться с вашим Я.

У меня есть для вас две новости – одна хорошая и одна плохая.

Хорошая: всё в этом мире зависит от вас, и если вы приложите некоторые усилия, то весь мир будет крутиться вокруг вас!

Плохая: никто в этом мире не собирается помогать вам в достижении успеха, не собирается защищать вас от этого мира, не говоря уже о том, чтобы что-то сделать за вас или для вас. Никто, кроме вас самих.

Поэтому, чтобы начать движение к успеху, вам для начала стоит осознать меру собственной ответственности за свой успех или провал в этой жизни. Важно понять, что если с вами происходит что-то хорошее или плохое, вам надо периодически задавать себе вопрос: что я сделал для этого? Посмотрите внимательно на себя и ситуацию вокруг себя – дом, работа, круг общения, ваше здоровье, безопасность, уверенность в завтрашнем дне, ваш стиль, счастье или отсутствие такового. Внимательно просмотрите каждую важную деталь вашей жизни. При этом какие-то детали могут дать вам основание для гордости, а какие-то – для уныния. Давайте для начала посмотрим на эпизоды вашей жизни, которыми вы можете гордиться. Как вам удалось достичь этого? Если вы внимательно все рассмотрели, то можно определенно сказать: если только это не выигрыш в лотерею, то вы сами непосредственно причастны ко всем вашим достижениям! Вы произвели в своё время некие действия, благодаря которым вы сейчас имеете возможность наслаждаться этими заслуженными плодами. Именно так всё и должно происходить в жизни.

Теперь давайте посмотрим на те моменты, которыми вы не слишком-то довольны и спросим себя: как же это получилось? Почему это так? Подумайте, разве это не является так же плодами ваших действий? В этот момент вы наверняка скажете: «Я хоть и причастен к этому, но во многом здесь оказали влияние и другие люди или обстоятельства!» Да не ужели? И кто же это? «Моя жена-сумасбродка, мой начальник-дурак, мой муж-бездельник, наше проворовавшееся правительство, зажравшиеся чиновники и олигархи, дурацкие законы нашей страны, и прочее, прочее, прочее…» Давайте-ка остановимся и выпустим пар. Вы и только вы сами несёте полную ответственность за свои судьбу и успех! Если кто-то доставил вам какую-либо неприятность, то это только потому, что вы сами поставили себя в ситуацию, в которой другие люди могли именно так поступить с вами. «Как это – поставил себя в эту ситуацию? Хм, возможно… Но, позвольте! Вы себе не представляете, – а что я мог сделать в далёком детстве? В обществе, в котором я рос? А мои педагоги в школе? А армейский дебилизм, который я терпел два года? А моё «отбывание распределения» после института? А моя первая жена-мегера (муж-алкоголик)? Что я могу поделать с этими неизгладимыми отпечатками в моей судьбе?!» Удивительно, сколько взрослых людей до сих пор обвиняют своих родителей и детско-юношеские годы своей жизни, возводя их в причину своих неудач. А сколько говорит: «Мне это не дано, Бог обделил меня…». Это полный вздор! Если вы до сих пор тащите этот груз чтобы оправдать ваши очередные неудачи, настало время быстрее выкинуть его на помойку и стать, наконец, адекватным взрослым человеком! Конечно, с вами происходили (да ещё и будут происходить) всякие неприятности. Это бывает с каждым! Конечно, каждая неприятность тормозила или тормозит вас на пути к заслуженному успеху. Но если раньше вы не знали, каким оружием можно одолеть эти напасти, то теперь вы знаете его – это полная ответственность за себя и за ситуацию, в которой вы находитесь!

«Всё это так, – скажете вы, – но мне просто не везёт!» Не везёт? Конечно! Эка невидаль! Но ведь вам иногда все-таки везёт, не правда ли? А зачастую, вдруг, везет и по-крупному! Вспомните, сколько раз вам везло, когда вы избегали неприятностей или опасностей, которые были совсем рядом? «Везёт» и «не везёт» – это части большой игры под названием «жизнь». А когда вам не везёт в игре? Правильно! Тогда, когда вы не подготовились к ней, не изучили правила игры, не научились играть, не подготовили экипировку для участия в игре, – то есть, когда вы либо сделали что-то не правильно, либо не сделали что-то нужное. Удача приходит к вам тогда, когда ваша подготовленность встречается с благоприятной возможностью. Если вам не везёт – проверяйте свою подготовку и учитесь создавать благоприятные моменты!