500 возражений - Страница 10
Другой результат: давайте подумаем не о том, большой он или нет, а о том, как мы его выполним.
Противоположный пример: иногда и амбициозные цели достижимы…
Иерархия критериев: гораздо важнее возможность показать себя, выполнив его.
Стратегия реальности: Вы сравнили с прошлым кварталом? Но в этом…
Последствия: принимая планы и ответственность, Вы выполните его, и потом посмеетесь над Вашими сомнениями.
Модель мира: для амбициозного продавца это вызов.
40. Я не буду обзванивать клиентов, т. к. это не моя работа
Намерение: Вы хотите решать задачи, за которые получите вознаграждение? Давайте обсудим, почему Вы…
Переопределение: это не основной Ваш функционал. Но…
Разделение: давайте сначала я объясню, зачем это надо, потом Вы решите…
Объединение: а зачем вообще работать без клиентов?
Аналогия: в походе нужно делать все, что требуется, для себя и команды.
Изменение размера фрейма: вообще, это не Ваша обязанность, но сегодня…
Метафрейм: если бы это не отражалось на Вашем доходе…
Применение к себе: Вы сейчас сказали на эмоциях. Давайте…
Другой результат: посмотрим не с точки зрения того, кто этим должен заниматься, а насколько хорошо это можете сделать Вы.
Противоположный пример: иногда нужно делать чуть больше, чтобы…
Иерархия критериев: главное, чтобы Вы не сидели без дела.
Стратегия реальности: Вы прочитали должностные обязанности? Но и поручения руководства надо…
Последствия: выполняя все поручения, Вы станете по-настоящему ценным сотрудником.
Модель мира: хороший сотрудник не спорит с руководством.
41. Я не буду делать эту работу сейчас, т. к. у меня обеденный перерыв
Намерение: Вы хотите с умом распределять рабочее время? Давайте его скорректируем.
Переопределение: выполнять поручения руководителя можно и отложив перерыв.
Разделение: одно задание выполните и можете обедать.
Объединение: все хотят обедать. Но работу нужно сделать…
Аналогия: солдат будет выполнять приказы генерала в любое время.
Изменение размера фрейма: Вы всегда обедаете в это время, но в этот раз…
Метафрейм: если бы это можно было отложить, я не беспокоил бы. Но…
Применение к себе: Вы сможете отдыхать, не закончив работу? Давайте лучше…
Другой результат: скажи, а работа идет по плану? Сроки соблюдаются?
Противоположный пример: иногда обедом можно пожертвовать для работы…
Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы работа была выполнена.
Стратегия реальности: Вы привыкли обедать в это время? Можно и позже.
Последствия: выполнив работу, Вы сможете свободно и спокойно пообедать.
Модель мира: для ценного сотрудника работа на первом месте.
42. Я не буду поздравлять клиентов с Днём рождения, т. к. это глупо
Намерение: важно делать то, что приносит пользу компании. Поэтому…
Переопределение: показать клиенту, что он важен, можно и таким способом.
Разделение: поздравьте 10 клиентов. И увидите, как им приятно.
Объединение: все, чем мы занимаемся, глупо. Но это вызывает лояльность клиентов.
Аналогия: на охоте нужно делать все, что может привлечь зверя.
Изменение размера фрейма: работать вообще глупо, но сделать приятно клиенту важно.
Метафрейм: если бы это не улучшало отношение клиентов к компании, мы не занимались бы этим.
Применение к себе: Вам было бы приятно, если бы Вас ценила компания.
Другой результат: глупо, но это повышает лояльность клиента.
Противоположный пример: иногда необычное общение с клиентом определяет его лояльность…
Иерархия критериев: главное, чтобы клиентам нравилось.
Стратегия реальности: почему Вы так думаете? Это вызывает симпатию клиента.
Последствия: через несколько месяцев Вы оцените, что значит довольный клиент.
Модель мира: умный продавец понимает, что вызывает лояльность клиентов.
43. Я не поеду в командировку на месяц, т. к. это долго
Намерение: наверное, Вам не понятно, с чем связан такой срок? Итак…
Переопределение: срок больше, чем обычно, и это не просто так…
Разделение: один раз можно и задержаться в командировке.
Объединение: все долгие командировки не легко даются, но приносят результат…
Аналогия: птицы улетают на юг, пока не станет теплее. Это нужно для выживания.
Изменение размера фрейма: за год это много, а за три не очень.
Метафрейм: если бы это было не нужно, я не отправлял бы Вас. Но…
Применение к себе: Вы лишаете себя и компанию деловых связей.
Другой результат: подумайте, насколько полезна будет эта поездка.
Противоположный пример: бывает, именно долгие командировки становятся самыми продуктивными…
Иерархия критериев: главное, чтобы она прошла продуктивно.
Стратегия реальности: Вы привыкли к менее коротким? Не отвыкайте. Они тоже будут.
Последствия: и, вернувшись, Вы сможете заслуженно отдохнуть.
Модель мира: для ценного работника это повод показать себя.
44. Я не останусь у Вас работать, т. к. мне предложили зарплату выше
Намерение: если Вы действительно хотите развиваться, то давайте обсудим совместные перспективы.
Переопределение: проявить патриотизм к компании всегда ценно. И потом…
Разделение: на 100 долларов? Это не повод…
Объединение: деньги – это прекрасно. Давайте поговорим, сколько Вы заработаете у нас.
Аналогия: католик не станет буддистом из-за того, что у них храмы красивее.
Изменение размера фрейма: все работают за деньги, но Вы понимаете, что не только…
Метафрейм: если бы дело было только в деньгах, я бы просто отпустил Вас. Но…