Анатомия торговли - Страница 10

Враг 1 – Неправильно поставленная цель и ошибка в расстановке приоритетов. «Трудно говорить о профилактике, когда вас везут в операционную». К чему эта фраза? Всё просто: в нашей жизни очень важно уметь правильно расставлять приоритеты и делать важные вещи вовремя. Конечно, наша жизнь постоянно подкидывает нам форс-мажорные обстоятельства, на которые мы просто вынуждены реагировать, отодвинув остальные дела, – от этого никуда не денешься. Однако многие люди просто-напросто погрязают в механическом реагировании на, казалось бы, случайные события. С ними все время происходит что-то такое, на что они должны немедленно реагировать. Получается, что поток событий управляет человеком. Если отбросить малопродуктивный термин «случайность» и посмотреть в корень этой проблемы, то мы увидим, что дело в неправильно выбранной стратегии жизни – «что-то случается, а я на это рефлективно реагирую». Гораздо более сильная и эффективная стратегия – заранее расставить приоритеты в ваших задачах и самим управлять ходом событий в вашей жизни. Времени нам никогда ещё в достатке не хватало и не будет хватать впредь. Поэтому важно убедиться, что вы делаете правильную работу, а не просто работаете правильно.

Многие уже знают Правило Паретто, или Правило «80/20» – двадцать процентов ваших клиентов обеспечивают восемьдесят процентов от вашего общего товарооборота. А остальные 80% клиентов – только 20% объёмов. Всего лишь 20% вашего времени вы тратите на решение жизненно важных задач, и это даёт вам 80% вашего успеха. Остальные 80% времени вы тратите на «рутину» и получаете взамен 20% результатов.

Расстановка приоритетов нужна для того, чтобы понять, какие 20% задач дадут нам 80% вашего успеха. Это обеспечит вашему бизнесу солидный запас гибкости и устойчивости в критических ситуациях. Составьте список всех ваших задач и расставьте в нём приоритеты – что является «жизненно важным», что является «рутиной» и что можно вообще не делать. Обратите внимание – НЕ делать! Эти задачи надо поручить кому-либо или вообще отказаться от них. Научитесь легко говорить простое слово «НЕТ»!

Научитесь записывать все ваши идеи и мысли на бумагу, систематизировать их и расставлять приоритеты. Если вы не будете делать этого, многие ваши гениальные мысли и идеи так и останутся в ваших фантазиях.

Поэтому возьмите листок бумаги и чётко сформулируйте свои цели. Определите дату достижения каждой цели. Опишите, по каким признакам окружающие смогут узнать о том, что вы в самом деле достигли вашей цели. Речь идет не об «ощущении победы», а о конкретных фактах, характеризующих вашу победу. Постоянно заглядывайте в этот листок – просматривайте свой список, заносите туда новые задачи (и фактические признаки их полного решения), перераспределяйте приоритеты при появлении новых задач.

При определении приоритетов вы должны чётко осознавать, что в сутках всего лишь 24 часа, а в неделе – 7 дней. Поэтому в вашем распоряжении всего лишь 168 часов в неделю (и это без учёта отдыха и выходных!). 168 часов – на всё, что вы хотите сделать на следующей неделе. Из этого времени надо вычесть время на личные нужды – сон, зарядку, питание, домашнюю работу, общение с семьёй, дорогу на работу и обратно. В среднем на это уйдёт около 120 часов в неделю. В итоге наш временной ресурс для достижения побед составляет примерно 48—50 часов в неделю. Теперь из этого вычтите время на действия, которыми вы не можете управлять: незапланированные встречи, различные неожиданности, поломки транспорта, общение с налоговым инспектором, посещение врача в случае внезапной болезни, погодные катаклизмы и т.п.. Если вы внимательно посчитаете количество времени, которое уходит на всё это, то у вас останется в лучшем случае около 40 часов на решение профессиональных задач.

Теперь давайте вернёмся к вашему списку и оценим, сколько времени вам необходимо для выполнения всего того, что вы наметили. Ничего удивительного – конечно, всё это просто невозможно сделать за оставшиеся у вас 40 часов! Значит, от выполнения каких-то задач придётся отказаться. Так что расставьте приоритеты и смело начните вычёркивать малозначащие для достижения успеха задачи. Для начала определите те 20% задач, которые дадут вам 80% успеха и поставьте этим задачам приоритет №1. Не обманывайте себя – на эти задачи вы НЕ можете потратить более 20% от вашего временного ресурса (примерно 10 часов в неделю). Дальше определите задачи с приоритетом №2 и выделите на них тоже 20% всего вашего времени. Дальше определите задачи с приоритетом №3… Под конец определите задачи с приоритетом №4. Всё остальное – за борт! У вас больше нет времени!!!

Враг 2 – Отсутствие плана.

Определение целей и расстановка приоритетов – это первый шаг в борьбе с «пожирателями времени». Второй шаг – составление плана выполнения задач (список которых вы составили) в соответствии с указанными приоритетами. Многие люди говорят, что у них нет времени на составление ещё каких-то планов и всё это – пустая трата времени. Они даже не понимают, что у них нет времени именно из-за отсутствия плана. Конечно, составление плана требует времени. Но зато потом работа по чёткому плану позволит экономить время. Так что поставьте в ваш список задач ещё одну задачу с самым высоким приоритетом – планирование.

При выполнении задачи планирования составляйте сразу несколько согласованных между собой планов.

• Долгосрочный. Это план на ближайший год. Такой план даст вам картину ваших «боевых действий» с высоты птичьего полёта. В этом плане вы должны наметить ключевые моменты, важные для достижения вашего успеха. Этот план напомнит вам об отпуске, выходных, командировках, обучении и других важных, и требующих заблаговременного планирования, задачах.

• Среднесрочный. Это план на 2—3 месяца. Он даёт вам более детальную картину ваших действий, ваших задач и приоритетов на ближайшее время. Составляя среднесрочный план, обязательно согласуйте все его пункты с долгосрочным планом.

• Недельный план.

• План на день.

Обязательно заведите себе ежедневник. Составляя еженедельный план, просматривайте свои долгосрочные и среднесрочные планы и расписывайте по временной шкале свои задачи на следующую неделю. Это даст вам ощущение непрерывности времени, ощущение свободного временного ресурса, понимание приоритетов в поставленных задачах. Еженедельный план надо обязательно составлять в течение предыдущей недели, а план на день – накануне.

Составляя план, напротив каждой задачи обязательно проставляйте номер её приоритета. Это важно для того, чтобы в случае форс-мажорных обстоятельств вы могли скорректировать свои планы, жертвуя менее важным в пользу более важного.

Враг 3 – Нерациональное распределение своего рабочего пространства

Многие продавцы хвастают: «У меня много клиентов и контрагентов. Я за год проезжаю тысячи километров!». Наверное, они предполагают, что количество преодолённых километров – это показатель их приближения к успеху.

Давайте посмотрим на этот показатель поближе. Для начала давайте посчитаем – сколько времени они потратили на эти переезды? А сколько денег стоили бензин, амортизация машины, авиа- или железнодорожные билеты, гостиницы, кафе и рестораны, роуминг, междугородние переговоры и факсы?

Конечно, мы стараемся оптимизировать наши затраты при помощи благ цивилизации – мобильных телефонов, интернета, портативных компьютеров и прочих достижений современной техники. Но ни одно из вышеперечисленных средств удалённой коммуникации не заменит прямого человеческого общения с глазу на глаз. Именно прямое общение всегда оказывается более эффективным по сравнению со всеми другими способами общения. Поэтому надо постоянно заботиться об организации «живых» презентаций, встреч, обучения и общения. Но давайте подсчитаем, во сколько нам обходится это удовольствие? Сколько стоит поездка в другой город: бензин, время, потраченное в пути, временные затраты на стояние в дорожных пробках и время на «прихождение в себя» после долгой дороги, стоимость билетов, цены на роуминг, питание в пути, проживание в другом городе, наконец, стоимость ваших нервов, которые вы сжигаете в этих поездках… Подсчитали? Теперь отложите калькулятор и срочно выпейте рюмку валерьянки…